« October 2009 | Main | December 2009 »

November 30, 2009

شايعه و کارکردهاي آن در عمليات رواني

چكيده
مطالعه آسيبهاي انساني (كه جزء آسيبهاي اجتماعي است) از ديرباز مورد توجه متفكران و انديشمندان اجتماعي بوده است. در اين برهه از زمان، رشد جمعيت، پيشرفت علم و فناوري و آموزش آن به ديگر نسلها، تفكيك نقشهاي اجتماعي و تقسيم كار اجتماعي سبب شده، تا براي هر چه بيشتر و بهتر برطرف شدن نيازها مؤسسات، نهادها و سازمانهايي پديد آيند. اين فرآيند عملاً موجب پيچيدگي در روابط اجتماعي شده است و در اين مسير هر كس كه توان گذر و كنار آمدن با اين پيچيدگيها را داشته باشد، مي‌تواند به سر منزل مقصود رهنمون گردد.
از آنجايي كه بخش بزرگي از سخنان عادي در اجتماع را شايعه تشكيل مي‌دهد بنابراين اهميت به آن نيز در خور توجه است. در صحبتهاي روزانه با دوستان، همكاران و ... شايعات و غيبتهاي زيادي را پخش مي‌كنيم و مي‌شنويم كه گاهي بي‌اساس و گاهي نيز مبتني بر واقعيت‌اند. اكثر شايعات مملو از محتوا و مطلب‌اند و شديداً هدف‌دار و براي مقاصد مهم به كار مي روند، اما معمولاً نه گوينده از اين مقاصد آگاه است و نه شنونده. شايعه‌سازي و شايعه‌پردازي بيشتر در جهان سوم، رواج دارد. مردم اين كشورها به خاطر نگرشهاي احساسي و كمي اعتماد به دولتهاي خود، اخبار رسانه‌هاي گروهي را باور ندارند يعني در واقع دانش اندكي درباره حوادث دارند و تنها از طريق گفتار مردم و شبكه‌هاي غيررسمي و ارتباط شفاهي، درباره حوادث، به قضاوت مي‌نشينند. در اين مقاله شايعه از منظر نظري و كاربردي بررسي و كاركردهاي آن در جوامع امروزي، بازشناسي شده است.
واژگان كليدي: شايعه، شايعه‌پردازي، رفتار اجتماعي، روحيه، فرآيند انتشار شايعه، آسيب اجتماعي، عمليات رواني، تبليغات.
مقدمه
يكي از آسيبهايي كه اخيراً شاهد آن هستيم رواج شايعات است. البته شايعات به مقتضيات زمان و در برهه‌هايي خاص، ماهيتي متفاوت داشته و بنا به نيازها و فراخور حال منابع به وجود آورنده آن، گاهي كمرنگ و در زماني پر‌رنگ مي‌شود. (با مراجعه به اسناد و مدارك موجود، شايعه و انواع آن، نظريات مختلف در خصوص انگيزه‌هاي انتشار شايعه، عواقب و راهكارهاي كاهش آن به طور خلاصه جمع‌آوري شد.)
شايعات با توجه به ماهيت و قدرت تأثيرگذاري آن مي‌توانند اضطراب اجتماعي را افزايش داده و ميزان بهره‌وري و توليد را كاهش دهند و چرخه اقتصاد را فلج كرده و اعتبار اجتماعي افراد، مؤسسات و كشورها را خدشه‌دار كنند. بعضاً ممكن است شايعه‌اي به طور فوق‌العاده‌اي قوت يابد و آنچنان در اذهان آحاد مردم رسوخ كند كه اطلاعيه‌ها و توضيحات منابع رسمي دولتي هم به سهولت نتواند آن را تكذيب و از افكار مردم خارج كند. (افروز، 1376)
شايعه را نبايد كاري غير‌عادي همچون يك پريشان‌گويي عجيب و در عين حال پيش پا افتاده در رفتار اجتماعي معقول بشر انگاشت. بلكه برعكس، اصلي كه شايعه بر آن مبتني است فراگير است و كاربرد وسيع دارد. تحريفي كه شايعه در مسير خود براي يادآوري، فراموش كردن، تجسم، تخيل و دليل‌تراشي از خود نشان مي‌دهد دقيقاً نوعي تحريف است ‌كه در بيشتر ارتباطات انساني ديده مي‌شود. براي مثال، افسانه‌ها، داستانهاي ديرپايي از پيروزيها يا حوادثي‌اند كه به صورت كانوني در خدمت افتخارات فرهنگي و سنت يك خانواده، قبيله يا ملت درآمده‌اند. انگيزه‌هايي كه موجب پايداري افسانه‌ها است و تغييراتي كه در طول سالها در آنها به وجود مي‌آيد اصولاً مشابه همانهايي است كه در پخش شايعات ناپايدار وجود دارد. اصولي كه دست‌اندركار تحريف در مورد شايعات عادي‌اند در امور دادگاهها، ابراز تجارب گذشته، بذله‌گويي، شرح حالها، ضرب‌المثلها و كنايه‌ها و استعاره‌ها و حتي در نگارش تاريخ و خلق آثار هنري نيز خودنمايي مي‌كنند (دبستاني، 1372).
از نظر اغلب جامعه‌شناسان شايعات اطلاعاتي مبالغه‌آميز، نادرست و غيرمنطقي است كه از فردي به فرد يا افراد ديگر به صورت سلسله‌وار منتقل مي‌شود و بيشتر اين شايعات را اشخاص بسيار ساده‌انديش و سطحي‌نگري كه عمدتاً شرايط و موقعيتهاي اجتماعي نامطلوبي دارند، منتشر مي‌كنند. شكي نيست كه در شايعات بعضاً ممكن است رگه‌هايي از حقايق نهفته باشد (افروز، 1376).
«شايعه در همه جا و در تمامي طبقات اجتماعي وجود دارد و قديمي‌ترين رسانه گروهي است. پيش از آنكه نوشتار به وجود آيد، گفتار، تنها شيوه ارتباط بود و شايعه خبرها را منتقل مي‌كرد، كساني را خوشنام و برخي را بدنام مي‌ساخت و جار و جنجال و حتي جنگ به راه مي‌انداخت. امروز نيز، به رغم ظهور روزنامه، راديو و تحول عظيم رسانه‌هاي ديداري شنيداري، شايعات خاموش نشده‌اند و عموم مردم كماكان برخي خبرها را دهان به دهان منتقل مي‌كنند. پيدايش رسانه‌ها نه تنها نتوانسته است مانع از پخش شايعه شود، بلكه آن را به گونه‌اي تخصصي ساخته است، به طوري كه امروزه هر شيوه ارتباطي، محدوده خاصي دارد» (موقر 1380).
وسيله انتقال شايعه، عموماً كلام است. البته گاهي نيز شايعات در روزنامه‌ها به چاپ مي‌رسند يا از راديو پخش مي‌شوند. در عين حال، ناشران و مسئولان پخش راديو، كه احساس مسئوليت مي‌كنند، در حال آموختن چگونگي حفاظت از رسانه‌هاي گروهي خود در قبال انتشار شايعات‌اند. از سوي ديگر، اعلاميه‌هاي بدنام‌كننده و پخش بي‌‌مسئولانه در مطبوعات، مبدل به محملهاي متداول انتقال و انتشار شايعات زيان‌آور شده‌اند (دبستاني، 1372).
تعاريف شايعه
فرهنگ عميد (1338) شايعه را به معناي خبري كه شيوع پيدا كرده، آورده است. شايعه خبر يا اطلاعات تأييد‌نشده‌اي است كه مورد توجه گروه يا جمعيت خاصي بوده و براي ايجاد باور نزد ديگران معمولاً از فردي به فرد ديگر به طور شفاهي و بي‌هيچ‌گونه اطمينان و دليل و مدرك كافي انتقال مي‌يابد. به عبارت ديگر شايعه طرح و شيوع خبر يا ادعايي است كه همواره هاله‌اي از شك و ترديد آن را پوشانده است. شايعه خط باريكي را بين واقعيت و سراب ترسيم مي‌كند (افروز، 1376).
به نظر آلپورت و پستمن، شايعه موضوع خاصي است كه براي باور همگان مطرح مي‌شود و از فردي به فرد ديگري منتقل مي‌گردد و معمولاً اين انتقال شفاهي است، بي‌آنكه شواهد مطمئني در ميان باشد. به گفته نپ شايعه موضوعي است كه براي باور همگان مطرح مي‌شود، بي‌آنكه به طور رسمي تأييد شود. به زبان پيترسون و گيست، شايعه شرح يا توضيح تأييد‌‌نشده‌اي است كه درباره شي، حادثه، يا مسئله خاصي كه مورد توجه و نگراني عموم است. از فردي به فرد ديگري انتقال مي‌يابد. طبق تعاريف بالا، كه هر سه آنها بسيار شبيه يكديگرند، شايعه اساساً خبري است كه درباره شخص يا حادثه مهمي، در زمان خود مطرح مي‌گردد و اطلاعاتي را ارائه مي‌كند. لذا شايعه با افسانه تفاوت دارد. زيرا افسانه مربوط به وقايع گذشته است. دوم اينكه شايعه با قصد باور ديگران مطرح مي‌شود و كسي آن را صرفاً به خاطر سرگرمي ديگران يا تعمق و تفكر در باب آنها، مطرح نمي‌كند و لذا با قصه و حكايت و داستانهاي طنزآميز، فرق مي‌كند. (موقر، 1380).
شايعه عبارت است از يك گزاره (يا موضوع) خاص گماني بدون وجود ملاكهاي اطمينان‌بخش رسيدگي كه معمولاً به صورت شفاهي از فردي به فرد ديگر انتقال مي‌يابد. هر شايعه متضمن اين معناست كه بخشي از واقعيت در حال انتقال است. حتي اگر شخص شايعه‌پراكن، مطلب خود را با پيش‌گفتاري همچون «اين تنها يك شايعه است، ولي شنيده‌ام كه ...» شروع كند، باز هم آن مفهوم ضمني حضور دارد (دبستاني، 1372).
شايعه موضوع ظاهراً مهمي است كه بي‌اينكه صحت و سقم آن معلوم باشد، انتشار مي‌يابد. شايعه پديده‌اي است كه مي‌آيد و مي‌رود و به ديگر سخن، شايعه اساساً در موقعيت خاص و مقطعي و گذرا پديد مي‌آيد و گاهي نيز شايعات قديمي در موقعيتهاي جديد و يا مشابه آن ظاهر مي‌شوند. معيار تشخيص شايعه از خبر، خرافات از علم، ساده‌لوحي و زودباوري از بصيرت و دانايي همان دلايل متقن و شواهد مطمئن است. منبع شايعه هميشه مبهم و نامشخص است. خبر تأييد مي‌شود در حالي كه شايعه هميشه تأييد نمي‌شود، به همين دليل بعضي از جامعه‌شناسان شايعه را خبر ساختگي ناميده‌اند. زيرا شايعات عمدتاً از جمعي علاقه‌مند به اخبار ساختگي سرچشمه مي‌گيرد. شايعه‌اي كه معمولاً مي‌تواند در آن رگه‌هايي از حقيقت نهفته باشد. براي ايجاد باور است، به خصوص زماني كه جامعه با ضعف اخبار صحيح و فقدان منابع موثق اطلاع‌رساني مواجه باشد. شايعات اعم از اينكه مثبت يا منفي باشند، هدفي جز تخريب رواني و افشاندن تخم بي‌اعتمادي به همراه ندارند (افروز، 1376).
به عقيده آلن بيرو پديده شايعه، فرآيندي است كه از طريق آن، اخباري پخش مي‌شود، بي‌آنكه از كانالهاي رايج گذشته باشد. شايعه مي‌تواند از يك اطلاع نادرست منشأ گيرد و يا آنكه منبع آن اطلاعي درست، ولي اغراق‌آميز و اشتباه باشد. اين خبر از فردي به فرد ديگر و از گروهي به گروه ديگر منتقل مي‌شود، بي‌آنكه منشأ آن مشخص و يا آنكه دلايل قطعي درباره صحت آن وجود داشته باشد (ساروخاني، 1370).
شايعه، پديده‌اي مخرب و خطرناك است كه معمولاً از يك خبر ناشي شده و يا بر پايه يك جنجال و هياهوي بي‌اساس به وجود مي‌آيد و در افكار عمومي مردم جاي مي‌گيرد. اين پديده در مواقع بحراني و فشار بسيار خطرناك‌تر و كوبنده‌تر مي‌شود، تا جايي كه روحيه مردم را تضعيف و يأس و نااميدي را گسترش مي‌دهد. امنيت ملي را به خطر مي‌اندازد و بناي دشمني و تفرقه و نبود اعتماد را در بين مردم يك سرزمين و يا در ميان اقوام مختلف گسترش مي‌دهد (شيرازي، 1380).
شايعه به عنوان شاخص روحيه
مضمون شايعه نقش عمده‌اي را در تأثير بر روحيه ملت، بازي مي‌كند، هرچند كه درجه تأثير آن ممكن است برحسب نوع شايعه و انگيزه‌هايي كه در پشت سر آن مخفي‌اند، فرق كند (حقيقت كاشاني، 1380).
از آنجايي كه بازگو كردن شايعه، نيازهاي گوينده را تا حدودي بر‌آورده مي‌كند، شايعه، شاخص مهمي (براي سنجش) روحيه است. شايعات بدبينانه در مورد شكست، مصيبت يا خيانت (شايعات شيطاني و شايعات خصمانه) همچون پر كاهي‌اند كه با باد حركت مي‌كنند و نشان‌دهنده نگراني، اضطراب و تنفر كساني‌اند كه آنها را تكرار مي‌كنند. شايعات خوش‌بينانه در مورد ركورد توليد يا نويد صلح (شايعات رؤيايي) به رضايت خاطر يا اطمينان (اغلب اطمينان بيش از حد) اشاره دارند. با وجود اين، هر دو نوع شايعه، نشئت گرفته از روحيه پايين گوينده آن است.
شايعات اضطراب‌انگيز و نيز شايعات اطمينان‌بخش مبالغه‌آميز، نشان‌دهنده روحيه پايين گوينده آنهاست و باعث مي‌شوند تا انسانها مستعد پذيرش ديگر شايعات رؤيايي شده و آمادگي روبه‌رو شدن با واقعيات را نداشته باشند: \"اگر قرار است ظرف چند ماه آينده جنگ تمام شود. چرا بايد به جبهه رفت؟\" بنابراين، مطالعه شايعات، مي‌تواند شاخصي براي نشان دادن نيازها و هيجانات آن گروهي باشد كه شايعه در ميانشان رواج دارد.
شايعات، اغلب شاخص روحيه گروههاي خاصي‌اند. از آنجايي كه شايعات، نوعاً شفاهي گسترش مي‌يابند، فردي كه آن را مي‌شنود، احتمالاً براي دوستان،‌همسايگان و همكاران خود نقل مي‌كند، (مثلاً) سرباز، شايعه را در واحد خود پخش مي‌كند. چون شايعه اغلب از طريق شبكه‌هاي كم و بيش جاافتاده‌اي انتقال مي‌يابد، هر شايعه، در گروه خاصي رواج مي‌يابد. نيازها (آرزوها و خصومتهاي هر گروه)، از طريق حكايتهاي نادرستي كه در ميان آنها رواج دارد، آشكار مي‌شود.
تعداد شايعاتي كه در يك گروه معين پخش مي‌شود، شاخصي براي نشان دادن ميزان برطرف شدن نيازهاي اطلاعاتي مردم توسط سيستم رسمي ارتباطات (روزنامه و راديو در ميان غير‌نظاميان) است. كثرت شايعات نشانگر آن است كه مردم از منابع رسمي، اطلاعات كافي به دست نمي‌آورند، يا آنكه گروه، به سيستم رسمي ارتباطات، اعتماد ندارد. در سال 1940، قبل از عمليات فلاندرز، در فرانسه كه مردم به مطبوعات اعتماد نداشتند، شايعه بسيار رواج داشت. در صورتي كه در انگلستان اعتماد وجود داشت و به نسبت شايعات كمتري پخش مي‌شد.
اصول و قوانين حاكم بر شايعه
بي‌شك شايعات براي جامعه اهميتي ملي دارند و نوعي ناهنجاري اجتماعي‌اند كه هر ملتي بايد با اتحاد، براي مقاومت در برابر آن و از بين بردن آن، اقدام كنند (حقيقت كاشاني، 1380).
آنچه كه توجه محققان و انديشمندان را در بررسي پديده شايعه به خود جلب كرده، قوانين حاكم بر شايعات است. اين اصل رواني است كه ما انسانها تمايل داريم بين ما و ديگران يا ما و آنها، دوستان و دشمنان، خوديها و غير‌خودي‌ها تمايز قائل شويم (مؤسسه مطالعات انديشه‌سازان نور، 1382). شايعه هنگامي انتشار مي‌يابد و بر شدت و سرعت آن افزوده مي‌شود كه ميان افراد هم‌فكر و گروههاي همگن نفوذ كند. يعني موضوع مطرح شده نزد همه و يا بيشتر افراد آن گروه اهميت زيادي داشته باشد و ابهام نيز يكي از شرطهاي اصلي براي ايجاد و گسترش شايعه است. معمولاً به منظور جذب مخاطبان و واقعي جلوه دادن موضوع شايعه، قسمتهايي از خبر واقعي يا قسمتي از حقيقت در آن گنجانده مي‌شود، اما هنگام انتقال و برخورد با اذهان افراد، دستخوش تحولات و تغييراتي مي‌گردد و تا حدي مطالب دروغ و جزئيات خيالي و رؤيايي، بخشهاي ديگر موضوع شايعه را تحت‌الشعاع قرار مي‌دهند كه تشخيص دروغ يا واقعيت بودن آن بسيار مشكل مي‌شود. اين تغيير و تحولات از قوانين خاصي كه بر شايعات حاكم‌اند، پيروي مي‌كنند. يعني براي تغيير پيام و تبديل آن به يك شايعه و ايجاد تغيير و دگرگوني ذهني در مخاطبان سه فرآيند كلي تسطيح، برجستگي و همانندسازي، موجب زدودن حقيقت، اغراق‌سازي و زياد كردن تحريفات موجود در شايعه مي‌شوند. البته، تحقيقات روان‌شناسان اجتماعي نشان داده است كه عوامل اجتماعي و فرهنگي در ادراك حسي انسان تأثير به‌سزايي دارد. به همين سبب است كه انسانهايي كه فرهنگهاي متفاوتي دارند در برخورد با پديده‌اي مثل شايعه، ادراك متفاوتي دارند. آلپورت و پستمن معتقدند كه اصول سه‌گانه ياد شده تنها به شايعات محدود نمي‌شوند و كاربردي وسيع‌تر و فراتر از اين پديده دارند و تمامي اشكال ارتباطات انساني را در برمي‌گيرند. آن دو در اين خصوص مي‌‌نويسند:
شايعه را نبايد كاري غير‌عادي همچون يك پريشان‌گويي عجيب و در عين حال پيش پاافتاده در رفتار اجتماعي معقول بشر انگاشت. بلكه برعكس، اصلي كه شايعه بر آن مبتني است فراگير بوده و كاربرد وسيع دارد. تحريفي كه شايعه در مسير خود براي يادآوري، فراموش كردن، تجسم، تخيل و دليل‌تراشي خود نشان مي‌دهد، دقيقاً نوعي تحريف است كه در بيشتر اشكال ارتباطات انساني ديده مي‌شود. براي مثال: افسانه‌ها، داستانهاي ديرپايي از پيروزيها يا حوادثي‌اند كه به صورت كانوني در خدمت افتخارات فرهنگي و سنت يك خانواده، قبيله يا ملت درآمده‌اند. اصولي كه دست‌اندركار تحريف در مورد شايعات عادي‌اند در امور دادگاهها، ابراز تجارب گذشته، بذله‌گويي، شرح حالها، ضرب‌المثلها و كنايه‌ها و استعاره‌ها و حتي در نگارش تاريخ و خلق آثار هنري نيز خودنمايي مي‌كنند. تمايل به تسطيح، برجستگي و همانندسازي با زمينه‌هاي شخصي و فرهنگي در تمامي اشكال ارتباطات انساني كه شديداً محدود به معيارهاي بيروني و غيرشخصي واقعيت نيستند. ديده مي‌شود.» (شيرازي، 1380).
بايساو، جامعه‌شناس روسي، براي دسته‌بندي شايعات، عامل زماني را به عنوان شاخص اصلي در نظر گرفته و به شايعات خزنده، خصمانه، آتشين و غواص اشاره مي‌كند كه در ادامه به آن مي‌پردازيم.
1- شايعات خزنده
اين نوع شايعه به آرامي در بين مخاطبان گسترش مي‌يابد و همراه احساسي مملو از رازداري ـ پچ‌پچ‌كنان و مخفيانه ـ رشد مي‌كند تا به مرور زمان همه از آن خبردار شوند. شايعات مربوط به مقامات دولتي، حوادث مصيبت‌بار و خلاف‌كاريهاي بزرگ و امثال آن از اين نوع‌اند. شايعات خصمانه و رخنه‌اي نيز معمولاً از اين مقوله‌اند. براي نمونه كارگراني كه هنگام صرف غذا در غذاخوري دور هم جمع مي‌شوند، زمزمه‌هايي را در مورد وضع نامناسب كارفرماها و مسائلي از اين قبيل به يكديگر منتقل مي‌كنند و به دليل آمادگي ذهني در مورد ناعادلانه دانستن برخورد با كارگر و شرايط كار، بسيار راحت‌تر مطالب شنيده شده را قبول و باور مي‌كنند. شايعات خزنده، به اين دليل مي‌توانند خطرناك باشند كه بدگماني و دشمني را بين افراد و گروههاي ويژه‌اي در داخل يك سازمان، شهر و يا يك كشور برمي‌انگيزند. به همين دليل اگر افراد با گروه خاصي مخالف باشند و يا با آن خصومت داشته باشند شايعات مربوط به آن گروه را زودتر باور مي‌كنند و آن را به ديگران منتقل مي‌نمايند.
2- شايعات آتشين
اين نوع شايعات كه به آنها شايعات سخت و تند هم گفته مي‌شود، به دليل اينكه مخاطرات يا وعده‌هاي فوري را مطرح مي‌كنند همانند آتشي كه خرمن گندمي را مي‌سوزاند، به سرعت و در زمان بسيار كوتاهي در جامعه منتشر مي‌شود. اين شايعات به خاطر اينكه بر احساسات و عواطف شديد متكي‌اند، بيشتر ناشي از دستپاچگي، خشم و يا سرور و شادماني ناگهاني مثل ترس، وحشت و غضب بوده و چون در محيطي مملو از هيجان مطرح مي‌شوند،‌ غالباً موجب واكنشي نيرومند مي‌گردند. اين نوع شايعه، بيشتر در زمان جنگها، فجايع و بحرانها به وجود مي‌آيد. تاريخ جنگ جهاني اول و دوم، جنگ ويتنام، جنگ خليج‌فارس، انواع بي‌شماري از اين نوع شايعات را به ياد دارد.
3- شايعات غواص
اين نوع شايعه نيز كه به آن شايعات پايدار هم گفته مي‌شود پس از پيدايش، مدتي رواج مي‌يابد، دهان به دهان نقل مي‌شود، سپس مخفي شده و به اصطلاح آتش زير خاكستر مي‌شود. هنگامي كه شرايط مناسب و مساعد براي ظهور و گسترش آن فراهم آيد، دوباره سر برآورده و انتشار مي‌يابد. شايعات جنگ اول و دوم، به دور از تفاوتهاي روان‌شناختي، بسيار به يكديگر شبيه بودند. شايعات و داستانهاي منتشر شده در جنگ جهاني اول، پس از سال 1918 م، به مرور مخفي شدند، ولي با آماده‌شدن زمينه ظهور در سالهاي 1939 م، تا 1945 م‌ ـ جنگ جهاني دوم ـ بار ديگر مطرح و پخش شدند.
شايعه موسوم به زبان و تمبر پست نمونه روشني از اين نوع است. موضوع شايعه از اين قرار بود: يك اسير جنگي امريكايي كه هنگام جنگ جهاني دوم در بازداشتگاه ژاپن زنداني بود در سال 1942 نامه‌اي براي خانواده خود نوشت و براي آنان پست كرد. نامه حاوي مطلب غير‌عادي نبود، فقط در انتهاي نامه از خانواده خود درخواست كرده بود كه تمبر روي نامه را جدا كرده و براي مجموعه او نگه دارند. از آنجايي كه خانواده اين سرباز مي‌دانستند كه او هرگز به جمع‌آوري تمبر علاقه‌اي نداشت از اين درخواست شگفت‌زده شدند و به تفحص و تحقيق پرداختند. آنها تمبر نامه را جدا كرده و با كمال تعجب ديدند كه در محل الصاق تمبر نوشته شده است: «دشمن زبان مرا قطع كرده است». در سال 1918 اين شايعه درباره يك زنداني در آلمان نيز گفته شده بود. موضوع اين شايعه در خلال جنگهاي اول و دوم پخش شد. در صورتي كه واقعيت آشكار كه خلاف اين داستان را اثبات مي‌كرد، ناديده گرفته شده بود. به اين معنا كه اولاً نامه‌هاي اسيران فاقد تمبر بود و از نظر علمي در صورت بريده شدن زبان، به دليل خونريزي شديد، مرگ فرد قطعي است، مگر آنكه فوري عمل جراحي شود.
4- شايعات توهم‌انگيز
بسياري از شايعات به دليل اضطراب عامه مردم به سرعت گسترش يافته و منتشر مي‌شوند و در گوشه و كنار به گوش مي‌رسند. مردم معمولاً از چيزهاي مشابهي مي‌ترسند و به همين علت آمادگي پذيرش، باور و بازگو كردن شايعات مربوط به آنها را دارند. شايعات توهم‌انگيز يا وهمي كه بر اساس خوف، بيم و وحشت مردم رواج مي‌يابند و در ايجاد آنها ميل و رغبت، جايگاهي ندارد به شايعات شيطاني نيز معروف‌‌اند. شايعات انتشار يافته در سالهاي آخر جنگ عراق و جمهوري اسلامي ايران مبني بر استفاده رژيم عراق از بمبهاي شيميايي در بمباران شهرها و مناطق مسكوني از اين نوع بودند. يعني درست زماني كه بيشتر مردم در مقابل شايعه استفاده عراق از بمبهاي شيميايي در جنگ شهرها، هراس و اضطراب خود را نمايان كردند؛ به همين سبب، آماده پذيرش انواع شايعات ترس‌آور و اضطراب‌انگيز شدند.
علاوه بر تقسيم‌بندي فوق، انواع ديگري از شايعات وجود دارند كه به اختصار عبارتند از:
شايعات رؤيايي
شايعاتي كه براساس يك يا چند آرزو و يا حتي اميد واهي شكل مي‌گيرند و باعث مي‌شوند مردم احساس شادماني بيشتري كنند و نسبت به آينده اميدوارتر شوند. اين نوع شايعات بيان‌كننده آرزوها، اميدها و رؤياها هستند و از شادماني و خو‌ش‌بيني شايعه‌پراكنان حكايت دارند. به مردم اطمينان خاطر مي‌بخشند و آينده روشني را نويد مي‌دهند.
نمونه‌اي از شايعات رؤيايي را مي‌توان پس از حمله ژاپن به بندر پرل هاربر ملاحظه كرد. مردم امريكا، پس از حمله نيروهاي ژاپن به اين بندر، براي مدت كوتاهي به شايعات رؤيايي كه بين آنان منتشر بود دل خوش كرده بودند. برخي از اين شايعات عبارت بودند از:
- «ژاپنيها، بنزين و تجهيزات جنگي كافي براي شش ماه جنگيدن و پايداري طولاني‌مدت ندارند.»
- «به زودي در آلمان و ايتاليا، انقلاب خواهد شد».
- «شركت بيمه لويدز لندن و وال استريت، ده به يك شرط مي‌بندند كه جنگ تا پاييز آينده ـ يك هفته ديگر ـ پايان مي‌پذيرد.»
- «در پاييز سال 1360 شايعه مرگ صدام باعث خوشحالي و شادي مردم تهران گرديد.»
شايعات هيجاني
شايعاتي‌اند كه باعث تخليه هيجان عمومي در رابطه با موضوع آن مي‌شوند. ريشه اين نوع شايعه، معمولاً در نياز اجتماعي به بروز هيجانات ناشي از يك موضوع است. شايعه زلزله سال 1377 تهران يكي از ملموس‌ترين اين نوع شايعات است. با آنكه از طريق رسانه‌هاي رسمي اطلاعات زيادي را به مردم داده بودند و مردم به درستي مطلع بودند كه زمان دقيق هيچ زلزله‌اي تاكنون به كمك بشر و با علم امروز او پيش‌بيني شدني نيست. اما از آنجايي كه شايعه وقوع زلزله، هيجان بسيار شديدي را ايجاد كرده بود، حتي افراد مطلع هم خود به عاملي براي اشاعه شايعه تبديل شده بودند. برخي از شايعات منتشر شده در خصوص زلزله سال 1377 عبارت بودند از:
1- زلزله‌اي با شدت بيش از 7 ريشتر در يكي از ماههاي تير و مرداد در تهران رخ مي‌دهد.
2- زلزله تهران در روز 19 تير ماه به وقوع خواهد پيوست.
3- مسئولان پيش‌بيني كرده‌اند با توجه به تخريب بسيار بالاي اين زلزله، دو ميليون نفر جان خود را از دست خواهند داد.
4- زلزله در نيمه‌هاي شب و يا اوايل صبح شهر تهران را مي‌لرزاند.
5- نيروهاي مختلف از جمله هلال احمر و نيروهاي نظامي و انتظامي به حالت آماده‌باش درآمده‌اند و چادرهاي زيادي در اطراف تهران برپا شده است.
شايعات وحشت
اين نوع شايعات موجب بروز رفتار در مخاطبان مي‌شوند و مردم را به تحريك وا مي‌دارند. در اين نوع شايعه، خطر واقعي، ملموس و فوري است و شنوندگان به شدت تمايل دارند در مورد آنها فوري و شديد كاري انجام دهند. مانند شايعه نزديك شدن دشمن به شهر، كه به شدت حامل پيام خشونت و افراط است. در چنين حالتي، شايعات، خصيصه‌اي جنون‌آميز پديد مي‌آورند و افراد نيز از نظر رواني در اين مورد به شدت تلقين‌پذير‌اند.
افراد مي‌كوشند، مقداري از مهم‌ترين اموالشان را همراه خود برداشته و با خانواده‌هايشان از شهر دور شوند تا از گزند و صدمه دشمن در امان بمانند. اين افراد با اين حركت خودشان به يك شايعه تبديل مي‌شوند و به دليل آنكه مردم آنها را مضطرب و در حال فرار مي‌بينند، شايعه را حقيقت پنداشته و باور مي‌كنند و آنان نيز براي دور شدن از دشمن اقدام مي‌كنند و در نتيجه وحشت بر مردم حاكم مي‌شود. براي مثال در نهم خرداد ماه سال 1367 همزمان با اعلام وضعيت قرمز در شهر مرزي ايلام، ديوار انبار كارخانه آرد شهر تخريب شد و شايعه بمباران شيميايي به وسيله دشمن به سرعت در شهر منتشر شد. اصل خبر كه به وسيله خبرگزاري جمهوري اسلامي ايران مخابره شده اين چنين است:
«به دنبال اعلام وضعيت قرمز در شهر ايلام و انتشار غبار سفيد رنگ مربوط به يك انبار آرد در اين شهر، شايعه بمباران شيميايي به شدت قوت گرفت و گروههاي زيادي از مردم كه طي چند روز اخير به شهر بازگشته بودند شهر را ترك كردند.
به گزارش خبرگزاري جمهوري اسلامي در ساعت 40/8 دقيقه صبح امروز (دوشنبه) پس از اعلام وضعيت قرمز در قسمت شمالي شهر، غبار سفيد رنگي مشاهده شد و بوي بد نيز در اين قسمت از شهر به مشام مي‌رسيد پس از قوت گرفتن شايعه بمباران شيميايي شهر، در حالي كه هواپيمايي نيز مشاهده نشد از شهرداري كسب اطلاع شد، غبار سفيد و بوي نامطبوع مربوط به انبار آرد شهرداري در شمال شهر ايلام بود، كه به علت رسيدن آب به آردهاي انبار و ايجاد تخمير و گاز در محيط بسته، ديوار اين انبار همزمان با وضعيت قرمز تخريب شد و بوي نامطبوع خمير در سطح شهر پيچيد. اضافه مي‌شود به هنگام مخابره خبر، تعداد كثيري از مردم در اطراف انبار آرد ياد شده اجتماع كرده و اطمينان يافتند كه اثرات ياد شده ناشي از اين محل است.»
شايعات معين
اين شايعات طول عمر محدود و معيني دارند و بعد از آن تاريخ، ماندگاري خود را از دست مي‌دهند.
شايعات نا‌معين
در اين نوع شايعات زمان معيني براي طرح آنها مشخص نشده و امكان دارد مدت مديدي در بين مردم رواج داشته باشند و توانايي و اثر خود را از دست ندهند.
شايعات نجوايي
اين نوع شايعات در زمان جنگ يا وقوع بحران و يا در طول رقابتهاي انتخاباتي شكل مي‌گيرند و عموماً به صورت زمزمه ناآرام شنيده مي‌شوند و با ايراد، تهمت و بدگويي و حمله به فرد و افراد مورد تنفر همراه‌اند.
ج.آ.ايروينگ، محقق و روان‌شناس كانادايي، شايعات منتشر شده به هنگام جنگ در كشور خود را بر اساس موضوع آنها بررسي كرد و شش موضوع اصلي را به عنوان محور شايعات منتشر شده زمان جنگ در كشور كانادا، مشخص كرد كه عبارتند از:
1. وحشت، تنفر، مرگ.
2. اسراف و خوش‌گذراني.
3. تجاوز نظامي، حمله و يورش و به خطر افتادن امنيت.
4. احساسات ضد‌انگليسي.
5. بي‌لياقتي در اداره امور جنگ.
6. اهداف دولت در مورد جيره‌بندي مسائل مالي و سربازگيري (شيرازي، 1380)
شايعات بادوام
شگفت‌آور خواهد بود اگر بدانيم شايعه‌اي كه امروز به صورت يك خبر تازه جلوه مي‌كند احتمالاً در بسياري از جنگهاي گذشته استفاده مي‌شده است و امروز بار ديگر با پوشش جديد، ظاهر شده است. نمونه‌اي از اينگونه شايعات، شايعه‌اي است كه در سال 1918 پخش شده بود و احتمالاً در سال 1861 هم بر سر زبانها افتاده بود و در سال 1942 نيز با لباس جديدي تحت عنوان زبان و تمبر پست در جنگ جهاني دوم مطرح شد. دوام شايعات بدان سبب است كه نيازها، ترسها، اميدها و كينه‌هاي انسان كه توسط شايعه برآورده مي‌شوند، در طول نسلها تغيير نمي‌كنند. در سال 1915، شايعه بادوامي منتشر شد تحت اين عنوان كه «سربازان روسي در بريتانيا ديده شده‌اند». علت پايداري اين شايعه آن بود كه انگليسيها دوست داشتند چنين خبري حقيقت داشته باشد. اين شايعه، همزادي در 1942 در روسيه داشت، تحت اين عنوان كه «نيروهاي بريتانيايي براي دفاع از روسيه در خاك اين كشور پياده شده‌اند».
انگيزه‌هاي رواني شايعات
در اينجا به بعضي از انگيزه‌هاي انتشار شايعه توسط افراد مختلف و در شرايط رواني اجتماعي گوناگون اشاره مي‌شود:
1- جلب توجه اجتماعي
از آنجايي كه يكي از ويژگيهاي شايعه اهميت فوق‌العاده آن براي جمع و گروه خاصي است و به همين دليل انتشار مي‌يابد، بايد اذعان داشت كه ناقل اين شايعه نيز به هنگام جلب توجه ديگران براي بازگويي موضوع، احساس مي‌كند كه خود نيز فرد مهم و قابل توجهي است. بنابراين، يكي از راههاي جلب توجه افراد در جمعهاي مختلف احساس خودمهم‌بيني از طريق شايعه‌سازي و شايعه‌گويي است و اين خود براي بسياري از افرادي كه فاقد مهارتهاي اجتماعي سالم و اعتماد به نفس لازم هستند به خصوص آنهايي كه وجودشان مملو از احساس حقارت است مي‌تواند انگيزه قوي و روش مؤثري باشد براي اينكه خود را كانون توجه ديگران قرار دهند. اين قبيل افراد به دليل اينكه در مجامع و مهمانيها و گردهماييها نمي‌توانند با توانايي واقعي ويژگيهاي شخصيتي كه در خود سراغ دارند مورد توجه ديگران واقع شوند، ناگزير در صدد شايعه‌جويي و شايعه‌سازي برمي‌آيند (افروز، 1376).
2- فرافكني
هرگاه وضعيت عاطفي فردي، بدون خودآگاهي در تفسير و تعبير او از محيط اطرافش انعكاس يابد، اين حالت را فرافكني گوييم. او در به ‌كارگيري شواهدي هدفدار و كاملاً بي‌طرفانه به منظور توصيف واقعيات پيرامون خود، شكست خورده است. ‌همه افراد در رؤياها به فرافكني مي‌پردازند. تنها پس از بيداري است كه بر نقش آرزوهاي خصوصي، هراسها و يا احساسات انتقام‌جويانه‌مان در مواقع رؤيايي خود آگاه مي‌شويم. كودكي در رؤياهايش كوهي شكلات و آب‌نبات مي‌بيند. جواني خواب پيروزي در ميادين ورزشي را مي‌بيند. در فرافكني تكميلي عواطف خود فرد به مردم ديگر نسبت داده نشده بلكه در نحوه رفتار مفروض ديگران توضيحات معقولي از احساسات خود فرد (انتشار‌دهنده شايعه) يافت مي‌شود. (نمونه‌اي از تجلي افراطي فرافكني تكميلي زماني تحقق مي‌يابد كه: مثلاً چنين سوء‌ظن شديد (كه مملو از تنفر است) موجب گردد تا ديگران را متهم به توطئه عليه خود نمايد).
3- خوشايندها و ناخوشايندها
بسياري از افراد هنگامي كه شايعه‌اي را مي‌شنوند و موضوع آن را مطابق كششهاي دروني خود خوشايند مي‌پندارند و يا آنكه آن را هرگز وفق مراد خود ندانسته و بسيار ناخوشايند مي‌دانند و نمي‌توانند احساسات و مواضع فكري خود را پنهان نمايند براي آگاه شدن از زمينه فكري ديگران آن را بارها بازگو مي‌كنند. اين افراد انگيزه‌اي جز تقويت احساس درون و تمايلات نفساني خود ندارند. آن‌گاه كه معيار ارزشها ارضاي تمايلات شخصي باشد حاصلي جز اين ندارد. وقتي كه ما پديده‌هاي مختلف را صرفاً بر اساس رغبتها و كششهاي نفساني ارزيابي نماييم. ناگزير در غالب موارد يكسويه به قضاوت نشسته و ناخواسته مروج و مبلغ چيزي مي‌شويم كه ارزش تعميم نداشته و ناقل خبري مي‌شويم كه بي‌‌اساس. است (افروز، 1376).
4- كنجكاوي و جستجوگري
در بسياري از مواقع، افرادي كه هرگز با نيت قبلي قصد شايعه‌پراكني نداشته‌اند با شنيدن خبر ظاهراً مهم (شايعه) و تأثيري كه محقق شدن آن خبر مي‌تواند در زندگي فردي و اجتماعي آنها داشته باشد، سعي مي‌كنند با كنجكاوي زيادي و با بازگو كردن قضيه (شايعه) به افراد مختلف (بعضاً افراد موفق از نظر خودشان) در صدد بررسي صحت و سقم آن برآيند و حقيقت را بيابند. اين قبيل افراد عملاً ناخواسته و صرفاً با انگيزه جستجوگري و حقيقيت‌جويي به اشاعه هر چند محدود يك شايعه مشغول مي‌شوند.
5- انگيزه دوست‌يابي و سرگرم كردن دوستان مستعد
بعضيها صرفاً براي برقراري ارتباط با افراد جديد و آغاز باب گفتگو با آنها و دوست‌يابي و يا سرگرم كردن دوستان و آشنايان در محافل خصوصي و مهمانيها و شب‌نشينيها، در سفرهاي درون‌شهري و بين‌شهري، در مدرسه و اداره، دانشگاه و ... سعي مي‌كنند با خبرهاي تأييد نشده به اصطلاح داغ و مهم (يعني همان شايعه) به ميدان آمده و كالاي خود را عرضه كنند. اين قبيل افراد براي اينكه هميشه بتوانند چيزي براي گفتن به دوستان و سرگرم كردن آنها داشته باشند ناگزير همواره به دنبال خبرهاي مهم و شايعات گوناگونند. لذا گوش‌دادن به راديوهاي خارجي و بنگاههاي خبري و خبرسازي و كسب خبرهاي مثلاً تازه از ديگر منابع ظاهراً مهم را بخشي از وظايف روزمره خود مي‌دانند و بر همين اساس به طور جدي به شايعه‌پردازي و اشاعه شايعات بي‌اساس در جامعه مشغول مي‌شوند.
6- خصومت آشكار و پنهان
در مواقعي نيز انگيزه اصلي بعضي از افراد، سازمانها و يا تشكلها از شايعه‌سازي چيزي جز ابراز خصومت و دشمني آشكار و پنهان خود نسبت به اشخاص، جمعيتها، يا كشورهاي خاص نيست. به ديگر سخن، انگيزه‌ها و مقاصد كينه‌جويانه مي‌تواند عامل اصلي شيوع بعضي از شايعات بي‌اساس در سطوح محدود يا گسترده باشد. مسئله شايعه‌سازي و شايعه‌پردازي با اهداف كينه‌توزانه و تخريب شخصيت حقيقي يا حقوقي افراد، جمعيتها و نهادها و كشورها، سابقه طولاني داشته و با تاريخ زندگي اجتماعي انسان همراه است. در واقع يكي از ابزارهاي مهم دشمن در تخطئه و تخريب رقيب و طرف مقابل، استفاده از همين شيوه است.
7- انگيزه‌هاي تهديدآميز
بعضاً شاهد شيوع شايعاتي هستيم كه هيچ انگيزه‌اي جز تهديد ديگران همراه ندارد. گاهي برخي از افراد براي نشان‌دادن توانمنديها و قدرتهاي غير‌واقعي خود سعي مي‌كنند با انتشار مستقيم و غيرمستقيم شايعات، اشخاص يا جمعيت موردنظر را با تهديد و ستيز رواني معذب ساخته، روحيه آنها را تضعيف كنند و به مقاصد خود نايل آيند.
8- انگيزه‌هاي فريب و انحراف كار
بعضي از شايعات صرفاً با انگيزه نيرنگ، حيله، فريب و منحرف كردن اذهان و افكار افراد و جامعه از مسير طبيعي تلاش و نيل به اهداف متعالي طراحي و انتشار مي‌يابد. با اينكه اين نوع شايعات فريب‌دهنده ظاهراً متضمن تهديد و خصومت نيست، اما در واقع به گونه‌اي اهداف مغرضانه‌اي را نسبت به خواسته‌ها و منافع جمعي و انگيزه‌هاي حمايت از مجمع ديگري را به دنبال دارد. همواره انتشار اين قبيل شايعات علاوه بر روشهاي معمول، بعضاً به طور زيركانه و از طريق روزنامه‌ها نيز رواج مي‌يابد و پرواضح است كه در اين صورت قدرت تخريب رواني و انحراف ذهني بيشتري خواهد داشت. (افروز، 1376).
فرآيند انتشار شايعه
توجه و انديشه در خصوص جريان يا فرآيند انتشار يك شايعه يا خبر جعلي و زمينه و نحوه انتشار آن مي‌تواند ما را در ارزيابي سريع و صحيح شنيده‌ها و تشخيص هر چه بهتر حقايق ياري دهد. در اينجا فرآيند انتشار شايعه به اختصار اشاره مي‌شود:
1ـ شايعه‌سازي
هميشه هر شايعه يا خبر ساختگي از يك منبع و سرچشمه اصلي انتشار مي‌يابد. بديهي است قضيه يا خبر ساختگي زماني به پديده‌اي به نام شايعه تبديل مي‌گردد كه دهان به دهان گشته و فراگير شود و در خانه‌ها و شهرها و روستاها و بلكه بعضاً در كشورها انتشار يابد. به همين دليل در غالب موارد دستيابي به سرچشمه شايعه و شناخت دقيق فرد يا نهاد شايعه‌ساز، فوق‌العاده دشوار است.
2- ايجاد حساسيت در افراد مختلف
به محض رواج يك شايعه كه به مسئله مهمي از مسائل مبتلا به قشرهاي مختلفي از مردم مربوط مي‌شود، به تدريج افراد با توجه به ويژگيهاي شخصيتي و خصيصه‌هاي شناختي و تجارب حياتي خود نسبت به شايعه حساسيت نشان داده و بعضاً با علاقه، كنجكاوي و جستجوگري آمادگي رواني لازم را براي دريافت و انتقال بخش يا تمامي شايعه و خبر ساختگي، پيدا مي‌كنند. هر قدر افراد نسبت به شايعه‌اي كه با آن مواجه مي‌شوند حساسيت بيشتري نشان دهند براي انتقال آن به صورتهاي مختلف و با انگيزه‌هاي متفاوت آمادگي بيشتري دارند و بالطبع حساسيت افراد مختلف زماني نسبت به شايعه‌اي افزايش مي‌يابد كه بيشتر در نگراني، تشويش و اضطراب به سر برده و از امنيت رواني لازم بهره‌مند نباشند.
3- ارزيابي
معمولاً زماني كه افراد مختلف جامعه براي نخستين‌‌بار با شايعه‌اي مواجه مي‌شوند، با توجه به ويژگيهاي شخصيتي و اعتبار فردي و اجتماعي راوي و ناقل شايعه، به طور محسوس و نامحسوس با ملاكها و معيارهايي كه به آن معتقدند خبر دريافتي را ارزيابي مي‌كنند و با توجه به اينكه رگه‌هايي از حقيقت در شايعات نهفته است، افرادي كه شخصيتي ساده‌انديش، زودباور و عجول دارند زودتر شايعه را باور مي‌كنند و آن را اشاعه مي‌دهند. مسلماً زماني كه اين قبيل افراد خبري (شايعه) را مستقيم يا غير‌مستقيم از زبان يكي از الگوهاي رفتاري مطلوب خود بشنوند، عموماً بي‌تأمل آن را باور داشته و با سرعت انتشار مي‌دهند، از همين رو بيان هر گونه خبر مشكوك و شايعه بي‌اساس از زبان الگوهاي رفتاري بزرگسال و برجستگان قوم تأثير بسيار سوء و مسئوليت مضاعفي را همراه خواهد داشت. به ديگر سخن بر همه افراد به ويژه آناني كه خواسته و ناخواسته به مثابه الگوهاي رفتاري ديگران در خانه و مدرسه و اداره و بازار، شهر و روستا مطرح هستند فرض است كه هرگز شايعه‌اي را به زبان نياورده و هميشه گزيده و با زبان منطق سخن گويند و چيزي را كه بدان علم و يقين ندارند به زبان نياورده و از آن پيروي نكنند.
4- اشاعه
طبيعي‌ترين روش اشاعه يك شايعه تكرار آن است. هر قدر شايعه‌اي را خواسته و ناخواسته و با هر نيت و انگيزه‌اي ولو همراه با موضع ناباوري خود، تكرار كنيم اشاعه بيشتري پيدا مي‌كند. در غالب موارد تكرار يك شايعه از طرف افراد مختلف و با زبانهاي متفاوت و انگيزه‌هاي متنوع، باورهاي عامه را نسبت به آن تقويت مي‌كند و به تدريج شايعه اوليه در بين اقشار مختلف جامعه رواج، تعديل و يا تكميل‌‌تر شده و انتقال مي‌يابد. (افروز، 1376).
تأثير تكرار پيام در پذيرش آن
بعضي اوقات ادعاهاي بي‌پرده تبليغاتي آنقدر در طول زمان تكرار مي‌شوند كه مي‌توانند به بخشي از سپهرهاي فرضي پيام‌گيران تبديل شوند.
تكرار صرف درون‌مايه‌هاي جهان‌شناختي مي‌تواند باورها را به درون لايه‌هاي خودآگاهي فردي و جمعي اعضاي گروه پيام‌گير براند. اثر اقناع‌كننده اين مسئله همواره در كار است و به زمان رويارويي رسانه‌اي محدود نيست. اصطلاحات ويژه و ارزشهاي مطرح شده توسط اين درون‌مايه‌ها همچون فهرستي پنهاني از باورها در ساختارهاي ذهني بر جاي مي‌ماند. اثرات اين خاطره‌هاي جهان‌شناختي در زمينه‌هاي همسان، باز برانگيخته مي‌شوند. پيوندي پويا ميان تبيين پيامهاي ويژه و خودآگاهي فردي مي‌تواند در چگونگي گوش دادن و واكنش مردم به موسيقي مردمي تجلي بيابد. براي نمونه، اگر از شما خواسته شود كه ترانه يك آواز مردمي را تكرار كنيد، احتمالاً نمي‌توانيد اما اگر نوار ضبط شده آن آواز پخش شود كاملاً ممكن است بتوانيد همراه با خواننده و بي‌نقص آن را بخوانيد. زماني كه موسيقي آغاز مي‌شود، چيزي كاملاً جالب و مهم روي مي‌دهد. زمينه شنيداري آشنايي پديد مي‌آيد كه همچون ساختاري راهنمايي‌كننده نه تنها واژه‌ها بلكه چگونگي اداي آنها و آهنگ و اغلب بازخواني عاطفي روشن با مردم و رويدادها را نيز به ياد مي‌آورد و اين لايه‌هاي اندر‌كنشي، بازنمودهاي تصورساز هستند (نكودست، 1379).
عوامل مؤثر در ترويج شايعه
براي آنكه در جامعه‌اي، پديده شايعه تشكيل و در بين مخاطبان گسترش يابد، نيازمند بستري مناسب و علل و عواملي است كه حركت آن را سرعت بخشد. اين عوامل عبارتند از:
1. موقعيت و اوضاع و احوال مناسب: كه بستر ترويج و بهره‌برداري از شايعه را فراهم مي‌كند. بروز شايعه معمولاً مناسبتي خاص دارد و به همين دليل جذابيتي مقطعي دارد. چون مردم در پذيرش آن يك وجه اشتراك دارند و نسبت به آن موضوع خاص، حساسيت نشان مي‌دهند. به اين دليل كارشناسان و متخصصان ايجاد و پخش شايعه، با شناخت ويژگيهاي اخلاقي، اجتماعي و نوع بينش حاكم بر روابط جامعه دست به اقدام مي‌زنند. بسياري از اوقات، ارزشهاي مورد احترام جامعه، بهترين دستاويز براي ترويج شايعه است، زيرا دشمن مي‌تواند با استفاده از اين حربه، مناسب‌ترين بسترها را براي دستيابي به اهداف خود فراهم آورد.
شايعات معمولاً در گروههايي كه احساسات مشابه دارند ـ مثل يك حزب، يك شهر، ارتش و يك جامعه ـ راحت‌تر پخش مي‌شوند. زماني كه در جامعه‌اي نارضايتي، ناامني، اختلاف، ملالت و بيكاري حاكم شود، اوضاع و احوال مناسب براي تقويت و ترويج شايعه به وجود مي‌آيد. ملالت و بيكاري به ويژه در جوامع و محيطهاي كوچك مانند بيمارستانها، زندانها و پادگانها، موجب تقويت شايعه مي‌شود. به اين معني كه بيكاري موجب ايجاد تنش در بين افراد مي‌شود و شايعه‌پراكني مي‌تواند راه گريزي براي اين تنش باشد هرچند كه راهكار مناسبي نيست. بنابراين با فعال و پويا نگاه داشتن افراد مي‌توان با شايعه مبارزه كرد. انتظار نيز موجب تقويت و گسترش شايعه مي‌شود. انتظار طولاني سربازان براي تثبيت و يا گشايش جبهه‌اي جديد در صحنه نبرد و يا حالتهاي دفاعي طولاني و امثال آن شرايط را براي تقويت شايعه مساعد مي‌سازد.
افراد، تشنه اخبار، كار و فعاليت، و مشتاق شنيدن پيروزيها،‌ پايان گرفتن جنگ و برگشتن از جبهه به خانه‌هايشان هستند. در اين شرايط، اگر آنان با حقايق و واقعيتها، تغذيه نشوند، به شنيدن شايعات تمايل پيدا مي‌كنند.
2. ميزان اهميت موضوع در جامعه: مسائل و موضوعات ابتدايي و پيش پا افتاده، كه اهميت و برجستگي لازم را ندارند نمي‌توانند به عنوان مرجع مناسبي براي ايجاد و انتشار شايعه باشند. موضوع شايعه، نه تنها بايد براي گوينده و مجري عمليات رواني، مهم و با اهميت باشد، بلكه براي مخاطبان نيز بايد بسيار مهم و حياتي بوده و اهميت بيشتري داشته باشد. هر اندازه اين موضوع، اساسي‌تر و با اهميت‌تر باشد، شايعه نيز با سرعت بيشتري درباره آن شكل گرفته و منتشر مي‌شود و در اندك زماني اذهان گيرندگان شايعه را در نقاط مختلف تسخير مي‌كند. در چنين حالتي، شايعه همانند گلوله برفي كه از بالاي قله كوه به طرف پايين سرازير مي‌شود، با سرعت فزاينده‌اي در جامعه گسترش مي‌يابد و هر لحظه كه مي‌گذرد بر قدرت تخريب و ويرانگري آن افزوده مي‌شود. در نتيجه شايعه هر اندازه جلوتر رود و در اعماق اقشار مختلف جامعه نفوذ كند، اثرات عميق‌تري نيز بر افكار و رفتار مخاطبان باقي مي‌گذارد.
بديهي است اگر موضوع شايعه در نظر مخاطبان اهميت چنداني نداشته باشد و مردم نسبت به آن در هاله‌اي از ابهام قرار نگرفته باشند، نمي‌تواند با سرعت در جامعه انتشار يابد. آلپورت، روان‌شناس معروف، كه در جنگ جهاني دوم، پديده شايعه را با استفاده از روشهاي علمي بررسي كرد، معتقد است كه شايعه مساوي است با اهميت موضوع مورد بحث براي مخاطبان، ضرب در ميزان ابهام آن در جامعه، به اين معنا كه هر اندازه موضوعي نزد مخاطبان اهميت بيشتري داشته باشد و ميزان ابهام آن نيز در سطح بالايي قرار گيرد، امكان رشد و انتشار شايعه در مورد آن موضوع افزايش مي‌يابد. براي مثال، هنگام جنگ به دليل سياستهاي خبري و محدوديتهاي اطلاع‌رساني و افزايش ابهامات موجود، شايعه رشد و سرعت بيشتري به خود مي‌گيرد و اخبار، رويدادهاي مختلف نظامي، سياسي و حتي جنگ و نيز سرنوشت مردم جامعه، اهميت بيشتري دارد.
3. ميزان ابهام و تاريكي موجود در خبر يا موضوع موردنظر: هر اندازه موضوعي براي افراد جامعه مهم باشد و ابهام و تناقض زيادتري نيز داشته باشد، به همان نسبت احتمال پخش شايعه در مورد آن موضوع، افزايش مي‌يابد. اين عامل مي‌تواند مسائلي از قبيل: نبود اخبار صحيح و موثق، نبود اعتماد مردم به رسانه‌ها و مراكز خبر داخلي، ضعف وسايل ارتباط جمعي در ارائه اخبار همگون با واقعيات، ارائه ندادن اخبار و اطلاعات كافي و به موقع و عملكرد ضعيف يا نادرست سيستم انتقال اخبار و اطلاعات، ناشي شود. براي مثال، ابهام در گفتار گوينده، به دليل نداشتن جهت مشخص و واضح نبودن كلام، جو نامطلوبي را در اذهان شنوندگان ايجاد مي‌كند و باعث مي‌‌شود برداشتهاي متفاوتي، داشته باشند و زمينه ايجاد و ترويج شايعه را فراهم مي‌سازد.
4. شدت هيجانات و تشنجهاي عاطفي: هنگامي كه هيجانات و احساسات دروني شدت بيشتري مي‌يابند، متخصصان و مجريان عمليات رواني مي‌توانند شايعات موردنظر را با سرعت بيشتري در جامعه رواج داده و افراد بيشتري را تحت تأثير قرار دهند. مواقع بحراني مثل جنگها، شورشها، ايام انتخابات و امثال آن فرصتهايي طلايي‌اند كه براي پرورش و ترويج شايعه بستر مناسب‌‌تري را فراهم مي‌سازند. در اين مواقع ـ به ويژه زمان جنگ و بحران ـ درصد قابل توجهي از مردم به دلايل مختلف از قبيل: امكان افزايش ناامني اجتماعي، سياسي، فشارهاي رواني، تهديدات جاني و مالي، در اضطراب و نگراني به سر مي‌برند و تشنجهاي عاطفي بر بسياري از افراد غلبه مي‌كند.
جنگ موقعيت مناسبي براي ترويج شايعه است. زيرا، در افرادي كه با جنگ در ارتباط‌‌اند هيجانات شديد مشتركي بروز مي‌كند. اميد به پيروزي، ترس از شكست، جدايي از افراد مورد علاقه و نزديكان، خصومت نسبت به دشمن و امثال آن از جمله هيجاناتي‌اند ‌كه وقتي شايعه‌اي در مورد آنها پخش مي‌شود آسان‌تر شنيده و بازگو مي‌شود. در چنين شرايطي، سرعت انتشار شايعات بيشتر و در عين حا
منبع: دکتر غلامرضا حاجی حسین نژاد
http://www.arnet.ir

آداب مصاحبه شغلي


نويسنده: آرمند
بـعد از ارسال رزومه تان، برای مصاحبه دعوت شده اید. این اولـیــن قدم به سمت شغل مورد نظرتان است. رزومه شما هـویتـــتان را اعـلام می کند، اما رفتار های شما، چه خوب چه بد،میتواند تاکیدی بر آنها باشد. حال نوبت آن است که مهارت هایتان را نشان دهید.
آداب
آداب چیزی بیـش از مجـمـوعـه ای از رفــتار های مناسب و خـوب نـیـست. در واقـــع زبانی است که توسط آن احترام و تـوجه خــود را بدیگران بیان میکنیم. در این مقاله، "دیگران" مـنـظور مــصاحبه کننده ها هستند، که در حالت معمول نه کمـتر و نه بیشتر از افراد دیگر در زندگی شما تاثیر دارند، تا زمانی که نوبت مصاحبه خود شما نیز برسد و آنوقت نظر آنها از همه کس مهمتر خواهد شد.
بنابراین، روز مصاحبه شما روزی نیست که بخواهید نا مرتب باشید و با بی احترامی و بی توجهی رفتار کنید. این اتیکت ها را رعایت کنید و موفق خواهید شد.
سر وقت بیایید
مثل تمام افراد دیگر که سر کار هستند، مصاحبه گر شما نیز مشغول طی کردن ساعاتی از وقت خود سر کار است. نشان دهید که زمان آنها نیز برای شما ارزشمند است. از این گذشته، مگر آنها نیز به شما احترام نگذاشته اند که وقتشان را در اختیارتان قرار داده اند و به شما فرصتی داده اند که خودتان را نشان دهید؟
اگر دیر برسید، دیگران تصور خواهند کرد که فردی خودخواه، بی نظم و گستاخ هستید. پس زمانتان را تنظیم کرده و سعی کنید به موقع برسید و اگر نه تاخیرتان باعث دردسر خواهد شد.
لباس مناسب بپوشید
لباس شما برای رفتن به یک مصاحبه شغلی می بایست با محیط آن کار هماهنگ باشد. اما برای حفظ احترام باید یک درجه بالاتر از محیط معمولی آنجا لباس بپوشید. دلیلش این است که اگر لباس نا مناسب بپوشید، چه بالاتر چه پائین تر از حالت نرمال، اختلال ایجاد می شود. زمانی که توجه باید روی شما و مهارتهایتان متمرکز شود، لباسهایتان نباید اختلالی ایجاد کرده و حواس را پرت کند.
این مثال را در نظر بگیرید: اگر همه افراد در آن محیط کار جين و تی شرت می پوشند، شما یک پیراهن آستین بلند رسمی بپوشید. و اگر آنها پیراهن های رسمی تن می کنند، شما کت و شلوار پوشیده و حتی كراوات هم بزنید.

به طریقه دست دادن خود دقت کنید
دست دادن عملی متقابل است که برای برقراری ارتباط انجام می شود. در یک مصاحبه، این عمل متقابل بین دو فرد غریبه صورت می گیرد، که می تواند یکی از اصول اولیه اتیکت مصاحبه به حساب آید. اگر محکم دست طرفتان را یک یا دو بار بفشارید و بعد رها کنید، نشانه ی خوشرویی و ملایمت شماست که می تواند به سرعت احساسی از امنیت بین دو فرد ایجاد کند.
از طرف دیگر، اگر شل و ول و بی روح دست بدهید، ممکن است باعث ناراحتی طرفتان شود. و حتی قبل از اینکه آنها فرصت آشنایی با شما را داشته باشند، احساس بدی به آنها منتقل خواهید کرد. آسوده خاطر کردن اطرافیانتان هدفی مهم در هر آداب معاشرت است. در این مورد فکر کنید. آیا واقعاً می خواهید در مصاحبه گرتان ایجاد ناراحتی کنید؟
تصویری مثبت از خود ارائه دهید
در حین مصاحبه، زمان های بسیاری شما نیاز به استفاده از آداب و اتیکت ها خواهید داشت. و اگر آنها را درست و بجا استفاده کنید، تصویری خوب و مطمئن در ذهن مصاحبه گرتان ایجاد خواهید کرد. محکم و با قوت صحبت کنید. نباید بگذارید مصاحبه گر از شما بخواهد حرفتان را تکرار کنید یا شک کند که حرفتان را درست شنیده است یا خیر.
به چشمان مصاحبه گرتان نگاه کنید. این ژستی اطمینان بخش است که اکثراً افراد به آن پاسخ مثبت می دهند.
برای صحبت کردن از حركات بدن به اندازه مناسب استفاده کنید. حرکات خوب ممکن است علاقه شما را برای آنحا بودن نشان دهد، در حالیکه سست و بی حال بودن نشانه ی بی احترامی و بی تفاوتی است.
مصاحبه کننده تان را با اسم صدا کنید، اما به تعادل. این نشان می دهد که شما دقت کرده و به حرفهایش گوش می دهید. همچنین ارتباطی ایجاد می کند که مصاحبه شما را هر چه بیشتر به سمت موفقیت سوق می دهد.
دو بار از آنها تشکر کنید
در آخر مصاحبه، زمانی که می خواهید از مصاحبه گرتان تشکر کنید، در نظر داشته باشید که هم به خاطر زمانی که برایتان گذاشته اند و هم برای فرصتی که به شما داده اند تشکر کنید. مثل سر وقت رسیدن، تشکر کردن از آنها به این صورت نیز نشان می دهد که فرد فهمیده ای هستید و برای وقت دیگران ارزش قائل هستید.
هیچگاه تا آخر آن روز که برایشان یک یادداشت تشکر بفرستید، مصاحبه را تمام شده نپندارید. سعی کنید متن کوتاهی داشته باشد. از ایمیل نیز می توانید در این جهت استفاده کنید. و چون مربوط به مسائل کاری است، بهتراست که به دست خط خودتان هم نوشته نشده باشد.
3 نباید
..........
1- بدون آمادگی قبلی در آن روز حاضر نشوید.
هر چه بیشتر در مورد شرکت و شغلی که برای آن تقاضا داده اید تحقیق کنید، نشانه احترام بیشتر است. خیلی ساده است. فراموش نکنید که مصاحبه گر شما برای این شرکت کار می کند و این قسمت بزرگی از زندگی آن فرد را تشکیل می دهد. بنابراین نمایش فروتنانه اما مناسب تصویری از حس تعهد شما به این مصاحبه، باعث می شود که بهتر جلوه کنید.
2- از صاحب کارهای قبلیتان بدگویی نکنید
اگر نمی توانید در مورد کسی حرف های خوب بزنید، بهتر است اصلاً هیچ حرفی نزنید. خیلی دور از ادب و احترام است که از صاحب کارها و شرکت های قبلیتان بد بگویید و با کارهایشان مخالفت کنید. این باعث ناراحتی و رنجش دیگران می شود. از این گذشته، این مصاحبه در مورد شما و این شرکت است نه شرکت ها و افراد دیگر. پس لزومی ندارد که تصویری از صاحب کارهای سابقتان برای مصاحبه گرتان ارائه دهید. چون این مسئله ارتباطی به آنها ندارد.
3- در مورد هیچ مسئله ای دروغ نگوئید
به یاد داشته باشید که به خاطر هیچ مسئله ای، هر چند کوچک، دروغ نگفته و به حرف هایتان شاخ و برگ ندهید. زیرا انسانهاي محترم هیچگاه دروغ نمی گویند چون نیازی به آن ندارند.
حرف آخر
............
ممکن است رفتار های خوب هیچگاه به چشم نیایند، ولی نتایج آنها همیشه دیده می شوند.
چیزی که نباید جا بیندازیم نقص در این آداب و اتیکت هاست. در این زمینه، شما می خواهید که مصاحبه کننده تان فکر کند که شما فردی مهربان، باهوش و جالب هستید. نه اینکه فردی مطیع و فرمانبردار باشید و موقع دست دادن مسخره جلوه کنید و یا از اینکه کثیف ترین شلوار جینتان را در روز مصاحبه تن کرده اید تعجب کند.
http://www.mardoman.com/success/jobinterview1.aspx

ويژگيهاي مديريتي و ارتباطي كاركنان مشتري مدار


برات اله صمدي راد - كارشناس ارشد ارتباطات اجتماعي
سلسه مقالات مديريتي – شركت قطارهاي مسافري رجا - 1381
عوامل بيشماري دست به دست هم مي‌دهند تا يك جامعه به مرحله توسعه يافتگي و تكامل برسد . در اين رهگذر نقش رهبران بزرگ انديش ، مديران كارآمد و كاركنان مرد مدار بيش از هر عاملي مؤثر و تعيين كننده است .
جامعه‌اي كه انسان را نه بعنوان يك ماشين ، ابزار يا مهره بلكه بعنوان عنصري خلاق ، پويا و آفرينشگر مي‌شناسد و به توانايي‌ها و خلاقيت آن ايمان دارد ، آن جامعه به سر منزل مقصود كه همان فلاح و رستگاري است خواهد رسيد .
رهبران بزرگ انديش ، مديران كارآمد و كاركنان مرد مدار و مشتري مدار داراي ويژگيهايي هستند كه بسياري از آنها اكتسابي است و انسان بعنوان موجودي كه ذي شعوراست ومي‌آموزد ، مي‌تواند تمامي خصائص نيكو را در وجود خود نهادينه سازد .
در اين جزوه ما به ويژگيهاي مديريتي و ارتباطي كاركنان مشتري مدار اشاره مي‌كنيم .
ويژگيهاي مديريتي كاركنان مشتري مدار
افرادي كه هدفهاي كلان دارند و در فكر متحول كردن و بهبود بخشيدن به زندگي انسانها هستند ويژگيها و فاكتورهايي دارند كه آنان را از ديگران متمايز مي‌سازد . آنان خود را در قبال سرنوشت انسان ، جامعه و جهان مسؤول مي‌شناسند و به همين منظور خود را براي رويارويي با مشكلات آماده مي‌سازند .
اگر شما نيز ويژگيهاي ذيل را دارا باشيد ، مطمئن باشيد كه انساني بزرگ و مديريلايق هستيد :
1- بزرگ انديشان خود را در قالب اعضاي يك تيم مي‌بينند و معتقدند كه با تيمشان برنده يا بازنده مي‌شوند نه به تنهايي .
2- مشكلات ديگران را مشكل خود بدانيد : كسي كه مشكلات خارج از اتاق خود را با عبارت «به من چه ربطي دارد ؟ بگذارخودشان فكري برايش بكنند» از سر باز مي‌كند ، فاقد نگرشي است كه براي مديريت لازم است .
3- بزرگ انديش باشيد و منافع شركتتان را عين منافع خودتان بدانيد .
4- هر چه فرد بزرگتر باشد ، بيشتر تمايل به شنيدن دارد و هر چه كوچكتر باشد تمايل بيشتري به موعظه كردن .
5- فرصتي براي خلوت كردن باخويش كنار بگذاريد. انزواي جهت مند بسيار نتيجه بخش است .
6- بٌرد شما بسته به آن است كه با افراد پست و فرومايه درگير مبارزه نشويد ، درگيري با افراد فرومايه شما را تا سطح آنان فرو مي‌آورد ، بزرگي خود را حفظ كنيد .
7- انسانهاي بزرگ گوش كردن را به انحصار خود در مي‌آورند و انسانهاي كوچك حرف زدن را .
8- رهبران بزرگ وقت بيشتري را صرف نصيحت شنيدن مي‌كنند تا نصيحت كردن .
9- مدير سر زنده‌اي باشيد ، مردم دوست دارند دور و بر افراد سر زنده و پر شور باشند .
10- افتخارات را قبضه نكنيد ، از آنها استفاده كنيد .
11- هميشه به ديگران تفهيم كنيد كه براي كارهايي كه انجام مي‌دهند ارزش قائليد .
12- برجسته‌ترين فرد در يك جمع كسي است كه براي معرفي خود بيش از همه فعال است .
13- به چيزها آنگونه كه هستند نگاه نكنيد ، بلكه به امكاناتي كه مي‌توانند داشته باشند نظر كنيد . توجه به هرچيزي ارزش و اعتبار مي‌بخشد . شخص بزرگ انديش هميشه به امكاناتي كه مي‌تواند در آينده تحقق يابد ، توجه مي‌كند ، او اسير زمان حال نيست .
14- اگر مي‌خواهيد مردم كارهاي مورد نظر شما را خوب انجام بدهند بايد بتوانيد مسائل را از ديد آنها ببينيد . هنگاميكه از ديدگاههاي ديگران آگاه مي‌شويد شيوه‌هاي هدايت رفتار و تحت نفوذ درآوردن آنها به تدريج پديدار مي‌شود .
15- در «برخوردهاي انساني» دو راه وجود دارد كه كمك مي‌كند رهبر بهتري باشيد ، نخست هر زمان كه در ارتباط با مردم با مشكلي روبرو شديد از خود بپرسيد «انساني ترين راه براي حل اين مسأله چيست ؟» دومين راهي كه مي‌توان بر مبناي پيامدهاي مثبت قانون در برخورد انساني ، به آن رسيد اين است كه : سعي كنيد ، رفتار شما نشانگر آن باشد كه مردم را در اولويت قرار مي‌دهيد .
16- بر مبناي يك اصل كلي هر چه علاقه بيشتري به يك نفر نشان دهيد ، بيشتر برايتان كار مي‌كند و كارايي اوست كه شما را به موفقيت‌هاي بزرگ و بزرگتر رهنمون مي‌سازد .
17- ايده‌هاي بزرگ ، هميشه ابتدا مورد تمسخر واقع مي‌شوند ، بعد با مخالفت و انتقاد روبرو مي‌شوند و سپس پذيرفته مي‌شوند .
19- مديريت خوب هنري است كه مشكلات را ساده سازد نه اينكه چيزهاي ساده را مشكل كند .
20- هميشه به اين اصل معتقد باشيد : هر كاري بد شد من كردم ، هر كاري متوسط شد ما انجام داديم ، هر كاري واقعاً خوب شد شما كرديد .
21- بزرگي را به كسي نمي‌بخشند ، خود بايد آن را بدست آوريد .
22-آنكه شما را خشمگين مي‌كند بر شما غالب مي‌شود .
23- معجون موفقيت در زمينه كسب و تجارت ، خانه و اجتماع اين است : بهتر از گذشته كار كن (كيفيت بازدهي‌ات را بيشتر كن) . هميشه بيشتر از حد انتظار مردم برايشان كار انجام ده .
24- مشتاقانه پيشنهادهايي را براي انجام كار بيشتر بپذيريد .
25- روي اين مسئله تمركز كنيد «چطور مي‌توانم بيشتر كار كنم ؟» جوابهاي خلاق از راه مي‌رسند .
26- اگر مي‌خواهيد كاري انجام شود ، آن را به يك فرد پر مشغله بسپاريد .
27- شهامت آن را داشته باشيد كه منتقد سازنده خودتان باشيد .
28-موجودي به نام انسان ، تقريباً هيچگاه در پي قدرت نمي‌رود ، مگر اينكه خود را شايسته آن
بداند .
29-همه آدمهاي موفق و لايق سرشان شلوغ است .
30-ما در برابر جهاني كه در آن زندگي مي‌كنيم مسئوليت داريم ، هرچه باشد ما تنها موجود هوشمندي هستيم كه قادر به تغيير اين جهانيم .
31-در برابر مردمي كه مي‌خواهند شما را در مورد عدم توانايي‌تان مجاب كنند ، موضع دفاعي بگيريد .

ويژگيهاي ارتباطي كاركنان مشتري مدار
ارتباطات امروزه، هنر موفقيت مديران و كاركنان بزرگ است . بدون داشتن ارتباط سالم و مناسب نمي‌توان در زندگي ، كار و محيط خانواده موفق شد . كليه مردان بزرگي كه جهان را متحول كرده‌اند از ويژگيهاي بارز ارتباطي بهره جسته‌اند .
اگر شما هم ويژگيهاي زير را دارا هستيد ارتباط گر موفقي هستيد :
1- در انتخاب دوست ؛ كساني را برگزينيد كه وراي مسائل پيش پا افتاده و بي اهميت فكر مي‌كنند . زيرا اگر آدمهاي تنگ نظر را بعنوان دوست صميمي انتخاب كنيد خودتان نيز كم كم تبديل به آدم تنگ نظر مي‌‌شويد .
2- افراد را با اسمشان مورد خطاب قرار دهيد .
3- مردم را دوست داشته باشيد تا شما را دوست داشته باشند و از شما حمايت كنند .
4- در ايجاد دوستي و رفاقت پيش قدم شويد . رفاقتي كه رهبران از آن بهره مي‌برند .
5- در بيشتر موارد «محبوبيت» به مراتب بيشتر از مهارت ، مد نظر است .
6- براي اينكه تشخّص داشته باشيم ، بايد فكر كنيم كه متشخص هستيم .
7- هميشه اشخاص متشخص‌اند كه بسوي شما مي‌آيند و دست دوستي دراز مي‌كنند .
8- متوجه اين حقيقت باشيد كه ديگران حق دارند مانند شما نباشند .
9- جنبه‌هاي مثبت را ببينيد و نوميدي را از خود دور كنيد .
10- افرادي كه محكم دست مي‌دهند داراي ويژگيهاي مثبتي چون مهرباني ، وظيفه شناسي و صداقت هستند و افرادي اجتماعي بشمار مي‌روند . افرادي كه با بي حالي دست مي‌دهند معمولاً افرادي گوشه‌گير و خجالتي هستند . اين گروه از افراد نسبت به گروه اول از ويژگيهاي مثبت كمتري در شخصيت برخوردارند .
11- فقط افكار مثبت را به بانك ذهن خود بسپاريد ، و فقط افكار مثبت را از بانك ذهن خود برداشت كنيد و افكار منفي را پيش از آنكه تبديل به هيولاهاي ذهني شوند ، از بين ببريد .
12- خندان باشيد . خنده جانانه به شما اعتماد به نفس مي‌دهد . خنده از ته دل ترس را مي‌كٌشد ، نگراني را نابود مي‌كند و نوميدي را از بين مي‌برد . بلند بخنديد تا احساس كنيد «زندگي دوباره قشنگ مي‌شود» .
13- اولين نماد دروني اعتماد به نفس ، رضايت خاطر است . نماد بيروني و تظاهر خارجي اين رضايت خاطر ، تبسمي است كه شما بر لب داريد .
14- رفتار ديگران با شما انعكاس رفتار شما با خودتان است .
15- هرچه بيشتر سكوت كنيد و گوش بدهيد صميمي‌تر و با نفوذتر مي‌شويد .
16- ديگران را سرزنش نكنيد . اگر زياد ديگران را سرزنش كنيد به همين ميزان هم مورد سرزنش ديگران واقع مي‌شويد . اگر مدام از ديگران انتقاد كنيد ، ديگران هم فراوان از شما انتقاد مي‌كنند .
17- حالتي را به خود بگيريد كه گويي از زندگي خود كمال رضايت خاطر را داريد و هدفدار و جهت دار هستيد .
18-براي اينكه جذاب باشيد و در ديگران نفوذ كنيد بايد :
الف : ظاهري آراسته داشته باشيد . ب : بيشتر سكوت كنيد . ج : فرد محترم و متشخصي باشيد.
د : زياد شوخي نكنيد . ه : متبسم باشيد . و : قاطعيت داشته باشيد . ز : اميال و غرايز خود را كنترل كنيد .
19- براي اينكه شنونده خوبي باشيد بايد به پيام ديگران بدون توجه به شهرت و اعتبار آنها گوش كنيد .
20- بحث هميشه خشونت و تنفر را به دنبال دارد نه پيشرفت و اصلاح را . حتي اگر يقين داريد كه حق با شماست از بحث كردن اجتناب كنيد .
21- و باور كنيد كه ؛ مشتري مهمترين بازديد كننده در محدوده ماست .
او به ما وابسته نيست ، ما به او وابسته هستيم .
او مزاحم كار ما نيست ، او هدف كار ماست .
او يك بيگانه در كار ما نيست ، او بخشي از كار ماست .
ما با انجام كار او لطفي در حق او نمي‌كنيم . اوست كه با فراهم كردن اين فرصت به ما لطف مي‌كند .

بيست و پنج اشتباه فروشندگي


25 اشتباه فروشندگي- اشتافن شيفمن- بهزاد غفاري- انتشارات ارديبهشت 1382

اشتباه اول: نپرداختن با تمام وجود به كار
با تمام وجود به كار بپردازيد.
براي هر لحظه از فعاليت بازاريابي خود هدفي را تعيين كنيد و به خاطر رسيدن به آن هدف، بي درنگ از امكانات موجود و در دسترس استفادة كامل كنيد و افكار خود را به عمل در آوريد.
اشتباه دوم: گوش ندادن به حرفهاي مشتري
با دقت به حرفهاي مشتري گوش فرا دهيد
هرگز حرفهاي مشتري را قطع نكنيد. بگذاريد حرفش را بزند. در گفته هاي مشتري دنبال نكات مهم بگرديد تا بتوانيد به مشكلاتش پي ببريد. در سخنان خود و حتي حركات سر و دست به هنگام حرف زدن اين نكته را به مشتري بفهمانيد كه «براي كمك به او و حل مشكلش حاضر و آماده ايد»
اشتباه سوم: درك نكردن احساس مشتري
در درك احساس مشتري كوشا باشيد.
سعي كنيد خود را جاي مشتركي بگذاريد. توقعتان اين نباشد كه مشتري موظف است تمام وقت خود را به شما اختصاص دهد. براي وقت مشتري خود اهميتي زيادي قائل باشيد و در رفتار و گفتار خود اين را به او تفهيم كنيد.
اشتباه چهارم: مشتري را دشمن انگاشتن
مشتري را دشمن خود فرض نكنيد
از قدمهاي مهم در امر فروشندگي و بازاريابي اين است كه به خود بقبولانيد از طريق همكاري و معاضدت با مشتري خود را در كسب منابع براي او دخيل بدانيد تا بتوانيد چيزي از آن منافع را توقع داشته باشيد.
در كار فروش از افكار مقابله جويانه و تحميل كردن بپرهيزيد.
اشتباه پنجم: حواس پرتي
حواستان را جمع كارتان كنيد.
آشنايي و سراسيمگي در گفتگو با مشتري از ضعفهاي شما در برابر مشتري است و مي تواند عملكرد شما را متزلزل كند.
هميشه با تسلط كامل عمل كنيد و توجه داشته باشيد كه دريافت پاسخ منفي نظم فكر شما را به هم نزند و باعث دگرگوني در گفتار و كردارش نشود. اگر با تسلط كامل و حربة شناخت مشتري قدم به ميدان بگذاريد به آساني مي توانيد در مقابل مشتري مانور بدهيد.
اشتباه ششم: يادداشت نكردن حرفها
بخاطر احتراز از فراموشكاري و از خاطر بردن مكالمات خود با مشتري سعي كنيد از نكات فرار و مطالبي كه احتمال فراموش شدن آنها وجود دارد يادداشت تهيه كنيد. يادداشت برداري از حرفهاي مشتري نه تنها اين امكان را به خود مي دهيد كه پاسخ مناسب براي آنها پيدا كنيد بلكه غير مستقيم به او نشان مي دهيد كه با رغبت كامل به حرفهايش گوش مي دهيد. چنين شيوه اي بر مشتري شما تأثير مطلوب خواهد داشت.
اشتباه هفتم: قطع ارتباط با مشتري
سعي كنيد، پس از انجام معامله نيز ارتباط خود را با مشتري حفظ كنيد.
آشنايي و ارتباط با كساني كه مي توانند به نحوي در كار بازاريابي شما دخيل باشند، هرگز نبايد كم اهميت تلقي شود. مي توانيد حتي پس از يك معامله و دريافت فقط يك سفارش، با ارسال پيامهاي قدرداني، تبريكات به موقع و در مناسبتهاي مختلف باب ارتباط را مفتوح نگاهداريد. اين مسأله خيلي مهم است كه مشتري متقاعد شود كه شما پس از انجام كار هنوز او را فراموش نكرده ايد. شايد همين شخص بار ديگر سفارش خريد به شما بدهد يا افراد ديگر را به شما معرفي كند و سراغ شما بفرستد. حفظ ارتباط با مشتري از طريق تلفن، فرستادن بروشور و كاتالوگهاي جديد، ارسال تبريك و پيامهاي تشكر و قدرداني نشاندهندة روحية قدرشناس شما است.
اشتباه هشتم: حفظ نكردن ارتباط با مشتريهاي قديمي
در حفظ ارتباط با مشتري قديمي كه با خصوصيات و ويژگيهاي او آشنا شده ايد كوشا باشيد.
كالا يا خدمات شما تا ابد كار آمدي ندارد و امكان دارد مشتري شما بار ديگر به همان كالا يا خدمات نياز داشته باشد. اگر ارتباط خود را با او قطع كرده باشيد از نيازش بي خبر مي مانيد و يك مشتري را از دست خواهيد داد.
اشتباه نهم: نداشتن برنامة روزانه
براي هر روز خود برنامه اي تنظيم كنيد.
هر روز كاري را براساس برنامه اي كه از قبل براي آن تنظيم كرده ايد آغاز كنيد. چون برنامة تنظيم شده باعث مي شود كار و فعاليتي را از قلم نيندازيد. سعي شما بايد اين باشد كه برنامة تنظيم شده را در موقع تعيين شده به اجرا در آوريد.
اشتباه دهم: بي توجهي به سر و وضع خود
با ظاهري آراسته در جلسات و ملاقاتها حضور پيدا كنيد.
هنگام رو به رو شدن با مشتري به اين خاطر كه بتوانيد تصويري حرفه اي، دقيق و مرتب در ذهن او ايجاد كنيد، به آراستگي ظاهر و سر و وضع خود اهميت بسيار بدهيد.
اشتباه يازدهم: منظم و مرتب نبودن لوازم كار
دقت كنيد كه وسايل و لوازم داخل كيف شما مرتب و منظم باشد.
قبل از ملاقات با مشتري اطمينان حاصل كنيد كه داخل كيف شما و يا لوازمي كه قصد ارائه آنها را به مشتري داريد، مرتب و منظم است. اين كار تأثير مثبت بر مشتري مي گذارد.
اشتباه دوازدهم: نسنجيدن كالا و خدمات از ديد مشتري
سنجش و ارزش گذاري كالا و خدمات بايد از ديد مشتري صورت بگيرد.
ارزش، فايده و مزاياي كالا يا خدمات را از ديد مشتري محك بزنيد و به اين نتيجه برسيد كه مزاياي برشمرده شده چه اهميتي براي مشتري دارد.
اشتباه سيزدهم: ارزش قائل نبودن براي كار خود
به حرفه و شغل خود افتخار كنيد و براي آن اهميت قائل باشيد.
به كالا، خدمات و محل كار اهميت بدهيد و آن را براي خود مهم و با ارزش بدانيد و در گفتگو با ديگران با لحن افتخارآميز از آنها سخن به ميان آوريد.
اشتباه چهاردهم: مجبور كردن مشتري به خريد و سفارش
سعي كنيد به مشتري آگاهي بدهيد نه آنكه با نيرنگ و اجبار از او سفارش بگيريد.
كالا و خدمات مورد فروش خود را براساس خصوصيات و فوايد آنها براي مشتري تبليغ كنيد اما در مجبور كردن او به خريد و سفارش دادن سعي نكنيد.
اشتباه پانزدهم: كودن فرض كردن مشتري
در ارتقاء سطح آگاهي مشتري نسبت به كالا و خدمات خود بكوشيد.
براي يافتن مشكل در كنار مشتري قرار بگيريد اما از كودن و ناآگاه فرض كردن او بپرهيزيد، چون اين گونه تصورات باعث مي شود كه توضيحات شما قانع كننده نباشد.
اشتباه شانزدهم: در جريان اطلاعات قرار نداشتن
هميشه در جريان آخرين اطلاعات در زمينة كاري خود باشيد.
هرگز تصور نكنيد كه كالا يا خدمات بعد از فروش شما را از داشتن اطلاعات بي نياز مي كند. هميشه در پي جديدترين اطلاعات مربوط به كار خود باشيد.
اشتباه هفدهم: شتابزدگي در فروش
براي دريافت سفارش از مشتري دستپاچه نباشيد.
شتابزدگي شما در كار فروش كالا و خدمات و دريافت سفارش باعث شك و ترديد مشتري مي شود.

اشتباه هجدهم: استفاده نكردن از شاهد زنده
اشاره و تأكيد بر موفقيتهاي گذشته به مشتري شما اطمينان خاطر مي دهد.
مشتري موفقيتهاي گذشته را حمل بر مرغوبيت كالا و اهميت خدمات شما مي كند. پس بايد بكوشيد تا موفقيتهاي گذشته خود را به عنوان تبليغي مؤثر به كار ببريد.
اشتباه نوزدهم: برخورد تملق آميز
برخورد تملق آميز و حقارت آميز مشتري را از شما بيزار مي كند.
در هنگام بازاريابي سعي كنيد كه مهارتها و دانش خود را به كار بگيريد و با مشتري مانند يك شريك تجارتي برخورد كنيد نه يك ارباب و سرور.
اشتباه بيستم: فريفتة طرحهاي بزرگ شدن
فريب طرحها و پروژه هاي بزرگ را نخوريد.
در حد مقدورات خود حركت كنيد و اين را بدانيد كه طرحهاي بزرگ در صورتي مي تواند سودهاي بزرگ داشته باشند كه شما از دانش و امكانات كافي براي اجراي آنها برخوردار باشيد.
اشتباه بيست و يكم: نا اميدي از جواب رد شنيدن
به هنگام جواب رد شنيدن از سوي مشتري با اعتماد به نفس عمل كنيد.
پاسخ رد شنيدن از مشتري نبايد شما را متزلزل كند. بايد در چنين وضعيتي با اعتماد به نفس و انعطاف پذيري عمل كنيد. يادتان باشد كه هر پاسخ «نه» مي تواند آغاز تلاش براي كسب پاسخ «بله» باشد.
اشتباه بيست و دوم: احساس مسؤوليت نكردن در قبال كار
با احساس مسؤوليت كامل كار خود را پيگيري كنيد.
در صورتي كه در امر بازاريابي و فروش موفق نشديد، از خود بپرسيد در كجا اشتباه كرده ايد و چرا اين اشتباه اتفاق افتاده است. مسؤوليت شما در اين صورت بيشتر خواهد بود.
اشتباه بيست و سوم: اهميت ندادن به مشتري
در هيچ شرايطي مشتري را دست كم نگيريد.
مشتري را به دليل كم اهميت بودن حجم معامله بي اهميت تلقي نكنيد.
هيچ سفارشي كوچك و كم اهميت نيست.
اشتباه بيست و چهارم: منفي باف بودن
با ديد منفي و نااميدانه پا به ميدان نگذاريد.
با ديد مثبت به جنگ مشكلات و موانع برويد. اجازه ندهيد روحية بدبيني بر شما و فعاليتهايتان تأثير بگذراد. بجاي شكايت از اوضاع مي توانيد با اندكي خوشبيني با مشكلات مبارزه كنيد و پيروز شويد. منفي بافي در نامرئي به روي نااميدي است. به آنچه رضايتبخش و دلخواه است بيش از جهات بد و نااميد كننده توجه كنيد.
اشتباه بيست و پنجم: نداشتن روحية رقابت
تقويت روحية رقابت و خطر كردن گام برداشتن در طريق پيروزي است.
بازاريابها بيشترين سعي خود را در راه دريافت سفارشهاي مطمئن به كار مي برند و به عايدي مطمئني كه از اين راه نصيبشان مي شود راضي هستند. حال آنكه اگر به هيجان رقابت كردن واقف شوند در مي يابند عامل ديگري غير از درآمد دركار وجود دارد كه مي تواند آنها را ارضا كند. رقابت و خطر كردن- در صورتي كه آگاهي كافي داشته باشيد- راه ميانبُر به سوي موفقيت است.
***

ارتباطات الكترونيكي با مشتريان

ارتباطات الكترونيكي با مشتريان
اينترنت: سرآغازي در ارائه خدمات به مشتري
منبع: JOURNAL,FEB 2000 EUROPEAN MANAGEMENT مترجم: سيد بابك علوي
تجارت الكترونيك يا خريد الكترونيكي از طريق اينترنت، روش كسب و كار خرده فروشان را متحول كرده است. خرده‌فروشان الكترونيكي بهتر از ديگر همتايان سنتي خود به مشتريان خدمات ارائه مي كنند. آنها سايتهاي شخصي مي‌سازند، براي سفارشي كردن خدمات، فرصت به وجود مي آورند و ارزش افزوده ايجاد مي كنند. به مشتريان خود به جاي اينكه به صورت بخشي و گروهي و براساس مشتركاتشان توجه كنند، به صورت انفرادي مي پردازند و تا حد امكان با آنها برخورد سفارشي مي كنند، و با فراتر رفتن از انتظارات جاري آنها، وفاداري مشتريان را به خدمات خود افزايش مي دهند. از اين رو خرده فروشان سنتي نياز به انديشه مجدد درباره استراتژي هاي كنوني خود دارند و بايد به مشتريان خود دوباره توجه كنند. آنها براي ايجاد موازنه در فروش سر به سر با خرده فروشان الكترونيكي، فرصت كمي در اختيار دارند. بعضي از خرده‌فروشان به اين امر پي برده و به آن واكنش نشان داده اند و بر اين اساس چندين استراتژي گوناگون در حال ارائه است. اگر خرده فروشان سنتي به اين حقيقت واكنشي نشان ندهند، در معرض خطر نابودي قرار خواهند گرفت.
عصري جديد در تجارت
از زمان ايجاد تجارت، آگاهي از خواستهاي مشتري پيش شرط لازم براي تجارتي موفق بوده است. قديمي‌ترين فروشندگان با ايجاد نوعي وابستگي و ساده تر و دلپذيرتر كردن انجام معامله، حمايت مشتريان را به دست مي آورند. پس از آن بازارها و فروشگاههاي بزرگ ايجاد شدند. آنها صميميت كمتري داشتند ولي قبل از اينكه مشتريان اقدام به خريد كنند، انتخاب بين قيمت پايين يا خدمات دقيق تر را به آنها پيشنها مي‌كردند. در حال حاضر خرده فروشان اينترنتي، استراتژي جديدي را در اختيار دارند. آنها خدمات خصوصي تر شده اي را نسبت به «فروشان اينترنتي، استراتژي جديدي را در اختيار دارند. آنها خدمات خصوصي تر شده‌اي را نسبت به «فروشگاههاي محلي» و نيز با قيمتي ارزانتر از بزرگترين فروشگاههاي زنجيره اي ارائه مي دهند و از اين رو خدمات سفارشي و در عين حال انبوه را تبديل به يك واقعيت كرده اند.
به هر ميزان در تكنولوژي اطلاعات پيشرفت به وجود آيد، خرده فروشان الكترونيكي بيشتر از فرآيندهاي پيچيده تكنولوژيك استفاده خواهند كرد. اين امر آنها را براي تشخيص و درك خواسته هاي منحصر به فرد و جداگانه هر يك از مشتريان قادر مي سازد و اساس استراتژي خرده فروش الكترونيكي را شكل مي دهد.
حركت از گذشته به سوي آينده
تجارت الكترونيك يا فروش اينترنتي، عينا نوع معاصر و پيشرفته روش سنتي خريد از خانه و از قبيل روش سفارش پستي است و از نظر مفهومي يكسان هستند. تكنيك بازاريابي فرد به فرد «يك به يك» را با سهولت معامله و راحتي خريد از منزل تركيب كرده اند. هر دو روش كمك مي كنند تا كالا از طريق تصوير و به همراه توضيحات لازم و با اعمال مقداري تغيير در محصول مطابق سفارش مشتري و اخذ سفارش به صورت الكترونيكي «تلفن، نمابر يا اينترنت با همان ويزگي نامه سنتي در روش سفارش پستي «به فروش برسند و كالا در منزل و با هزينه اي كمتر از آنچه مشتري در فروشگاه مي توانست خريداري كند، تحويل مشتري گردد. به همين شكل شركتهاي سفارش پستي از كاتولوگ هاي ويژه يا فهرست هاي تخصصي استفاده مي كنند. اين فعاليت قسمت مشترك مورد استفاده بين اين دو گروه فروشنده است. آنها در هدف مشتركي سهيم هستند: توجه دقيقتر به مشتريان و تحويل مناسبتر كالا و ارائه روش صميمانه تري از آنچه از طريق روشهاي ارتباطي رايج انجام مي شود. هر چند تفاوتي بسيار مهم بين اين دو وجود دارد. اولي از روش چاپي در حالي كه ديگري از اينترنت استفاده مي كند. شركتهاي سفارشي پستي اساساً به ارتباطات كاغذي و سيستم پست محلي متكي هستند. براي اينكه فعاليتهايشان از نظر هزينه به صرفه باشد، نياز به پذيرش رويكرد پستي به شكل انبوه دارند و اين امر توانايي آنها را براي خصوصي كردن و ايجاد ارتباطات سفارشي شده، محدود مي سازد. رسانه هاي چاپي هم داراي معايبي هستند. آنها يك طرفه و غير فعال هستند و به اهميت عامل زمان توجهي ندارند. همچنين چاپ سياه و سفيد، ايستا، بي روح و رسمي و به بيان امروزي خارج از مد است. تجربه خريد مشتري با استفاده از كاتالوگ محدود است، در حالي كه اينترنت تمامي اين محدوديتها را تغيير مي دهد. كاركرد اينترنت دو بعدي است:
1- اينترنت از نظر كاركردي به طور خودكار و بدون زحمت، اطلاعات مرتبط با مشتريان را جمع آوري و تحليل كرده و بر روي آنها اقدام مي كند؛
2- اينترنت از نظر رواني و احساسي در طول زمان با مشتري تعامل برقرار كرده و از طريق ايجاد روابط فردي و خصوصي تر، بين مشتري و خرده فروش الكترونيكي رابطه برقرار مي كند. اين امر عاملي است كه ايجاد آن از طريق ساير رسانه ها مشكل تر است. رايانه شخصي در اين زمينه مطلوب است. تلويزيون بصري و پويا است ولي به دليل اينكه رسانه اي براي پخش برنامه است، فاصله اي فيزيكي و احساسي بين بيننده و مجري برنامه ايجاد مي كند و به اين دليل صميميت از بين مي رود.
با استفاده از اين ابعاد، خرده فروش الكترونيكي تجربه خريد منحصر به فردي را براي مشتري ايجاد مي كند.
اطلاعات سنگ بناي ايجاد رابطه با مشتري است
خرده فروشان الكترونيكي از لحظه اي كه مشتري به سايت آنها دسترسي پيدا مي كند تا لحظه اي كه از سايت خارج مي شود، اقدام به جمع آوري اطلاعات مي كنند. اين كار صرف نظر از انجام خريد توسط مشتري انجام مي شود. خرده فروش الكترونيكي اين اطلاعات را يا به صورت فعال «مشتري شخصاً داده ها را اظهار مي كند» يا به صورت غير فعال «توليد داده هاي رفتاري يا بررسي نحوه خريد مشتري» جمع آوري مي كند. خرده فروش الكترونيكي پس از اين كار شروع به شناخت ويژگي هاي هر يك از مشتريان مي كند.
اين اطلاعات اساس برقراري گفتگو با مشتري را در آينده شكل مي دهد. از اين طريق خرده فروش الكترونيكي برقراري رابطه با مشتري را آغاز مي كند. هدف او تبديل مرورگران سايت به مشترياني وفادار است.
چالش خرده فروشان الكترونيكي
جمع آوري و تجزيه و تحليل داده ها
در محيط خرده فروشي، جمع آوري و تحليل داده هاي مرتبط با مشتريان امر جديدي نيست. شركتها تعداد زيادي از تحليلگران و محققان را با صرف بودجه اي فراوان به كار مي گيرند تا برنامه هاي تحقيقاتي گسترده اي را اجرا كنند. آنها اهميت شناسايي نيازهاي مشتري را دريافته اند. زماني كه خرده فروشان كارت مشتري «CUSTOMER CARD» را مرسوم كردند، فرصتي را براي فراگيري بيشتر درباره ويژگي هاي فردي هر يك از مشتريان ايجاد كردند. براي تقويت داده هاي موجود، خرده فروشان در حال ايجاد ابزارهايي براي توليد اطلاعات رفتاري درباره رفتار خريد مشتريان هستند. آنها در آينده درباره رفتار خريد و مرور سايت خود توسط مشتريان از طريق تكنولوژي مادون قرمز يا ويدئو، يا نظارت دقيق رفتار مشتري و پيگيري اعمال وي در داخل فروشگاه، با استفاده از تكنيك تشخيص تصوير، اگاهي به دست خواهند آورد.
هنوز اشكالات زيادي در فرايندهاي مرسوم تحقيق وجود دارد. اولا زمان و هزينه قابل توجهي مورد نياز است و در نتيجه تعدادي زيادي از خرده فروشان هرگز تمامي داده هاي موجود خود را تجزيه و تحليل نمي كنند و از اين رو اين اطلاعات به طور قابل توجهي از دست مي روند.
در مقابل، اينترنت فوايد متعددي براي خرده فروشان الكترونيكي دارد. آنها به طور مستمر قادر به جمع آوري و تجزيه و تحليل مقادير قابل توجهي از اطلاعات در زمان اندك و با هزينه اي كم هستند. خرده فروشان الكترونيكي سه نوع داده را جمع آوري مي كنند:
اطلاعات شخصي و اساسي مشتريان كه از طريق ثبت نام يا تكميل پرسشنامه هاي روي سايت خود، آنها را جمع آوري مي كنند؛
عادت خريد مشتريان؛
مسير حركت مشتريان در داخل صفحات سايت.
با تلفيق اين اطلاعات، خرده فروشان الكترونيكي تصوير واضح تري از ويژگيهاي هر كدام از مشتريان به دست مي‌آورند.
اطلاعات شخصي
معمولاً از مشترياني كه سايتي را براي اولين بار بازديد مي كنند، تقاضا مي شود تا براي دستيابي به صفحات سايت در قسمت مربوطه ثبت نام كنند. عموماً از آنها تقاضا مي شود تا نام، آدرس پستي، آدرس پست الكترونيكي و يا اطلاعات آماري يا موارد مورد علاقه خود را اعلام دارند. اگر مشتريان ببينند كه از تكميل اين فرمها عايداتي به آنها خواهد رسيد، از اين كار نگران نخواهند شد و در اين صورت درخواست اطلاعات بيشتر نزد آنها معقول مي گردد. وقتي مشتري بار ديگر براي بازديد سايت مراجعه مي كند، پس از تايپ نام شناسايي و كلمه عبور خود بلافاصله شناخته مي‌شود و احتمالاً پيام خوشامد از طرف سايت دريافت خواهد كرد. اگر وي از همان كامپيوتري كه ثبت نام كرده است مجدداً استفاده كند، بلافاصله از طريق «فايل كوكي» (COOKIE) شناخته مي شود. در نوعي ديگر، خرده فروش الكترونيكي يك پيوند «LINKS» را روي سايت خود براي رفتن مشتري به صفحه وب حاوي اطلاعات شخصي موجود خود ايجاد مي كند.
عادتهاي خريد
در هر بار بازديد سايت توسط مشتري، خرده فروش الكترونيكي داده هايي را درباره خريد مشتري جمع اوري و ذخيره مي كند. خرده فروش الكترونيك از اين طريق به عادتهاي خريد، ترجيحات وي و علايق يا بي علاقگي هاي وي پي مي‌برد. ولي داده هاي خريد مشتري فقط قسمت بسيار كوچكي از تمامي اطلاعاتي است كه خرده فروش الكترونيكي جمع آوري و تجزيه و تحليل مي كند.
مسير حركت مشتري روي سايت
همچنان كه مشتري در حال مشاهده قسمتهاي مختلف سايت است، خرده فروش الكترونيكي مسير حركت مشتري يا مسير كليلك «CLICKSTREAM» را ثبت مي كند. اين عمل اطلاعات رفتاري مشتري را براي خرده فروش الكترونيكي به وجود مي آورد جمع آوري دايمي اين اطلاعات موجب خواهد شد تا خرده فروش الكترونيكي شروع به درك خواسته هاي واقعي مشتري كند.
همچنين خرده فروشان الكترونيكي از تجزيه و تحليل «مسير كليك» براي اندازه گيري اثر بخشي سايت با در نظر گرفتن ميزان سهولتي كه مشتري قادر به حركت در سايت است، استفاده مي كنند. با توجه به اطلاعاتي كه خرده فروش الكترونيكي مرتباً دريافت مي كند قادر است تا سايت خود را بهبود بخشد.
برخلاف داده هاي مربوط به خريد مشتري كه فقط بيانگر پيامد فرايند خريد هستند، تجزيه و تحليل مسير كليلك، فرايندي را كه مشتريان از آن براي خريد يك محصول استفاده مي كنند مشخص مي سازد. اين فرآيند با دسترسي به داده هايي كه در فروشگاهها با ثبت و تعقيب اعمال مشتريان در هنگام خريد و مشاهده عوض شدن نوع كالاي مطلوب مشتري به نوعي ديگر ايجاد مي شوند، قابل مقايسه هستند.
سايت AMAZON.COM از تجزيه و تحليل مسير كليلك براي تعيين پيشنهادات كتابهاي معروف مورد توجه مشتريان استفاده مي كند.
همچنين CDNOW.COM خرده فروش موفق اينترنتي در زمينه سي دي هاي صوتي و تصويري نيز به توانايي تجزيه و تحليل مسير كليلك پي برده است. آنها مواردي كه خريداران اقدام به مشاهده اطلاعات درباره يك سي دي مي كنند اما آن را خريداري نمي كنند را تجزيه و تحليل مي كنند. از اين رو نه تنها موارد خريداري شده مشخص مي‌گردند، بلكه مواردي را كه افراد به آنها علاقه نيز نشان مي دهند مشخص مي شود.
بازاريابي روابط مشتري
خرده فروش الكترونيكي فقط نبايد به سادگي با جمع آوري و تجزيه و تحليل داده ها راضي شود، بلكه وي نياز به استفاده مؤثر از آنها دارد. خرده فروش الكترونيكي اين امر را با شخصي سازي سايت خود و ايجاد ارزش افزوده در آن انجام مي دهد. اين فعاليت، فرآيند بازاريابي روابط مشتري نام دارد. هدف اين فرايند ايجاد وفاداري در مشتري است. اينكه چگونه خرده فروش الكترونيكي اين فرايند را انجام مي دهد، او را در دنياي مجازي اينترنت با جهان واقعي شركتها متفاوت مي كند و نهايتاً اين كار موفقيت يا شكست آنها را مشخص مي كند. ابزارهايي كه خرده‌فروشان الكترونيكي براي انجام اين كار از آنها استفاده مي كنند براي همتايان سنتي آنها در تجارت نيز قابل دسترسي است ولي به دلايل گوناگوني از آنها استفاده نمي شود.
خرده فروشان الكترونيكي سه موضوع را در ارتباطات خود با مشتري مورد توجه قرار مي دهند:
1- قابليت دسترس؛ 2- ارتباط؛ 3- گفتگوي دايمي با مشتري.
قابليت دسترسي
خرده فروشان الكترونيكي خدمات خود را در كليه ساعات شبانه روز و به سر تا سر كره زمين ارائه مي كنند. «فروشگاه آنهاهمواره باز است» و در بيشتر موارد يك همكار فروش مجازي يا يك نفر از كاركنان خدمات مشتري براي كمك به مشتريان حضور دارد.
اگر يك مشتري حتي بخواهد درخواستي را به سايت AMAZON.COM به وقت 9 صبح اروپا در روز يكشنبه بدهد. اين كار براي وي امكان پذير است. علي رغم اختلاف زماني، سايت ذكر شده به سوال وي پاسخ داده و مشاوره و توصيه هاي لازم را ارائه خواهد كرد. همچنين در همين شرايط مي تواند درخواست كالاي وي را به جريان انداخته و حتي درباره زمان مورد درخواست وي براي تحويل كالا، از مشتري نظرخواهي كند. در همين اثنا،AMAZON.COM كتاب را در دنياي واقعي پيدا كرده و مشتري را از هر گونه مشكل احتمالي براي دريافت و ارسال آن مطلع مي سازد. اين سايت در نهايت نامه الكترونيكي را براي تاييد ارسال كالا به مشتري مي فرستد. مشتري مي تواند در زمان دلخواه به سادگي وضعيت سفارش خود را با استفاده از سيستم رديابي سايت بررسي كند.
ارتباط
اينترنت به ارتباطات، جمع آوري اطلاعات و تجزينه و تحليل آنها سرعت مي دهد. خرده فروش الكترونيكي نيازها و خواسته هاي مشتري را مي شناسد. با استفاده از اين توانايي، خرده فروش الكترونيكي در هر زماني مي تواند پيغامي را كه تا حد زيادي با هر مشتري مرتبط است، ارسال كند. به علاوه مشتري پيغامهايي با فواصل زماني مشخص را به منظور تبليغ تجاري يا ارائه توصيه هايي كه براساس ويژگي هاي فردي او طراحي شده اند، دريافت مي دارد. بازاريابي «بهنگام» قسمت مهمي از استراتژي خرده فروش الكترونيكي است.
گفتگوي دايمي
توانايي خرده فروش الكترونيكي براي انجام گفتگوي مداوم با مشتري، قسمت مهمي از فرايند شخصي‌سازي است. اينكه چگونه فرصتهاي گفتگو ايجاد مي شود و به چه نحوي گفتگو بين خرده فروش الكترونيكي و مشتري برقرار مي‌شود، مواردي هستند كه موجب تفاوت بين سايتهاي وب مختلف مي گردند. تعدادي از سايتها اين كار را به خوبي انجام مي دهند. به طور مثال سايتي در ايالات متحده وجود دارد كه در زمينه صنايع غذايي فعاليت مي كند. آنها شخصيت مجازي خاصي را به نام پيتر، در سايت خود براساس بنيانگذار شركت ايجاد كرده اند. پيتر تدريجاً شخصيتي واقعي پيدا كرده است. كسي كه مشتري مي تواند با وي سخن بگويد. پيتر هر چيزي را در رابطه با تمامي مواد غذايي ذخيره شده در انبار خود مي داند و مي تواند مشتريان را در اين باره راهنمايي كند. پيتر اطلاعات لازم را براي برقراري رابطه با مشتري و ارائه اطلاعات فردي و توصيه هايي به مشتري، از پايگاه داده موجود وي به دست مي آورد.
توليد ارزش افزوده
ارائه سطح بالايي از ارزش افزوده، توانايي اي است كه خرده فروشان الكترونيكي، علاوه بر ايجاد سهولت در فرآيند خريد، در سايت خود ايجاد كرده اند. اين توانايي تهديدي واقعي براي فروشندگان سنتي است. به طور مثال مي توان به توصيه هاي شخصي شده، هدايا يا تبليغات تجاري اشاره كرد. ارائه اين گونه خدمات در جهان مجازي بسيار ساده‌تر است.
سايت AMAZON.COM عناوين جديدي را براساس نويسندگان يا موضوعات مورد علاقه توصيه مي‌كند. سايت CDNOW.COM نيز به اطلاع مشتريان خود مي رساند كه DVD مورد علاقه آنها كه براي مدت زيادي منتظر آن بودند، به بازار عرضه شده است. سايت FTD.COM ارائه دهنده خدمات گل و هديه براي مشتريان خود نامه الكترونيكي جهت يادآوري روز تولد مادر ارسال مي كند و هداياي پيشنهادي خود را مطرح مي كند. سايت TRAVELOCITY نيز مهيا شدن سفر مشخصي كه مشتران براي ثبت نام آن در انتظار آن بودند را به آگاهي آنها مي رساند.
همچنان كه مشتريان به طور فزاينده اي از اينترنت براي خريد و بهره بردن از ارزش افزوده اي كه به آنها ارائه مي‌گردد استفاده مي كنند و اين خدمات نيز به صورت شخصي به آنها ارائه مي شود، آنها هر دو اين توانايي ها را از تمام شبكه اينترنت انتظار خواهند داشت. با توجه به اين ويژگي ها، تجارت الكترونيكي به سادگي نمي تواند فقط به عنوان چاره اي جهت بازار توزيع در نظر گرفته شود.
ارائه ارزش افزوده
پيشگامان تجارت الكترونيكي داراي اين مزيت بودند كه زمان لازم را براي فراگيران از روي اشتباهات خود در محيط غير رقابتي و نسبتا ساكن در اختبار داشتند و اين امر زماني كه اين صنعت در دوران كودكي خود بود و مشتريان انتظارات پايينتري داشتند انجام مي گرفت. آنها همچنين بانك اطلاعاتي اي را ايجاد كردند كه براي ارائه ارزش افزوده به مشتريان خود از آن استفاده مي كردند. آنها اين كار را به روشهاي گوناگوني انجام مي دهند.
سفارشي كردن صفحات وب
خرده فروشان الكترونيكي به مشتريان خود اجازه مي دهند تا خود صفحه خانگي وب را براساس سليقه به هنگام ورود به سايت آنها ايجاد كنند. «PEAPOD MY» و «MY CDNOW» كه شامل «فهرست خواسته هاي» فردي براي مشتريان هستند مثالهايي از صفحات وب سفارشي شده هستند. مشتريان همچنين مي توانند باغچه شخصي خود را از طريق گلخانه GARDENESCAPE.COM طراحي كنند. يا براي شكل دهي مبلمان منزل خود از FURNITURE.COM استفاده كنند.
اطلاعات نشانه گرفته شده
خرده فروشان الكترونيكي به شكل موثري مشتريان را هدف اطلاعات مورد نظر خود قرار مي دهند. اين كار شامل هدف‌گيري آنها با آگهي و تبليغات تجاري است. آنها به طور فردي معطوف مشتريان مي شوند به گونه اي كه به نظر مي رسد اين تبليغات به طور ويژه براي آنها طراحي شده اند.
با هدف گذاري آگهي تبليغاتي بر روي مشتريان، خرده فروشان الكترونيكي فرصتي مناسب را براي فروش خود ايجاد مي كنند. مشتري اي كه براي سفر خود به بوتسوانا از طريق TRAVELOCITY.COM «سايت ويژه خدمات مسافرتي در ايالات متحده» ثبت نام مي كند، در معرض آگهي هاي تبليغاتي مرتبط قرار مي گيرد. به طور مثال، اين مشتري مي تواند ارتباط مستقيم با سايت AMAZON. COM با توصيه سايت TRAVELOCITY.COM داشته و اطلاعات لازم را از كتاب راهنمايي بوتسوانا درباره حوزه جغرافيايي فانا و فلورا اخذ كند. اين مشتري ارزش افزوده را از طريق اطلاعات افزوده شده به سايت كه از طريق آگهي ها ارائه شده اند به دست مي اورد. اين آگهي ها مرتبط با نيازهاي مشتري و به طور منظم ارائه مي شوند.

تعامل بين مشتري و فروشنده
خرده فروش الكترونيكي مستقيماً از طريق تقاضاي دريافت بازخورد و نقطه نظرهاي مشتريان در رابطه با محصولات و نيز درخواست هر نوع توضيح يا پيشنهادهايي در موضوعات گوناگون، با مشتريان خود رابطه برقرار مي كند. خرده فروشان الكترونيكي از بابت اين موارد بسيار ممنون هستند. آنها به طور خودكار پس از دريافت نظرات مشتريان، نامه الكترونيكي تشكر آميز يا پاسخي متناسب با ويژگي فردي مشتري براي وي ارسال مي كنند.
خرده فروش الكترونيكي همچنين فرصتهايي براي مشاركت روي خط مشتريان يا دسترسي مجازي به فعاليتهاي فروشگاه آنها ايجاد مي كند. در سايت PRINTEMPS.FR «فروشگاهي فرانسوي» مشتري مي تواند به طور مستقيم «ONLINE» در رابطه با رويدادهايي مشخص در فروشگاه اطلاعات كسب كند.
تعامل بين مشتريان با يكديگر
تعامل مشتريان با يكديگر چه به صورت مستقيم يا غير مستقيم، ايجاد ارزش افزوده مي كند. سايت فروشنده مواد غذايي VIRTUAL VINEYARD.COM از شخصيت مجازي اي به نام «بانوي آشپز» براي ارتباط غير مستقيم مشتريان خود استفاده مي كند. او دستور طبخ، الگوهاي اشپزي را با پست الكترونيكي براي آنها ارسال كرده و پيشنهادها و توضيحاتي به طور مستقيم به سوالات مشتريان مي دهد. سايتهاي AMAZON.COM و CDVOW.COM از نظرات مشتريان براي درج نظرات منتقدانه درباره كتابها و فيلمهاي خود براي استفاده ساير مشتريان بهره مي برند.
خرده فروشان الكترونيكي در سايت تعامل مستقيمي بين مشتريان خود از طريق انجمنهاي مستقيم ايجاد كرده اند. اين انجمنها، گروههايي هم فكر از مردم براي مباحثه، گفتگو يا مشاركت در «گفتگوي جمعي» به ميزباني نمايندگي خرده فروش الكترونيكي هستند. اين خرده فروشان الكترونيكي از طريق شبكه و پست الكترونيكي، موضوع گفتگو و زمان آن را از قبل اعلام مي كنند. در اين انجمنها هر كسي براي شركت در بحث آزاد است. اين موضوع احتمالاً نزديكترين روشي است كه مي توان براي گفتگوي جمعي مشتريان در يك فروشگاه ايجاد كرد.
محصولات سفارشي شده
شخصي سازي فقط به ارائه خدمات محدود نمي شود. خرده فروشان الكترونيكي به طور فزاينده اي در حال سفارشي كردن محصولات خود در فروشگاهها براي ايجاد مقبوليت قيمت محصولات خود نزد مشتريان هستند. محصولات سفارشي شده احتمالا آخرين اقدام براي خدمات شخصي هستند و مي توانند توجيهي براي افزايش قيمت باشند. سايت DELL.COM در اين فكر پيشگام بود. آنها هر رايانه را براساس سفارش مشتري مي سازند به گونه‌اي كه به ندرت دو رايانه در انتهاي خط توليد از نظر ساختار مشابه يكديگر هستند. سايتي ديگر در زمينه علم تغذيه مشخص مي كند كه چه نوع ويتامينهايي و به چه ميزان براي هر كدام از مشتريان مورد نياز است و براساس آن قرص مورد نياز را پيشنهاد مي كند. مشتريان سايت CDVOW. COM نيز مي توانند سي دي مورد نظر خود را براساس تكه هاي مختلف موسيقي سفارش دهند.
جوايز و مشوقها
مشابه دنياي واقعي، در دنياي مجازي الكترونيكي نيز خرده فروشان مي توانند برنامه هاي اهداي جايزه و مشوقهايي براي خريد مشتريان ارائه دهند. به طور مثال سايت MYPOINTS به مشتريان بعضي از سايتها به ازاي خريد هر كالا امتيازاتي مي دهد كه پس از مدتي مي توانند براي خريد مستقيم مورد استفاده قرار گيرند. ساير شكلهاي مشوقها به صورت غافلگير كننده ساخته شده اند. به نظر مي رسد كه مشتريان اين نوع را بيشتر مي پسندند زيرا اين هدايا هم مناسب آنها هستند و هم به طور غير منتظره ارائه مي گردند.
پرورش وفاداري مشتريان
بين ايجاد وفاداري در مشتري توسط خرده فروشان الكترونيكي و ايجاد دوستي با آنها ارتباط وجود دارد. خرده فروش الكترونيكي سعي مي كند در همه زمانها با مشتري خود رابطه برقرار كند. وي به مشتري علاقه خود را نشان مي دهد، به او گوش فرا مي دهد و وي را درك مي كند. او به صورت فردي با مشتري تعامل برقرار مي كند. در همين اثنا اعتماد مشتري به فروشنده رشد مي كند. زماني كه اين رابطه تثبيت گرديد، مشتري براي ادامه ندادن به اين ارتباط نياز به دليلي قوي دارد. در اين ارتباط اشنايي، تعهد و احساس تعلق به وجود مي آيد. در اين هنگام حالتي احساسي بين مشتري و خرده فروش الكترونيكي به وجود مي آيد.
اگر خرده فروش الكترونيكي موجب رضايت مشتري خود شود، ديگر دليلي براي مراجعه مشتري به جاي ديگر وجود ندارد زيرا كشش مثبتي در كار او وجود دارد. عامل ديگري وجود دارد كه در برابر مراجعه مشتري به سايت ديگري جلوگيري مي كند. مشتري پيش از اين درباره خود مقدار زيادي اطلاعات نزد خرده فرو ش الكترونيكي ايجاد كرده است. به طور مثال ايجاد صفحه وب دلخواه خود در سايت خرده فروشي الكترونيكي، اعتبار مالي شخصي و حتي مشاركت در ايجاد سايت از اين دسته اطلاعات هستند. صرف هزينه و صرف زمان و تلاش براي ايجاد سايت ديگري با همان اطلاعات، مانع ديگري براي رفتن مشتري به جاهاي ديگر است.
براي حفظ اين روابط، خرده فروش الكترونيكي به تلاش خود براي يافتن راههايي براي ايجاد تعهد و وفاداري در مشتري ادامه مي دهد. به طور مثال، وقتي كه سايت AMAZON.COM قصد معرفي فروشگاه موزيك خود را دارد از مشتريان براي انجام اين كار تقاضاي كمك مي كند. باز كردن درهاي فروشگاه موزيك اين سايت به روي مشتريان، زمينه ساز و پايه ايجاد وفاداري آنها به اين سايت مي گردد.
اين فعاليت براي ايجاد فروشگاه توسط خود مشتريان براي خريد هاي بعدي آنها است و طبيعي است كه آنها در آينده از اين سايت خريد خواهند كرد. مشترياني كه تشخيص دادند كه به آنها توجه مي شود يا آنها نيز دست اندر كار امور هستند، براي بازگشت به آن فروشگاه الكترونيكي راغب تر هستند.
به علاوه خرده فروشان الكترونيكي مشتريان ارزشمند خود را مشخص مي كنند و براساس اين موضوع با آنها رفتار مي‌كنند. سايت AMAZON.COM نامه اي الكترونيكي براي معرفي فعاليتهاي خود به مشتريان با ارزش و مهمي كه از آنها تا آن زمان خريد نكرده اند ارسال مي كند. اين كار براي هر مشتري انجام نمي شود و فقط براي كساني انجام مي شود كه اين سايت براي آنها ارزش ويژه اي قايل است.
ارزش شخصي سازي
مطالعه جديدي كه توسط شركت ارتباطات ژوپيتر انجام شده است بيانگر اين امر است كه 35 درصد پاسخگويان به اين تحقيق پيمايشي، قابليتهاي شخصي سازي را مهمترين عامل مؤثر در طراحي وب سايت خود ذكر كرده اند. اگر چه افزودن قابليتهاي شخصي سازي به تنهايي مي تواند 3 ميليون دلار به هزينه نگهداري يك سايت خوب بيفزايد. هر چند مجله بيزينس ويك "HOF ET AL..,1998" ، اعلام كرد كه هزينه هاي سالانه صرف شده براي شخصي سازي سايتها موجب افزايش وفاداري مشتريان استفاده كننده از سايتها شده است. به علاوه خرده فروشان الكترونيكي براي ايجاد ويژگي شخصي سازي در سايت خود، از طريق منابع مالي و درآمد اضافي ديگري مانند آگهي و ايجاد پيوندهاي داخلي با سايتهاي ديگر استفاده مي كنند. اين امر براي ارائه اين خدمات ضروري است، زيرا امروزه اينترنت خدمات و اطلاعات مجاني اي را به مشتريان ارائه مي كند و مشتريان حتي نياز به پرداخت وجه براي دريافت اين اطلاعات و خدمات ندارند.
تأثير شخصي سازي
شركتهاي مجازي و واقعي، در اين دوره زماني تحت تأثير قرار گرفته اند. همچنان كه انتظارات مشتريان بالا مي رود، ارائه خدمات به مشتريان به صورت انفرادي متداول تر مي گردد. بازاريابي فرد به فرد از حالت استثنا به شكل رايج آن تبديل خواهد شد و اين امر به زودي اتفاق خواهد افتاد. پيش بيني مي گردد كه خريد از طريق شبكه اينترنت در سال 2005 به سطوح بالايي از پذيرش برسد "DEKARE-SILVER 1998" . اين پس انتظار مي رود كه اين امر از مرحله آزمايشي خود فراتر رفته و به اولين مرحله از بلوغ خود وارد شود. به علاوه شركت مشاوره آندرسون پيش‌بيني مي كند كه اقتصاد الكترونيكي در سال 1 «2003» عملاً از اقتصاد صنعتي سنتي پيشي بگيرد. در دهه آينده ما رشد بيشتري را در اين زمينه شاهد خواهيم بود. اين امر نتيجه موارد ذيل است:
استفاده وسيعتر از مشتريان مستقيم: تأثير شبكه اي موجب خواهد گرديد كه مشتريان نسبت به خريد مستقيم آشنايي بيشتري پيدا كرده و فهرست كالاهاي بيشتري براي خريد مستقيم داشته باشند؛
توسعه و تكامل خريد اينترنتي همچنان كه بيشتر شركتها به صورت مستقيم تبديل مي شوند؛
افزايش تعداد مشتريان مستقيم: اين امر شامل پيوستن فزآينده مردان و همچنين زنان به فرآيند خريد مستقيم مي‌شود. "2" و "3" "TAYLOR,1999" مقالات اخير اشاره دارند كه زنان فقط براي صرفه جويي در زمان، در حال استفاده از اينترنت براي خريد لوازم خانگي هستند؛
رانش جمعيتي كه به وسيله ايجاد نسلي آگاه نسبت به اينترنت موجب شده است: كودكان امروزي داراي دانش لازم در زمينه هاي كامپيوتر و اينترنت هستند. براساس پيش بيني شركت ژوپيتر كامپيوتر، 8 ، 36 ميليون كودك به طور تقريبي در سال 2002 از خدمات شبكه اينترنت استفاده مي كنند. " HAMILTON, 1999" از اين رو آينده متعلق به آنهاست و به همين دليل نوجوانان و كودكان را مي توان گروهي هدف در نظر گرفت. خرده فروشان الكترونيكي به اين امر پي برده اند؛
دسترسي بيشتر به فرآيند هاي فروش الكترونيكي كه در حال گسترش بوده و روشهاي دوستانه كردن محيط خريد براي مصرف كننده در حال ايجاد است. تلويزيون تعاملي در بعضي از بازارها مدتي است كه وجود دارد. تلفن هاي هوشمند از امواج راديويي براي ارسال اطلاعات با قابليت انعطاف بيشتر استفاده مي شوند؛
از بين رفتن بازارهاي طبيعي و بازارهاي فروش سنتي. اين پديده تهديدي واقعي است. نسبت و تعداد مشترياني كه اكنون به عنوان مستعدترين افراد براي خريد مستقيم هستند، حقيقتي است كه به اندازه كافي براي توجيه بي سود كردن فعاليت خرده فروشان سنتي كه از استراتژي هاي رايج استفاده مي كنند، قابل توجه است.
خرده فروشان سنتي
خرده فروشان سنتي نسبت به تهديد تجارت الكترونيكي دگرگون شده اند. اين تهديد رقابتي، پاسخهاي گوناگوني را در ميان خرده فروشان سنتي ايجاد كرده است.
بهبود فرآيند خريد
خرده فروشان در حال ايجاد فرآيندهايي الكترونيكي در داخل فروشگاهها هستند تا فرآيند خريد را براي مشتري ساده‌تر كرده و به او توانايي كنترل بيشتري بدهند. به طور مثال ايجاد روش خود پردازي را مي توان ذكر كرد. آنها همچنين در حال ايجاد تجربيات غني تر اطلاعاتي براي فروش نظير، رايانه هاي قابل كنترل با تماس انگشت و معرفي سيستم هاي پيشرفته الكترونيكي POS، استفاده از پويشگرهايي ويژه كه به مشتريان امكان دستيابي به فروشگاه از طريق كارتهاي هوشمند را مي دهند هستند. مشتري از پويشگر طي فرآيند خريد استفاده مي كند. مشتري همچنين قادر است تا به ليست خريد هفتگي خود دسترسي پيدا كرده و پيامهاي شخصي مرتبط با خريدهاي خود را دريافت كند. خرده فروشان از پويشگرها براي سفارش كالا و ارائه تبليغات استفاده مي كنند. شركت انگليسي تسكو پويشگري را عرضه كرده است كه شبيه قلم بوده و مشتري مي تواند با استفاده از آن باركد كالاي مورد نظر خود را از منزل به فروشگاه انتقال دهد. بيشتر اين پروژه ها قبل از اينكه تجارت الكترونيكي مطرح شود وجود داشته‌اند اما در شرايط كنوني بيشتر مورد توجه قرار گرفته اند.
ارزش كارتهاي مشتري
بيشتر خرده فروشان متوجه ارزش كارت مشتري و برنامه هاي وفاداري شده اند. اين امر نه فقط به دليل ايجاد وفاداري، بلكه براي توليد داده هاي مورد نياز مورد توجه قرار گرفته است. از اين طريق آنها مي توانند با ويژگي‌هاي فردي مشتريان خود آشنايي بيشتري پيدا كرده و عادتهاي خريد آنها را متوجه شوند.
انتخاب استراتژي روي خط
علي رغم بي ميلي خرده فروشان سنتي براي انتقال فعاليتهاي خود به روي شبكه، بسياري از آنها اين راه را انتخاب كرده اند. اين امر را مي توان واكنش آنها به دستيابي خرده فروشان الكترونيكي به بازار جهاني و نيز تهديدي ايجاد شده توسط توليد كنندگاني دانست كه خود مستقيماً توليدات خود را از روي شبكه به فروش مي رسانند. موارد ذيل نمونه استراتژي هايي هستند كه خرده فروشان سنتي براي مقاله با چالشهاي موجود انتخاب كرده اند:
1- خدماتي استاندارد در شبكه: اين استراتژي پايه اي ترين و رايج ترين نوع انتخاب شده است. خرده فروشان ممكن است تمام يا قسمتي از كالاهاي خود را به صورت مستقيم عرضه كنند. اگر چه سطح ارائه خدمات آنها قابل مقايسه با خرده فروشان الكترونيكي نيست.
2- خدماتي يكپارچه در شبكه: در اين استراتژي به ميزان زيادي خدمات مستقيم با فروشگاه واقعي ادغام مي‌گردد. به طور مثال اين كار در كالاهاي مرجوعي انجام مي شود با اين استراتژي، خرده فروشان قصد دارند تا مشتري خود را براي بازديد از فروشگاه ترغيب كنند. آنها تسهيلاتي را براي استفاده از شبكه در داخل محيط فروشگاه واقعي فراهم مي كنند.
3- فعاليت صرف با استفاده از اينترنت: پيروان اين استراتژي كساني هستند كه تمامي كسب و كار خود را به طور مستقيم ارائه مي كنند. به طور مثال EGGHEAD فروشنده فعال در زمينه رايانه و نرم افزار اقدام به اين كار كرده است. آنها در سال 1998 كاملاً فروشگاه واقعي خود را تعطيل كرده و صرفاً تبديل به يك خرده‌فروش اينترنتي شدند. در واقع آنها تمامي منابع خود را براي استراتژي متمركز بر اينترنت جهت دادند.
4- ايجاد فروشگاه فرعي مستقيم: در اين استراتژي خرده فروشان هم در دنياي واقعي و هم مجازي فعاليت مي كنند. ايجاد شركت فرعي با پشتيباني واحد اصلي هم سود آور است و هم داراي قابليت انعطاف زيادي است.
5- همكاري افق: خرده فروشان رقيب با اتخاذ اين استراتژي، منابع خود را براي ايجاد خدمات مستقيم تركيب مي كنند. به طور مثال چهار شركت بزرگ ژاپني فعال در زمينه فروش كتاب با يكديگر همكاري كرده و فروشگاهي مستقيم را براي رقابت با AMAZON.COM به راه انداخته اند.
6- همكاري عمودي: شركتهاي سازنده معمولاً همكاران فروشنده خود را در اينترنت يا بيرون آن، براي ارائه خدمات بهتر به مشتريان كمك مي كنند.
7- همگرايي: استراتژي اي است كه توسط شركتهايي برگزيده شده است كه قصد همكاري با يكديگر را روي اينترنت دارند. آنها دريافته اند كه مانند خرده فروشان واقعي نياز به فروشگاهي واقعي دارند. حالت عكس آن نيز وجود دارد.
8- انتخاب رسانه تعاملي: آلمان يكي از كشورهاي اروپايي پيشگام در استفاده از تلويزيون تعاملي است. شركت H.O.T شركتي موفق در زمينه سفارشات خريد پستي از اين طريق است كه فعاليت خود را از سال 1996 آغاز كرد. آنها 42 ساعته فعاليت مي كنند و سالانه بيش از 10 ميليون سفارش از افراد خانه دار دريافت مي كنند. در حال حاضر شركت مايكروسافت شريك تعدادي از شركتهاي انگليسي براي ايجاد ارتباط تلويزيوني از طريق وب است. اين خدمات شامل قسمت كوچكي از محيط وب است كه براي ارتباط تلفني و تلويزيوني ايجاد شده است.
انتخاب استراتژي هاي رقابتي
به هر حال فروشندگان سنتي بايد بررسي كنند كه كداميك از استراتژي ها براي آنها مناسب است. آيا بايد تمامي يا فقط قسمتي از فعاليتهاي خود را به طور مستقيم ارائه كنند. اين اقدامات مفهومي جديد در ارائه خدمات به مشتريان را مطرح مي كند. هر چند خرده فروشان بايد به نقاط ضعف فروش مستقيم مانند جنبه هاي اجتماعي آن نيز توجه كنند.
از اين رو با توجه به تغييراتي كه اينترنت در محيط تجارت ايجاد كرده است، خرده فروشان بايد استراتژي‌هاي متفاوتي را نسبت به استراتژي هاي فعلي خود ارائه كنند. در بازار، مشتري حكومت مي كند و اگر فروشندگان سنتي به اين تغييرات واكنش نشان ندهند، ممكن است در معرض نابودي قرار گيرند.
پانويسها:
1- CONSULTING Ecommerce: WHAT IS BEHIND IT? ANDERSEN
June 1999 "30" http://www.ac.com/ecommerce/ ecowhynow.html SHOCASE.
2- GENDER SPLIT NEARLY EVEN BY 2001.
Demographics/gender.html "7JUNE 1999". http://www.cyberatlas.com/bigpicture/
3- http://cyberatlas/bigpicture/FEMALES FEMALES LEAD ONLINE GROWTH SPURT. Demographics/nmr.htm "17 JUNE 1999".

November 05, 2009

نقش روابط عمومی در توسعه

نویسنده:آیت جهانبانی

بررسی نقش روابط عمومي در فرآيند توسعه جامعه،که در این مقاله به آن پرداخته شده است يكی از موضوعات اساسی در مطالعات مربوط به اين حوزه است.
متاسفانه علی رغم تاكيدات زياد صاحبنظران اين حوزه بر نقش بنيادی روابط عمومي در توسعه، هنوز آثار و ادبيات قابل اتكايی در اين خصوص وجود ندارد، لذا به نظر مي رسد اهتمام خاص براي پرداختن به موضوع لازم است.
با توجه به شناختي كه از روابط عمومی در نزد صاحبنظران اين حرفه وجود دارد، ابتدا به تبيين مباحث توسعه و انگاره هاي اساسي آن مي پردازيم. ” توسعه“ از لحاظ لغوی به معني فراخي و وسعت دادن و بهبود است. يكی از آراء مهم در تبيين مفهوم توسعه، آن را نوعي تغييرات اجتماعي مي داند كه در سه سطوح اجتماعی، ارزشي و سياسی رخ مي دهد.
مجموعه اين تغييرات بايد به بروز وضعيت هايي جديد در زمينه رشد توليد، بهبود سلامت عمومي و افزايش ميزان اميد به زندگي، رفاه مادي بيشتر، ارتباطات گسترده تر و پيچيدگي اجتماعي بيشتر، جايگزيني روابط افقي مبتني بر مذاكره و چانه زني به جاي روابط عمودي و مبتني بر اقتدار و حاكميت قانون منجر شود كه در نهايت، گسترش حق انتخاب را بر افراد جامعه ضمانت مي كند.
نظرية مهم ديگري، ”توسعه“ را به معناي ”امكان دسترسي مردم به فرصت هاي مناسب و پايدار براي ارتقاي سطح زندگي خود و ديگران“ معني مي كند، در اين نظريه، توسعه صرفاً به معناي بهبود زندگي مادي نيست كه انسان صرفاً خوب بپوشد، خوب بنوشد، خوب بخورد و خوب سفر كند، بلكه توسعه واقعي زماني اتفاق مي افتد كه انسان بتواند خوب فكر كند، محترم باشد، آزاد باشد، در مسير كمال و تعالي قدم بردارد، تشويق شود و در تصميم گيري هاي مؤثر فرصت مشاركت پيدا كند، مشاركتي كه نه تنها نخبگان، بلكه مردم عادي را نيز در بر گيرد و مبتني بر ”آگاهي راستين“ باشد.
”اميل دوركيم“ جامعه شناس فرانسوي، جامعه توسعه نيافته را، جامعه اخلال مند، ناهماهنگ و نامتعادل مي داند و بر اين باور است كه در يك جامعه توسعه نيافته، بي نظمي اجتماعي، محصول عدم تعادل و نقصان همدردي و يا همفكري بين اعضاي يك جامعه است و نشانه هاي آن را گسترش طلاق، فحشاء، بي عدالتي، فقر، فرار از خانه، مهاجرت، ايدز و روابط اجتماعي ناسالم بر مي شمرد كه نشانه هاي يك جامعه بيمار هستند، همانند تب كه نشانه بيماري انسان است.
با توجه به مطالب عنوان شده، مي توان نتيجه گرفت كه توسعه يعني فاصله گرفتن از يك وضعيت به وضعيتي جديد كه متضمن بهبود بوده و كيفيت زندگي افراد جامعه را در زمينه هاي مادي و معنوي ارتقاء مي دهد.

روابط عمومي چيست ؟
روابط عمومي يك وظيفه برجسته مديريتي است كه هدف آن كمك به حل مسائل يك سازمان و گروه‌هاي اجتماعي مرتبط با آن است، بي ترديد تحقق اين هدف، زماني ممكن است كه ابتدا روابط عمومي، اطلاعات مناسبي از لحاظ كمّي و كيفي در اختيار مديران جامعه و گروه‌هاي اجتماعي قرار دهد، سپس تلاش كند تا حجم اطلاعات و كيفيت آن بدون دستكاري و حاوي حقيقت، شفافيت و دقت باشد تا فهمي كه هر يك از طرفين از طرف مقابل بدست
مي آورد، يك فهم واقعي باشد؛ چنانكه اين روند بدرستي انجام پذيرد، مي‌توان گفت روابط عمومي نقش خود را براي تحقق روند مذكور ايفا كرده است.

آيا روابط عمومي مي تواند به تحقق توسعه كمك كند؟
پاسخ به اين پرسش، زماني ممكن است كه ابتدا اين پرسش را پاسخ دهيم كه اصولاً كدام روابط عمومي مي تواند به توسعه كمك كند و باز در حالي كه ما از نقش روابط عمومي در توسعه بحث مي‌كنيم، نظرياتي را به ياد آوريم كه روابط عمومي را ذاتاً ضد توسعه به ويژه در بُعد معنوي توسعه مي‌دانند. زماني كه افراد سرشناس مثل ”يورگن هابرماس“ فيلسوف و جامعه شناس آلماني با يك ديد انتقادي، روابط عمومي را مورد بحث و بررسي قرار مي دهد، مي گويد : ”عقيده آگاه سازي، اطلاع رساني به مردم به وسيله كارشناسان روابط عمومي، به سمت پذيرش پيام و دستكاري افكار عمومي تغيير جهت داده است.
اين ديدگاه، برداشتي از روابط عمومي است كه بي ترديد، ضد توسعه بوده و پيوندهاي توسعه نيافتگي را تعميق مي بخشد.
اينجا، اين پرسش پيش مي آيد كه كدام نوع روابط عمومي مي تواند در خدمت توسعه بوده و معرف ديدگاه‌هاي ”روابط عمومي توسعه“ و ”روابط عمومي حامي توسعه“ باشد و اگر ما ديدگاه ”هابرماس“ را بپذيريم، باز مي توانيم از” روابط عمومي“ توسعه صحبت كنيم؟
در پاسخ بايد گفت: ديدگاه هاي ”هابرماس“، گوياي آن است كه نوعي از روابط عمومي وجود دارد كه با آنچه كه در ابتدا از توسعه مطرح كرديم، مغايرت دارد، چرا كه گفت و شنود را توسعه نمي دهد، اطلاعات را تحريف مي كند، مشاركت مصنوعي ايجاد مي كند، صرفاً مبلغ مديران است،بنابراین مي توان نتيجه گرفت، روابط عمومي در يك شكل واقعي و بدون تحريف و آنچه كه امروز از آن به عنوان يك علم و حرفه ياد مي شود.
در سال 1906 ”ادوارد. لي“ روابط عمومي را بنا نهاد، در ”اعلاميه اصول“ از صداقت، صراحت، شفافيت، دقت و متفاوت بودن روابط عمومي از تبليغات سخن راند، در حالي كه وقتي ”ادوارد. برنيز“ كه در سال 1915 ، ديدگاه هاي خود را در خصوص روابط عمومي منتشر كرد و به عنوان بنيانگذار روابط عمومي مدرن مطرح شد، از توانايي دست اندركاران روابط عمومي براي خلق رضايت سخت گفت و مهندسي انساني را مطرح كرد و گفت : ”متخصصان روابط عمومي مي‌توانند با استفاده از توانايي هاي خود، مردم را به هر سويي كه بخواهند، سوق دهند“.
من بر اين باورم كه انتقاد ”هابرماس“ ، متوجه ”روابط عمومي برنيزي“ است و روابط عمومي واقعي نه تنها زمينه ساز توسعه، بلكه باز كننده درها به روي توسعه است.
با اين توضيح، مايلم بحث را با نوع شناسي” گرونيك“ از الگوهاي روابط عمومي بسط دهم.
”جيمز گرونينگ“ چهار نوع الگو و مدل از روابط عمومي ارائه مي كند :
الف) روابط عمومي انتشاراتي، تبليغاتي با هدف ايجاد انگيزه و ترغيب
ب) روابط عمومي اطلاع رساني عمومي“ با هدف انتقال و انعكاس اطلاعات سازمانها به مردم
ج) روابط عمومي دو سويه با هدف ايجاد آشتي، حل اختلاف و جلب موافقت گروه هاي اجتماعي به نفع سازمان
د) روابط عمومي دو سويه همسنگ با هدف كمك به رفع مشكلات سازمانها و گروه هاي اجتماعي مرتبط با آنها، به گونه اي كه منافع هر دو طرف به طور همتراز تامين شود.
همانطور كه از عناوين الگوها مي توان دريافت، هيچيك از سه الگوي اول نمي توانند به توسعه كمك كنند، چرا كه يا كاملاً يكسويه هستند (الگوهاي اول و دوم) و يا نهايتاً به نفع يك طرف ارتباط، فكر وعمل مي‌كنند و مردم كه هدف نهايي توسعه است، فاقد جايگاه واقعي در اين مدل ها هستند.
پس نتيجه مي گيريم كه تنها روابط عمومي برتر و دوسويه همسنگ است كه مي تواند در خدمت توسعه باشد و به عبارتي مي توان آن را ”روابط عمومي توسعه“ يا ”روابط عمومي حامي توسعه“ نام نهاد.

نحوه كمك روابط عمومي به توسعه
با اين مقدمه، اگر بپذيريم ،روابط عمومي مي تواند در ”توسعه“ جامعه، موثر واقع شود، اين پرسش مطرح مي شود كه اصولاً اين نقش، چگونه و از طريق كدام كاركردها ممكن است؟
به طور كلي و با توجه به مباحث زيادي كه در خصوص نقش رسانه‌ها و وسايل ارتباط جمعي و يا به طور كلي نقش ارتباطات در توسعه مطرح شده است، مي توان نقش روابط عمومي را در توسعه و يا وظايف ”روابط عمومي توسعه“ را به شرح زير عنوان كرد :
1- نشر دانش و توسعه آگاهي
نقش روابط عمومي را در جامعه كنوني كه به نظر مي رسد در بين عناوين متعدد اطلاعاتي به آن بايد ”جامعه دانش“ را به نقل از ”پيتر دراكر“ ، شايسته‌تر دانست، دانش مداري و دانش گستري عنوان كرد كه حاصل آن توسعة آگاهي در جامعه است، روابط عمومي اين نقش را به طرق مختلف و از طريق كاربرد تكنيك هاي اختصاصي و عاريتي انجام مي دهد.
براي مثال ارسال خبر يا توليد خبرنامه، جلوه هايي از نشر دانش در روابط عمومي هستند كه بايد مبتني بر اصول روابط عمومي، حاوي صراحت، صداقت، مبتني بر تحقيق، غير جانبدارانه، واقعي و در خدمت اهداف متعالي جامعه و انسانها باشد.
همچنين بايد در نظر داشت؛ آگاهي مورد نظر روابط عمومي كه مي تواند براي توسعه، راهگشا و مفيد باشد، آگاهي انتقادي، واقعي و محصول گفت و شنود بين مديران و گروه هاي اجتماعي از يكسو و گروه هاي اجتماعي مختلف و متعدد با هم از سوي ديگر در يك فضاي آزاد، همسنگ و برابر است كه بي ترديد در آن، هر دو طرف گفت و شنود، حق اظهار نظر داشته و استدلال و عقلانيت، معيار پذيرش ديدگاه‌هاي طرفين است.
نتيجه مهم اين كاركرد، زمينه سازي فكري و فرهنگي براي اجراي برنامه‌هاي توسعه است.
توسعه تحليل و مطالعات افكار عمومي
بر اساس يك نظر معروف، فاصله بين كشورهاي توسعه يافته و توسعه نيافته، صرفاً يك نقطه است و آن اينكه هر جا ”تجليل“ اصالت دارد، نشانة توسعه نيافتگي و هر جا كه ”تحليل“حاكم باشد، نشانة توسعه يافتگي است، از طرف ديگر احترام گذاشتن به انسانها كه محور توسعه هستند و به ويژه افكار آنان و بهره برداري از آراي مردم در تصميم سازيها و تصميم گيريها، در گرو عملكرد روابط عمومي در زمينه مطالعات افكار عمومي به شيوه هاي علمي و انتقال و تاكيد بر توجه به آنها در نزد مديران است.
جلب مشاركت مردمي و اصلاح سياستها و عملكرد مديريتي
يكي از رموز توفيق سياستهاي توسعه در هر جامعه‌اي، مشاركت مردم در فرآيند توسعه است.
يكي از توانمنديهاي ارزنده روابط عمومي ، توان جلب مشاركت مردمي است كه از طريق توسعه شناخت، معرفي راه هاي مشاركت، ارتباط دادن موضوع مشاركت به منافع فردي و گروهي مشاركت كنندگان و هدايت آنان به سمت توجه به اطلاعاتي كه اين امر را ممكن مي‌سازد، به دست مي آيد، روابط عمومي در شكل آرماني خود، ”مشاركت واقعي“ را ايجاد مي كند و از هر گونه كمك به ايجاد ”مشاركت مصنوعي“ و احتمالاً ”گزينشي“ خودداري مي‌كند.
از طرف ديگر، با مطالعه مستمر بازخورد عملكرد مديران و انتقال آن، همواره مي كوشد تا با رعايت يكي از قوانين طلايي روابط عمومي تحت عنوان «قانون مراقبت از رفتار مديران»
درصدد اصلاح سياستهاي مديريتي و مديران جامعه باشد كه محصول اين كاركرد را
مي توان ”بازتابندگي توسعه‌اي“ نام داد، به اين ترتيب كه مديران جامعه مي توانند همواره از طريق روابط عمومي، عملكرد توسعه را مجدداً مشاهده و نقاط ضعف و قوت را بررسي كنند.
کاهش شكاف ها و نابرابريهاي اطلاعاتي
يكي از نكات راهبردي در روابط عمومي آرماني، فراموش نكردن گروه هاي اجتماعي حاشيه‌اي است. گروه هاي حاشيه‌اي، در برابر گروه هاي اجتماعي كليدي قرار دارند. گرچه توجه به اثر بخشي بر اساس هدف گذاري و اولويت شناسي انجام مي پذيرد و بر اساس آنها، گروه هاي كليدي در پيكار ارتباطي مشخص مي شوند، ليكن در پيكار ارتباطي، تعيين گروه هاي حاشيه اي و برنامه ريزي ويژه براي قدرت بخشي به آنها ضروري است، به عبارت ديگر، توجه به گروه هاي مخاطب كليدي، نبايد به حاشيه راني گروه هاي مخاطب غير كليدي منجر شود. اين رويكرد را مي توان يك رويكرد عدالت گرايانه در كار روابط عمومي دانست و آن را به ضرورت كاهش نابرابريهاي اطلاعاتي نيز تعميم داد.
بنابراين يكي از وظايف بسيار مهم روابط عمومي در برنامه هاي توسعه، رساندن اطلاعات به كليه بخشهاي جامعه است تا همگي آنها فرصت مداخله و مشاركت در توسعه را داشته باشند.
افزون بر آن، رفع شكاف هاي اطلاعاتي نيز ضروري است، «تيكور»، « دونووور» و «اُولين» در بيان فرضية «شكاف آگاهي» يا اطلاعات، مفهوم شكاف را اين گونه تعريف مي كنند: «به همراه افزايش انتشار اطلاعات رسانه هاي جمعي در يك نظام اجتماعي، بخش هايي از جمعيت كه پايگاه پاييني دارند، اطلاعات را كسب مي كنند و در نتيجه، شكاف آگاهي ميان اين دو بخش، به جاي كاهش، افزايش مي يابد» از اولين كساني كه اين موضوع را در پژوهش هاي ارتباط جمعي و روابط عمومي مورد بحث قرار دادند، «هايمن» و«شيتسلي» بودند كه اصطلاح «بي خبران هميشگي» را در مورد كساني كه به خود اجازه آگاه شدن نمي دهند، ابداع كردند، بنابراين روابط عمومي مي تواند با غلبه بر «حاشينه نشيني اطلاعاتي» و فعال سازي حاشيه رانده شدگان اطلاعاتي، كل جامعه را در متن برنامه هاي توسعه قرار دهد.
همانطور كه "آنتوني گيدتز" جامعه شناس آلماني مطرح مي كند، از آثار مدرنتيته، يكي ”دور گزيني“ است كه بر اساس توسعه روابط به شكل غير فيزيكي و ارتباط الكترونيك مد نظر قرار مي گيرد و دومي ”نهفتگي زايي“ است كه روابط اجتماعي را از زمينه هاي محدود نزديك به زمينه هاي نامحدود مكاني و زماني سوق مي دهد ، بايد براي كمك به روند توسعه، ابزارهاي مناسبي را بكار گرفت. مثلاً استفاده صرف از سايت براي ارتقاي سلامت عمومي در جامعه‌اي مثل ايران، دامن زدن به شكاف آگاهي است و بايد به اطلاع رساني محلي مثل استفاده از ”مروج سلامت“ و يا رسانه هاي سنتي روي آورد،و علاوه بر كاركردهاي ياد شده، ايفاي نقش مؤثر در مديريت بحران را نيز به اين فهرست اضافه كرد.

درنتیجه گیری این مقاله آمده است؛با توجه به آنچه در ابتداي اين بحث به عنوان بعضي از نتايج توسعه مطرح شد، مثل رشد اقتصادي، ارتقاي سلامت عمومي، حاكميت روابط افقي، جايگزيني روابط مبتني بر مذاكره به جاي اقتدار، امكان تفكر،احساس كفايت و شايستگي،آزادي،مشاركت واقعي،كرامت داشتن و نيز با توجه به مواردي كه به عنوان زمينه هاي كمك روابط عمومي به توسعه مطرح شد، همچون نشر و توسعه آگاهي و فرهنگ سازي، توسعه تحليل و مطالعات افكار عمومي، جلب مشاركت مردمي و اصلاح عملكرد مديريتي و كاهش نابرابريهاي اطلاعاتي و قدرت بخشي به حاشيه رانده شدگان اطلاعاتي مي توان نتيجه گرفت كه روابط عمومي در رسيدن به هر يك از نتايج مي تواند كمك هاي خود را بروز دهد. براي مثال اگر يكي از نتايج توسعه را دستيابي به ارتقاي سطح سلامت عمومي و افزايش ”ميزان اميد به زندگي“ بدانيم، مكانيسم كمك روابط عمومي را اين گونه تبيين مي كنيم.
مي دانيم كه خمير مايه هر تصميم گيري كه نهايتاً به رفتار منجر مي شود، آگاهي و اطلاعات است. اگر جامعه مفروض، داراي آگاهيهاي كافي در زمينه اهميت و نحوة حفظ سلامت خود باشد، به گونه‌اي كه بر اساسي يكي از قوانين طلايي روابط عمومي به نام ”قانون طلايي گفتمان“، نشر دانش و آگاهي رساني در حد كفايت باشد، مي توان اميدوار شد كه اعضاي آن جامعه، توانمندي لازم را براي حفظ خود در برابر تهديد كننده‌هاي سلامت دارند. آنگاه روابط عمومي مي تواند با بهره گيري از ”نظريه وضعيتي در روابط عمومي“ به جلب مشاركت عمومي براي رسيدن به اين هدف اقدام كند و با توسعه تحليل و مطالعات افكار عمومي، دلايل ضعف آگاهي و عدم مشاركت ها و وضعيت ”حاشيه رانده شدگان“ يا محروم ماندگان از دريافت آگاهيها را دريافته و آنها را در اصلاح عملكرد مديران سلامت جامعه بكار گيرد. در چنين وضعيتي است كه مي توان به كمك روابط عمومي براي حصول يكي از نتايج توسعه دل بست، به شرطي كه دست اندركاران روابط عمومي نيز در استفاده از شيوه ها و تكنيك هايي كه از طريق آنها در پي كمك به فرآيند توسعه هستند، اهداف و نتايج توسعه را مد نظر داشته باشند. براي مثال حصول به نتيجه ياد شده بر اساس استفاده از ابزارهاي نامناسب و يا شيوه هاي اقتدار گرايانه ممكن نيست.

November 01, 2009

تاثير موانع ارتباط فردي بر تعارض سازماني

دكتر علي اصغر فاني
محبوبه عرب كلمري
چكيده
http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-163/article-163/4.asp
ارتباطات از عوامل بنيادي هويت سازمان و جوهره اصلي مديريت است. همچنين مديران به خوبي مي‌دانند كه تعارض پاره‌اي اجتناب ناپذير از حيات سازماني است بنابراين، براي مديران اهميت دارد كه پديده‌هاي تأثيرگذار بر تعارض را شناسايي كنند. تعارض مي‌تواند كاركردي يا غير كاركردي باشد. در مقاله حاضر تعارض غير كاركردي مد نظر است و از ميان عوامل مؤثر بر تعارض سازماني، موانع ارتباط فردي بررسي مي‌گردد. پنج مؤلفه موانع ارتباط فردي تحت عناوين عدم گشودگي، عدم همدلي، عدم حمايتگري، عدم مثبت‌گرايي و عدم تساوي مورد بررسي قرار گرفته است.
مقدمه
از مهمترين عوامل اساسي در اعمال مديريت ، انسان است . مهمترين سرمايه سازمان نيروي انساني آن است. توجه به نيروي انساني در سازمانها طي سالهاي اخير بخش عظيمي از زمان وسرمايه سازمانهاي پيشرو را به خود اختصاص داده است. رشته ارتباطات سازماني بسياري از دشواريهاي سازماني را تحليل وبراي آ نها راه حل مناسب مي يابد.
(فخيمي،1379،ص410).ايجاد سازمان تحت شرايطي كه استقرار ارتباطات مشكل و يا به كلي غير ممكن باشد كاري بيهوده است. همچنان كه «هربرت سايمون» اظهار داشت كه: «سازمان نمي‌تواند بدون ارتباط وجود داشته باشد.» «چستر بارنارد» مي‌گويد: «تهيه يك سيستم ارتباطي از جمله وظايف اساسي مدير است.»
مفهوم ارتباطات
در فرهنگ فارسي معين، ارتباط به صورت زير تعريف شده است: «ارتباط از نظر لغوي واژه‌اي است عربي از باب افتعال، كه در فارسي به صورت مصدري و به معناي پيوند دادن، ربط دادن و به صورت اسم مصدر به معني بستگي، ‌پيوند،پيوستگي و رابطه استعمال مي‌شود (معين،1360،ص19) در فرهنگ مديريت تعاريفي چون: «نقل و انتقال اطلاعات، ديدگاهها، نگرشها يا احساسات فرد يا گروهي به فرد يا گروه ديگر آمده است (صائبي، 1371،ص121).
كلمه ارتباطات (Communication ) از لغت Communicar مشتق شده است كه اين لغت خود در زبان لاتين به معنايTo make Common يا عمومي كردن و به عبارت ديگر، در معرض عموم قرار دادن است (پيرسون و نلسون ،1983،ص5) .هربرت سايمون ارتباطات را اينگونه تعريف مي‌كند: هر فراگردي كه به وسيله آن مقدمات تصميم‌گيري از يك عضو سازمان به عضو ديگر انتقال داده شود(هوي و ميسكل، 1371، ص212).
ارتباطات عبارت است از مبادله اطلاعات و كاري كه بر روي انتقال آن به ديگران صورت مي‌گيرد (فرنك و لارسن ،1972،ص3).
در يك عبارت ساده، ارتباطات را مي‌توان تبادل اطلاعات و انتقال معني دانست (كتز و كن ،1969،ص223).
اثربخشي در ارتباطات ميان فردي
ارتباطات ميان فردي همچون اشكال ديگر رفتارانسانها، مي‌تواند در دو حد غايي بسيار اثر بخش و بسيار غير اثر بخش مطرح شود. به احتمال بسيار فراوان هيچ رفتار متقابل انساني نمي تواند كاملاً موفقيت آميز و ياكاملاً شكست و ناكامي باشد. مي‌تواند بهتر شود و در مقابل، احتمال بدتر شدن آن نيز مي‌رود.
ويژگيهاي زير به طور معني داري بر اثر بخشي ارتباطات ميان فردي تأثير دارند:
گشودگي: مفهوم كيفي گشودگي، حداقل در سه جنبه اساسي ارتباطات فردي، خود را بروز مي‌دهد. اول فرستنده پيام در ارتباطات ميان فردي بايد فردي باشد، كه خود را در مقابل طرفهاي ارتباطي خود بگشايد و با يك گشودگي نسبي با آنها مواجه شود. به عبارت ديگر، هر كس مي‌تواند بخش عظيمي از اطلاعات مربوط به خود را كه مي‌تواند در فراگرد ارتباطات ميان فردي مؤثر واقع شود، مخفي كرده و در نتيجه فراگرد ارتباطي را از مسير طبيعي خود خارج سازد. دومين جنبه از گشودگي اشتياق فرستنده پيام يا مبدأ ارتباطي به وانمود كردن و بروز دادن صادقانه محركات وارد بر خود است و اينكه براو چه تأثيري نهاده اند. اغلب انسانها علاقمندند كه ديگران در مقابل گفته‌ها و يا اعمال آنها عكس العمل واضحي از خود نشان دهد. سومين جنبه از گشودگي كه براي اولين بار توسط «آرتور بوچنر» و «كليفورد كلي» مطرح شده است با مفهوم تملك احساسات و تفكرات مرتبط است. و چنين تعبير مي‌شود كه شخص مورد نظر احساسات و تفكرات خود را كه كاملاً در اختيار اوست و خود به آنها كاملاً واقف است و مسئوليت آن را عهده دارد به اطلاع دريافت كننده پيام برساند.
همدلي: شايد يكي از دشوارترين جنبه‌هاي كيفي ارتباطات به كارگيري همدلي در يك رابطه متقابل است. همدلي يعني فرستنده پيام و گيرنده پيام هر دو به يك احساس يگانه دست يافته‌اند. سه گام براي به كارگيري و بالا بردن مهارتهاي مربوط به همدلي عبارتند از: نخستين گام، پرهيز از قضاوت و ارزيابي رفتار طرف مقابل است. دومين گام درك احساسات و عواطف طرف مقابل است. درك خواسته‌ها و نيازها، آمال، تواناييها، تجارب، بيمها و هراسهاي طرف مقابل، ما را بر آن مي‌دارد كه او را بهتر بشناسيم و پي به احساسات و عواطف او ببريم و بتوانيم با او بهتر همدلي كنيم. گام سوم، بايد بكوشيم آنچه ديگري براساس نگرش و توانايي خود تجربه كرده است مانيز تجربه كنيم. مهم است كه بدانيم اين تجربه مي‌بايد براساس نگرش و احساسات او باشد نه آنچه خود مي‌انديشيم. خود را كاملاً در جاي او و به جاي او قرار دادن و نقش او را ايفا كردن ما را بر آن مي‌دارد كه او را بهتر درك كنيم.
حمايتگري: يك رابطه ميان فردي مؤثر و قابل اتكاء رابطه‌اي است كه در يك فضاي حمايتگرانه شكل گرفته‌ باشد. ارتباطات ميان فردي باز و همدلانه نمي‌تواند در يك فضاي توأم با هراس و تهديد دوام يابد و دير يا زود به گسستگي رابطه منجر مي‌شود. اگر شركت كنندگان در يك فراگرد ارتباطي احساس كنند كه از سخنان و كردار آنان انتقاد به عمل مي‌آيد و مورد تهاجم قرار مي‌گيرند، از هر اقدامي كه به نشان دادن خواسته‌ها و نيازها و يا مكنونات دروني آنها بينجامد، پرهيز مي‌كنند.
مثبت گرايي: مثبت گرايي در يك رابطه ميان فردي حداقل به سه جنبه يا عوامل مختلف تكيه دارد. اول، ارتباط ميان فردي زماني به درستي شكل مي گيرد و پرورش پيدا مي‌كند كه احترام مثبت و معيني براي خويشتن در نظر داشته باشيم. كساني كه در مورد خود مثبت مي‌انديشند اين احساس مثبت را به ديگران منتقل و آنان را وادار به مثبت پنداري مي‌كنند. دوم، ارتباطات ميان فردي زماني به درستي شكل مي‌گيرد كه احساسات خوشايند خود را نسبت به طرف مقابل به او منتقل كنيم. روشن است كه اين در وجود شخص مقابل، اثر مثبت گذارده و او را بر آن مي‌دارد و تشويق مي‌كند كه در ارتباط مورد نظر فعال‌تر برخورد كرده و سطح ارتباطي خود را به تراز بالاتري بكشاند. سوم، يك احساس مثبت و خوشايند در مورد وضعيت عمومي حاكم بر ارتباطات، براي تعامل يا ميان كنش اثر بخش بين دو يا چند نفر بسيار حياتي و مهم است. به عبارت ديگر، عدم مشاهده تمايل و اشتياق از سوي مخاطب يا مخاطبان، فرستنده پيام را به سوي انصراف از ارتباط و گسستگي ارتباطي مي‌كشاند.
تساوي: تساوي خاصيتي ويژه است. يك فرد ممكن است با هوش تر، قوي‌تر، ثروتمندتر و حتي سالم‌تر باشد. هرگز دو نفر از تمام جنبه‌ها با يكديگر مساوي نخواهد بود. با وجود اين عدم تساوي، ارتباطات ميان فردي عموماً زماني مؤثر‌تر خواهد بود كه فضاي حاكم فضايي مبتني بر تساوي باشد. اين بدان معني نيست كه افراد غير مساوي نمي‌توانند ارتباط برقرار كنند. در حالي كه اگر بخواهند ارتباط آنان با يكديگر ارتباطي مؤثر باشد، بايد تساوي در شخصيت آنها مورد توجه باشد و يا اينكه به نقاط مشترك كه نوعي تساوي است تأكيد بيشتري شود. اين بدان معني است كه مي‌بايد در ارتباطات ميان فردي سياست يا خط‌مشي خاصي وجود داشته باشد كه از طريق آن به شناسايي ويژگيهاي فردي طرفين ارتباط، دست يافت. نكته‌اي كه حايز اهميت است اين است كه طرفين ارتباط در نظر داشته باشند كه هر دو انسان هستند و موجوداتي گرانبها كه هر يك داراي خصيصه‌هايي هستند كه به نوبه خود مي‌تواند براي ديگران ارزشمند باشد (فرهنگي ، 1380، صص121- 112 ).
موانع ارتباط فردي
به طور كلي هر عاملي كه مزاحم تبادل اطلاعات بين فرستنده و گيرنده پيام بشود از موانع ارتباطات محسوب مي شود با توجه به اهميت فراوان ارتباطات در سازمانها ، براي مديران نهايت اهميت را دارد که پديده هاي خاصي را که به صورت مانع بر جريان سالم ارتباطي اثر مي گذارند وآ ن را دچار کندي و پيچيدگي و يا اصولا مسدود مي‌كنند، شناخته و در رفع آن کوشش كنند (كرتلند ،1989، ص147).
ارتباط فردي، فرايند تبادل اطلاعات و انتقال معني ميان دو نفر يا درون يك گروه است. موانع فردي يا موانعي که با عامل انساني ارتباط پيدا مي کند شامل مسائلي مي شود که خصوصيات گيرنده و فرستنده پيام و اختلاف بين دو طرف را زير سؤال مي برد (رضائيان،1374، ص229).
مفهوم تعارض در سازمان
«والتون» و «مك كرسي» از صاحبنظران سازماني، تعارض را تعامل عمومي و آگاهانه دو يا چند واحد پيچيده اجتماعي كه براي تعريف يا بازشناسي شرايط وابستگي و به هم مرتبط بودن خود در تلاش هستند تعريف كرده اند (هامتون، 1981، ص 356). «مولينز» تعارض را اينگونه تعريف مي كند : رفتار عمدي و آگاهانه كه به منظور جلوگيري و ممانعت از تحقق اهداف ساير افراد صورت مي گيرد (مولينز،1990،ص495).
«لوزير» تعارض را عدم توافق بين دو يا چند گروه تعريف مي كند (پرداختچي،1379،ص82).
به زعم دفت تعارض عبارت است از نوعي رفتار بين گروههاي سازماني البته هنگامي كه عده اي خود را متعلق به گروه مي دانند و چنين مي پندارند كه ساير گروهها مانع از رسيدن آنها به هدف و مقصودشان مي شوند (رابينز،1374، ص212).
ديدگاههاي متفاوت پيرامون تعارض
در طول سالهاي اخير سه نظريه متفاوت در مورد تعارض در سازمانها وجود دارد.
الف - نظريه سنتي تعارض : اين نظريه كه اولين ديدگاه در زمينه تعارض است عقيده دارد كه تعارض بدواً مضر بوده و هميشه داراي اثر منفي بر روي سازمان است. در برابر اين بينش مديران مجبور بودند در حذف تعارض به اقتدار رسمي سازمان تكيه زده و به تجديد ساختار دست بزنند و همين باعث بروز رفتارهاي رياكارانه در سازمان مي شود. «اين ديدگاه درزمان اوج ‌مديريت علمي توسعه پيدا كرده است» (شاهركني ،1380، ص 22 )
ب - نظريه روابط انساني : اين نظريه تعارض را يك پديده طبيعي و اجتناب ناپذير در همه سازمانها مي داند و با موجوديت آن در سازمان موافق است . اينان معتقدند كه تعارض قابل حذف و از بين بردن نيست و در مواردي وجود آن به نفع سازمان است. اين نظريه از اواخر 1940 تا نيمه دوم 1970 رواج داشت.
ج - نظريه تعاملي (‌تعامل گرا) : در حال حاضر تئوري تعارض، حول محور ديدگاهي مي چرخد كه آن را مكتب تعامل مي نامند. اگر چه از ديدگاه روابط انساني بايد تعارض را پذيرفت ولي در مكتب تعاملي بدين سبب پديده تعارض مورد تأييد قرار مي‌گيرد كه يك گروه هماهنگ، آرام و بي دغدغه مستعد اين است كه به فطرت انساني خويش برگردد، يعني احساس خود را از دست بدهد ، تنبلي و سستي پيشه كند و در برابر پديده تغيير ، تحول و نوآوري هيچ واكنشي از خود نشان ندهد. نقش اصلي اين شيوه تفكر درباره تعارض اين است كه اين پديده مديران سازمانها را وادار مي كند كه در حفظ سطح معيني از تعارض بكوشند و مقدار تعارض را تا حدي نگه دارند كه سازمان را زنده ،‌ با تحرك، ‌خلاق و منتقد به خود نگه دارد (رابينز، 1374، ص721).
البته اين بدان معنا نيست كه هر نوع تعارض و با هر شدت خوب است، بلكه آن نوع تعارضاتي مورد تأييد است به اهداف گروه و سازمان را تقويت كرده، عملكرد آن را بهبود بخشند از اين رو تعارض مداوم مي تواند عملكرد آن را در جهت منفي سوق داده و حتي ادامه حيات مؤسسه را به خطر اندازد (‌شاهركني ، 1380 ، ص 23).
تعارض سازنده در برابر تعارض مخرب
طبق نظريه تعاملي بعضي از تعارضها از هدفهاي سازماني پشتيباني مي كنند كه به اين نوع تعارضات ، تعارضات سازنده مي گويند و برخي ديگر مانع از تحقق هدفهاي سازماني مي شوند . كه به اين نوع از تعارضات ،‌ تعارض مخرب مي گويند. حد و مرز بين تعارض سازنده و مخرب به طور روشن مشخص نيست. هيچ سطحي از تعارض نمي‌تواند در همه شرايط قابل قبول يا مردود باشد . امكان دارد يك نوع با يك مقدار از تعارض در يك شرايطي موجب افزايش سلامتي و تحقق هدفهاي سازماني شود كه در آن حالت تعارض سازنده است. ولي ممكن است در سازمان ديگري يا در همين سازمان و در زمان ديگري بسيار مخرب باشد. ملاك تشخيص تعارض سازنده يا مخرب، عملكرد سازمان است. «روبرت اونز» تعارض سازنده و مخرب را به صورت يك مارپيچ نشان مي دهد و اذعان مي‌دارد كه اگر پاسخ مدير به تعارض منفي باشد (‌تعارض مخرب) و جوي را ايجاد كند كه در آن شرايط و اوضاع سازمان متشنج گردد يك مارپيچ رو به پايين خواهيم داشت كه در آن تعارض موجب ناكامي و در نهايت به كاهش سلامتي سازمان منجر مي‌شود. (شكل 1)
اگر مديريت تعارض اثربخش باشد يعني تعارض سازنده ايحاد كند و به فكر درمان و حل مشكل باشد و بر همدستي و اشتراك مساعي در سازمان تأكيد داشته باشد يك مارپيچ رو به بالا به وجود مي‌آيد كه در آن ضمن دادن پاسخ مثبت به تعارض، از آن به عنوان عاملي براي بهبود عملكرد سازمان استفاده مي شود. بنابراين، درچنين وضعيتي جو اشتراك مساعي و فرهنگ همكاري و حمايت در سازمان توسعه مي يابد (بزاز جزايري،1377، ص23). (شكل 2)

ارتباطات و تعارض سازماني
مديران به خوبي مي دانند که تعارض پاره اي اجتناب نا پذير از حيات سازماني است و ارتباطات نارسا عامل اساسي تعارض سازماني است.تعارض سازماني مبتني بر ادراک متفاوت درباره مسائل مختلف سازماني و ارتباط تنگاتنگ رفتار افراد است. ارتباطات نامناسب و موانع آن، شکل گيري مسائل ناسازگار را تقويت مي کند و تعارض را شکل مي‌دهد. احساسات و ادراکات افراد را در هنگام تعارض منتقل کرده، مبنايي براي تعارضهاي بعدي را فراهم مي کند. بنابراين، ارتباطات در هر جنبه اي از تعارض چه در آشکار شدن يا فرو نشاندن آن، چه در ابراز آزادانه مخالفت و ارزيابي مسائل مؤثر است.
توسعه مهارتهاي ارتباطي و توجه به موانع ارتباطي در جهت حل تعارضهاي سازماني از اهميت خاصي برخوردار است. درک ستيز هاي سازماني بدون توجه به ارتباطات امکان پذير نيست. به عبارت ديگر، ريشه بسياري از مشکلات فردي، سازماني و اجتماعي را مي توان در نبود ارتباطات مؤثر، نقص سيستم ارتباطي يا بطور کلي سوء تعبير و تفسيرهاي ارتباطي جستجو کرد .
ارتباط مؤثر هنگامي برقرار مي شود که درک و استنباط گيرنده از پيام با قصد و نيت فرستنده مطابقت داشته باشد.
بدون همکاري بين افراد موجوديت سازمان به مخاطره مي افتد و بدون استقرار ارتباط مؤثر تحصيل همکاري ممکن نيست. سوءتفاهم هاي ارتباطي بين همکاران ممکن است به کدورت، اختلاف نظر و تعارض منجر شود. (جمعي از استادان مديريت، 1378،ص 87) اين سوء تفاهم ها در کارکرد سازماني خلل ايجاد مي كند.
ارتباطات و نقش آن در تعارض به صورتي بالقوه هم توانايي ايجاد محرک و پويايي در سازمان و کمک به توسعه کمي و کيفي فعاليتهاي آن و بالاخره موفقيت آن در دستيابي به مقاصدش را دارد و هم قادر به ايجاد سد و مشکل در راه رسيدن به هدفهاي سازمان و ايجاد اختلال و نابساماني در فعاليتهاي آن است.
بدين ترتيب پرداختن به مقوله ارتباطات و شناخت تأثيرات مثبت و منفي آن بر تعارض و روشهاي اين نفوذ، ضروري مي نمايد.
تحقيق موردي
در اين بخش از مقاله تحقيقي كه در زمينه تأثير موانع ارتباطي در ايجاد تعارض صورت گرفته را مورد بررسي قرار مي دهيم .جامعه تحقيق حاضر، معلمان و مديران مدارس متوسطه نظري دولتي سطح شهر تهران است. در اين تحقيق دبيرستان به عنوان يك خوشه منظور گرديد و از کل ناحيه هاي آموزش و پرورش شهر تهران، تعدادي به شيوه تصادفي انتخاب شد، سپس از درون هر ناحيه تعدادي دبيرستان به تصادف برگزيده شدند.آنگاه در دبيرستانهاي منتخب بين کل مدير ومعلمان تعداد 300 پرسشنامه توزيع گرديد و در نهايت از اين تعداد پرسشنامه، تعداد 237 پرسشنامه بازگشت داده‌شد كه قابليت تجزيه و تحليل را داشت .
اين تحقيق از نظر هدف تحقيق از نوع تحقيق کاربردي است. طرح تحقيق در اين پژوهش، تحقيق توصيفي از نوع همبستگي بر حسب تحليل رگرسيون است.
به منظور جمع آوري اطلاعات از معلمان و مديران، از پرسشنامه استفاده گرديد، پس از طراحي پرسشنامه پايايي و روايي آن آزمون گرديد و تعداد 30 پرسشنامه بين مدير و معلمان توزيع گرديد و همچنين از آنان خواسته شد كه ضمن پاسخ به پرسشها، موارد ابهام را ذكر كنند. در اين تحقيق براي تعيين پايايي پرسشنامه از روش آلفاي كرونباخ استفاده گرديد. مقدار ضريب آلفاي كرونباخ محاسبه شده براي اطلاعات 30 پرسشنامه توزيع شده اوليه، 0/859= ? به دست آمد.
اين تحقيق مشتمل بر پنج فرضيه به شرح زير است:
1- عدم گشودگي ارتباطي بين مدير و معلمان در ايجاد (افزايش) تعارض در مدرسه مؤثر است.
2- عدم همدلي بين مدير و معلمان در ايجاد (افزايش) تعارض در مدرسه مؤثراست.
3- عدم روحيه حمايتگري بين مدير و معلمان در ايجاد (افزايش) تعارض در مدرسه مؤثر است.
4- عدم مثبت گرايي در ارتباط بين مدير و معلمان در ايجاد (افزايش) تعارض در مدرسه مؤثر است.
5- عدم تساوي بين مدير و معلمان در ايجاد (افزايش) تعارض در مدرسه مؤثر است.
در جهت بررسي روابط بين متغير وابسته و متغيرهاي مستقل تحقيق از تحليل رگرسيون خطي چند متغيره استفاده شده است.
در تجزيه و تحليل آماري اين تحقيق، تحليل رگرسيون در سطح معني داري 5 درصد داراي ضريب همبستگي 0/917 است كه شدت رابطه متغيرهاي مستقل به طور كلي با متغير وابسته را نشان مي دهد و ضريب تعيين 0/841 است كه معرف ميزان تغيير پذيري در متغير وابسته است كه بوسيله رگرسيون توضيح داده مي‌شود اين مقدار نشان دهنده معتبر بودن مدل است.
نتيجه گيري
ارتباطات سازماني هر چند رشته اي نو در پهنه علوم انساني است اما به سرعت رشد يافته و نظر بسياري از متفکران علوم رفتاري را به خود جلب کرده است تا جايي که بسياري از دشواريهاي سازماني را تحليل وبراي آ نها راه حل مناسب يافته است. برخي از متفکران ارتباطات سازماني که در سالهاي اخير به عنوان مشاور مديريت به يافتن نارساييهاي سازماني پرداخته اند، بر اين اعتقادند که بسياري از مسائل و مشکلات حاکم بر سازمان از بافت نادرست ارتباطي و عدم توجه به ظرايف ارتباطات سازماني بوده است و اگر مديران بر اين امور واقف بودند، چه بسا با اثر‌بخشي بهتر و بيشتر، کارهاي مربوط به خود را انجام مي‌دادند. ارتباطات و نقش آن در تعارض به صورتي بالقوه هم توانايي ايجاد محرک و پويايي در سازمان و کمک به توسعه کمي و کيفي فعاليتهاي آن و بالاخره موفقيت آن در دستيابي به مقاصدش را دارد و هم قادر به ايجاد سد و مشکل در راه رسيدن به هدفهاي سازمان و ايجاد اختلال و نابساماني در فعاليتهاي آن است.
دراين مقاله نيز سعي گرديد در کنار مرور مباني ادبيات ارتباطات و تعارض ، نتايج يک تحقيق موردي نيز ارائه گردد.نتايج ذيل در بررسي فرضيات تحقيق به دست آمده است :
- وجود رابطه علي بين عدم گشودگي و تعارض غير کارکردي در سطح اطمينان 95 درصد تأييد شد.
- وجود رابطه علي بين دو مولفه عدم همدلي و تعارض غير کارکردي در سطح اطمينان 95 درصد تأييد شد.
- وجود رابطه علي بين دو مولفه عدم حمايتگري و تعارض غيرکارکردي در سطح اطمينان 95 درصد تأييد شد.
- وجود رابطه علي بين دو مولفه عدم مثبت گرايي و تعارض غير کارکردي در سطح اطمينان 95 درصد رد شد.
- وجود رابطه علي بين عدم تساوي و تعارض غير کارکردي در سطح اطمينان 95 درصد تأييد شد.
منابع و ماخذ:
-1 ‌بزاز جزايري، سيداحمد،‌ مهارتهاي مديريت تعارض، نشريه تدبير،‌ شماره 86 مهر ماه 1377.
2- شاهرکني، سيد حبيب الله، راهكارهاي رويارويي با تعارض، نشريه توسعه مديريت، شماره 34 ،‌ بهمن 1380 .
3- رضائيان، علي، اصول مديريت، چاپ ششم، تهران، انتشارات سمت، 1374.
4- رابينز، استيفن، مديريت رفتار سازماني،‌ ترجمه پارسائيان، علي – اعرابي، سيد محمد، جلد دوم، چاپ سوم، تهران، دفتر پژوهشهاي فرهنگي، 1380 .
5- فخيمي، فرزاد ، سازمان و مديريت، چاپ اول، تهران، نشر هواي تازه، 1379.
6- فرهنگي، علي اكبر، ارتباطات انساني، چاپ پنجم، تهران، انتشارات خدمات فرهنگي رسا، 1380.
7- صائبي، محمد، فرهنگ مديريت، تهران، مركز آموزش مديريت دولتي، 1371.
8-هوي، وين.ك، ميسكل، سيسيل. ج، مديريت آموزشي، ترجمه سيدعباس زاده، ميرمحمد، جلد دوم، چاپ اول، انتشارات دانشگاه اروميه، 1373.
9- Courtland L.Bovee and Thill. V Jahn , Business Communication Today, 2 nd ed, New York: Random House 1989.
10- Dance, Frank E.X.and C.Larson, Speech Communication:Concepts and Behaviour, NEW York: Holt , Rinehart Winston, 1972 .
11- Katz Robert and Kahn Robert, The Social Psychology of Organization ,

تبليغات شفاهي: پارادايم هزاره سوم

تدبير – شماره 166 - پيمان غفاري آشتياني ( دانشجوي دوره دكتري مديريت بازرگاني و عضو هيئت علمي دانشگاه آزاد اسلامي)
چكيده
امروزه تبليغات شفاهي از اهميت بسياري نزد بازاريابان برخوردار گرديده است، تا جايي كه عده اي معتقدند تبليغات شفاهي از جمله موثرترين و كارامدترين شيوه هاي تبليغاتي است. باتوجه به اهميت اين موضوع و نقش موثر تبليغات شفاهي در بازاريابي كنوني به نظر مي رسد كه بايد به شكل موثري اين پديده را مديريت كرده وبا اتخاذ تدابيري آگاهانه از مزاياي آن بهره مند شد. در اين مقاله درباره تبليغات شفاهي و نقش و اهميت آن در شكل‌گيري نگرش و رفتارهاي مصرف كننده و در ادامه دررابطه با چگونگي مديريت و اداره موثر تبليغات شفاهي هرچند به اختصار، مطالبي ارائه گرديده است.

مقدمه
پيوسته تحقيقات، اهميت تبليغات شفاهي (WOM (WORD OF MOUTH= در شکل گيري نگرشها، در زمينه تصميم گيري خريد و نيز کاهش ريسک مرتبط با تصميمات خريد مشتريان را نشان داده است ( Wangenheim and Bayon,2003;1173). امروزه از تبليغات شفاهي مثبت، به عنوان ابزاري بسيار قدرتمند در پيشبرد فروش محصولات ياد مي کنند به طوري كه محصولات گمنام و ناشناخته را به سرعت در مسير شهرت و آوازه تجاري لجام گسيخته اي قرار مي دهد(Dye,2000;139). بازاريابان بسياري نيز تبليغات شفاهي مثبت رابه عنوان يکي ازقديمي ترين شکل هاي ارتباطات بازاريابي مورد توجه قرارداده اند. در بسياري از شرايط، ممکن است که آن يکي از قدرتمندترين انواع ارتباطات به ويژه وقتي که به وسيله شخصي که ما او را مي شناسيم و به او اعتماد داريم، باشد (Ennew, Banerjee and Li, 2000;75). بسياري از مردم عقيده دارند که تبليغات شفاهي مثبت در مورد محصولات، عمدتاً به دليل نيک بختي و خوش اقبالي آنان است، اما تحقيقات نشان مي دهد که تبليغات شفاهي مثبت، ريشه در برنامه هاي دقيق بازاريابي دارد(Dye, 2000; 241). مديران بايد در جست جوي راههايي باشند که تبليغات شفاهي مثبت را برانگيزند و مراحلي را که تبليغات شفاهي منفي و اثرات آن را کاهش مي دهد را توسعه بخشند (Stockes and Lomax, 2002; 349).
تبليغات شفاهي چيست؟
عبارت تبليغات شفاهي اولين بار توسط «ويليام وايت» حدود 40 سال پيش طي يک مطالعه کلاسيک بازاريابي در مجله فورچون منتشر شد. اگر چه مطالعه شبکه هاي اجتماعي در جامعه شناسي به طور مفصل مورد بحث قرار گرفته، اما در سالهاي اخير به دليل مکشوف شدن اثرات بارز آن بر رفتار مصرف کننده مورد توجه پژوهشگران بازاريابي قرار گرفته است(Moven, 1996; 354).
کاکس (1967)از تبليغات شفاهي به شکلي کاملاً ساده که چيزي بيشتر از گفت گو درباره محصولات نيست ياد کرده است.اصطلاح تبليغات شفاهي براي توصيف ارتباطات شفاهي (خواه مثبت يا منفي) در بين گروههايي مثل ارائه دهندگان محصول، کارشناسان مستقل، خانواده و دوستان و مشتريان واقعي و بالقوه به کار مي رود.اگر چه هر سه اين گروهها ممکن است درگير با تبليغات شفاهي گردند، ولي تحقيقات بيشتر روي مشتريان واقعي و بالقوه تمرکز يافته است (Ennew, Banerjee and Li, 2000;75).
آرندتز (1967) تبليغات شفاهي را اين گونه تعريف كرده است:
ارتباط رو در روي بين يک دريافت کننده و پيام دهنده اي که،شخص دريافت کننده درباره نام و نشان، محصول و يا يک خدمت اطلاعاتي را از کانال هاي غير تجاري دريافت مي کند.
اين تعريف داراي دو نکته ويژه و قابل تامل است. اول اين که اين تعريف مستلزم تماس شفاهي و رو در روي بين دريافت کننده و پيام دهنده است، که به نظر مي رسد نياز به تطبيق و به روز سازي در مواردي از جمله ارتباطات الکترونيک را دارد(اتاقهاي گپ زني و گفت گو). چرا که امروزه اينترنت به عنوان يک منبع مهم براي توصيه ها و شکايات افراد رشد پيدا کرده است. به همين دليل نامه ها، دورنگار و پيام الکترونيک نيز مي توانند فرصتهايي را براي تبليغات شفاهي به نمايش گذارند. بنابراين، ممکن است اينگونه صحبتها و گفت گوها رودررو نباشند. دوم اينکه پيام گيرنده چنين استنباط كند که پيام دهنده ارتباطي با کالا يا خدمت مورد بحث ندارد.
با مد نظر قرار دادن نکات فوق مي توان تبليغات شفاهي را چنين تعريف كرد:
هر نوع ارتباطات بين افراد درباره محصولات و خدمات به گونه اي که دريافت کننده، پيام دهنده را بي طرف و بي نظر قلمداد كند.
تبليغات شفاهي مي تواند از نقطه نظر سه اصطلاح «جهت»، «ظرفيت» و «حجم» نيز توصيف گردد. «جهت» به مفهوم ورود تبليغات شفاهي در فرايند تصميم گيري، يا فرايند نتايج خريد است. «ظرفيت» مي تواند مثبت و يا منفي باشد و بالاخره «حجم» آن نيز به تعداد افرادي بستگي دارد که پيام را دريافت کرده باشند. ورود تبليغات شفاهي در فرايند تصميم گيري زماني که محصول داراي ويژگيهاي فني است نسبت به زماني که محصول به آساني قابل ارزيابي است بيشتر صورت مي پذيرد و مصرف کنندگان براي کاهش ريسک خود به دنبال توصيه ها و منابع ورودي آن هستند.
نتايج تبليغات شفاهي ويژگيهاي مختلفي دارد. به نظر مي رسد که نتايج منفي قادر است شدت و اندازه بيشتري نسبت به اثرا ت مثبت آن داشته باشد. مشکل نارضايتي با اين حقيقت آميخته است که اين مشکل ممکن است از توليد کننده مخفي شده باشد. فراواني شکايتهاي گزارش شده همواره حد واقعي نارضايتي مشتري و احتمال ارتباطات منفي تبليغات شفاهي را ناچيز نشان مي دهند.
اين موضوع به وسيله زمينه احساسي گفت گوها پيچيده تر مي شود. مشتريان ترجيح مي دهند خبرهاي بد را در محيطهاي منفي و تجربه هاي خوب را در محيطهاي مثبت نشان دهند. هر چند، خريداران احتمالا خبرهاي بد را بيشتر از خبرهاي خوب انتقال مي دهند بدون اينکه لزوماً به توليد کننده در مورد مشکلات مربوط به شکايات خود اخطار دهند( Stokes and Lomax, 2002;350).
تبليغات شفاهي يا همان طور که اخيراً لقب گرفته «بازاريابي کوچه بازاري» (BUZZ MARKETING) همچنان به عنوان عنصر مهمي براي بازاريابان مطرح است. مطالعات پيشين بيانگر آن هستند که تبليغات شفاهي مي تواند تاثير قابل ملاحظه اي روي رفتارهاي خريد مصرف کنندگان و رضايت آنها از محصولات و خدمات داشته باشد. به علاوه مصرف کنندگان تمايل دارند به اطلاعاتي که از منابع شخصي به دست مي آورند بيشتر اعتماد کنند(Bush et al., 2005; 257).
بنا به گفته «ال رايز» و «لورا رايز» آنچه ديگران در مورد نام تجاري شما مي گويند به مراتب قوي تر است از آنچه خود درمورد آن مي گوييد. به همين دليل است که کسب معروفيت، موثرتر از تبليغات است (ال رايز و لورا رايز، 1381؛ 36).
اهميت تبليغات شفاهي
اعتقاد بر اين است که تبليغات شفاهي مثبت عامل موثري در جذب مشتريان جديد است (Ennew, Banerjee and Li, 2005; 75). ادبيات معتبر و قابل توجهي درباره اهميت تبليغات شفاهي در زمينه بازاريابي و رفتار مصرف‌کننده وجود دارد(Stokes and lomax, 2002;350). ارزش تبليغات شفاهي زماني معلوم مي شود که پيامدها و اثرات آن بر روي خريداران بالقوه و واقعي را مشاهده کنيم.توضيحات و تفسيرهاي مثبت از سوي مشتريان خشنود مي تواند موجب افزايش خريد ها گردد و اين در حالي است که توضيحات و تفاسير منفي از سوي مشتريان ناخشنود مي تواند به کاهش خريدها منجر گردد (Ennew, Banerjee and Li, 2000; 76). حمايت تئوريک زيادي براي اين ايده وجود داردکه تبليغات شفاهي بر اقدامات مصرف کنندگان تاثير مي گذارد. «بنرجي» مدلهايي را ارائه کرده که عنوان مي کنند مردم به وسيله عقايد ديگران تحت تاثير قرار مي گيرند (Godes and Mayzlin, 2004; 546). همچنين اظهار شده که تبليغات شفاهي در ميان خانواده، دوستان و همسالان به عنوان يکي از موثرترين و قدرتمندترين روشها در انتخاب کالاها و خدمات است(Bush et al., 2005; 262). تبليغات شفاهي مثبت سبب کاهش مخارج بازاريابي شده و مي تواند موجب افزايش درآمد شود، البته در صورتي که بتوان مشتريان جديد را جذب کرد ( soderlund, 1998; 170).
دليل خوبي وجود دارد که تبليغات شفاهي اثر بالقوه بيشتري در مقايسه با ديگر کانال هاي ارتباطي بر جاي مي گذارد(Godes and Mayzlin, 2004; 545). «کتز» و «لازارفلد» عنوان داشته اند که نفوذ شخصي و تبليغات شفاهي هفت برابر موثرتر از تبليغات مجلات و روزنامه ها در ترغيب زنان خانه دار براي تغيير مارک محصولات خانگي است. به طور مشابه اي «بيل» و «روجرز» دريافته اند که منابع بين فردي از موثرترين راهها در ترغيب و تشويق زنان خانه دار براي امتحان كردن محصولات جديد و نيز تغيير سوپر مارکت ها هستند (Ennew, Banerjee and Li, 2000; 76).همچنين «هرر» و همکارانش اظهار داشته اند که تبليغات شفاهي موثرتر از منابع چاپي حاوي اطلاعات درباره محصول است، بنابراين، شرکتها به طور فزاينده اي کوشش مي کنند تا از قدرت و نفوذ تبليغات شفاهي بهره‌برداري کنند(Stokes and lomax, 2002;350). «والکر» در مطالعات خود به اين نتيجه رسيد که حداقل 90 درصد مشتريان ناخشنود تمايلي به خريد مجدد از شرکت مذکور را نخواهند داشت. به علاوه انتظار مي رود که هر يک از اين مشتريان ناخشنود، نارضايتي و ياس خود را حداقل به 9 نفر ديگر نيز اعلام كرده و اين درحالي است که تنها 13 درصد از افراد ناخشنود، نارضايتي خود را به شرکت مربوطه اعلام مي کنند. البته نارضايتي به ميزان قابل ملاحظه اي به عنوان مرجع رفتار شکايت آميز شناخته شده است، اما در مواردي که مشتريان نمي توانند و يا تمايلي به شکايت ندارند نارضايتي مي تواند به عنوان مرجعي براي اظهارات و بيانات کلامي منفي در نظر گرفته شود(Ennew, Banerjee and Li, 2000; 76).
با توجه به رابطه ميان رضايت مشتري و تبليغات شفاهي برخي از محققان اظهار داشته اند که شکل اين رابطه در سطوح مختلف رضايت متفاوت است.به عنوان مثال «هارت» و همکارانش عنوان كردند که مشترياني که تجربه بدي داشته اند حداقل اين موضوع را به 11 نفر بازگو مي کنند و اين در حالي است که آنهايي که تجربه خوبي داشته اند، تنها آن را براي شش نفر تعريف کرده اند.
به علاوه مجله فورچون گزارش داده که طبق تحقيقات انجام شده افراد تجربيات خوب خود را فقط به هشت نفر از دوستان بازگو مي کنند و در رابطه با تجريبات منفي، حداقل 20 نفر درباره آن مطالبي را مي شنوند. «فيسک» و همکارانش نيز مشاهدات مشابهي داشته اند. يکي از توضيحاتي که بر اساس نظريه پيشنهادي آنها بيان شده است همان تاثير نامتقارن وقايع مثبت و منفي است. آنها ادعا كرده اند که تحت شرايط خاصي مي توان اظهار داشت که وقايع منفي نسبت به وقايع مثبت واکنش بسيار قوي تري را در بر مي گيرند(Soderlund, 1998; 172). به هرحال استدلال و دلايل بسياري وجود دارد که به اين باور برسيم که وقايع مثبت واکنش قوي تري نسبت به وقايع منفي در شرايط خاصي را ايجاد مي کنند. براي مثال «هولمز و لت» پي بردند که مشترياني که داراي تجربه مثبت بوده اند نسبت به آنهايي که تجربيات منفي داشته اند بيشتر احساساتشان را به ديگران اظهار مي کنند.
همچنين به اين مسئله اشاره شده و مورد بحث قرار گرفته است که بيشتر افراد تمايل بيشتري به شدت بخشيدن به تعبير و تفسير اظهارات مثبت يا منفي دارند. به عبارت ديگر، وقتي که ما با وقايعي روبه رو مي شويم که با مفاهيم شناختي مثبت ما در تضاد است، سعي مي کنيم آن را تفسير کرده و جنبه هاي منفي آن را کاهش داده و يا از بين ببريم(Soderlund, 1998; 173).
اتفاق نظر زيادي وجود دارد مبني بر اينکه مشتريان راضي، تبليغات شفاهي مثبت ايجاد خواهند کرد در حالي که مشتريان ناراضي تبليغات شفاهي منفي را به وجود خواهند آورد (Wirtz and Chew, 2002;142). طبق يافته هاي مطالعه ارتباطات «ژوپيتر» 57 درصد افرادي که از وب سايت هاي جديد ديدن مي کنند، اين کار را بر اساس توصيه‌هاي شخصي انجام مي دهند و اين از هر منبع ديگري داراي نفوذ بيشتري است. همان طور که اين مطالعات عنوان مي کند مديران علاقه مند به تبليغات شفاهي بوده، چرا که اغلب آن را به عنوان يک محرک مهم بر رفتار مصرف کننده تلقي مي کنند(Godes and Mayzlin, 2004; 545).
از تبليغات شفاهي به عنوان عامل مؤثري در كاهش ريسك مصرف كنندگان به هنگام اخذ تصميمات خريد نيز ياد كرده اند. «كاكس» در يك مطالعه كيفي پي برد كه توصيه هاي صورت گرفته از جانب خانواده و دوستان نقش مهمي در اتخاذ تصميمات خريد افراد ايفا مي كند.
همچنين طرفداران بازاريابي رابطه مند، ترغيب كردن مشتريان براي توصيه هاي مثبت به دوستان و آشــــنايان را مورد تأكيـــــد قرار مي دهند(Ennew, Banerjee and Li, 2000; 76). همچنين طبق مطالعات انجام شده «گرملر» و همكارانش پروراندن و برقراري روابط بين فردي ميان خريدار و فروشنده مي تواند به تبليغات شفاهي مثبت از طريق مشتريان منجر گردد. بنابراين، تشويق به برقراري پيوندهاي بين فردي مي تواند راهكار ارزشمندي براي افزايش احتمال تبليغات شفاهي مشتريان محسوب شود(Gremler,Gwinner and Brown,2001;54).
وفاداري مشتريان نيز نقش مهمي را به عنوان يك الزام در تبليغات شغاهي ايفا مي كند.
«گرملر» و «براون» اظهار داشته اند که مشتريان وفادار پيش نيازي براي تبليغات شفاهي مثبت به شمار مي‌آيند. اين مطلب بر اساس تحقيقات «ريچهلد» و «ساسر» در جنرال الكتريك مورد تاييد قرار گرفت و بر مبناي يافته‌هاي تحقيق فوق توصيه هاي كلامي دوستان و آشنايان دو برابر موثرتر از آگهي هاي تبليغاتي در هنگام تصميم‌گيريهاي خريد است . همچنين «گرملر» و «براون» پي بردند كه مشترياني كه اظهارات كلامي مثبت را در رابطه با يك محصول يا خدمت ارائه مي كنند، به احتمال بسيار خودشان از جمله مشتريان وفادار خواهند شد( Ennew, Banerjee and Li,2000;76) .
درباره تاثير تبليغات شفاهي در رابطه با خدمات نيز مطالعات زيادي صورت گرفته است. تبليغات شفاهي مثبت وسيله اي ارزشمند براي ارتقاي محصولات و خدمات شركتهاي تجاري به شمار مي رود . در واقع، به دليل اينكه تبليغات شفاهي از طبيعتي غير تجاري برخوردار است، نسبت به فعاليتهاي تبليغاتي كه زير نظر شركت انجام مي گيرد كمتر به ديده شك نگريسته مي شود. هرچند تبليغات شفاهي مي تواند به شدت در تصميم گيري مرتبط با خريد تاثير گذارد، اما پژوهشهاي انجام شده نشان مي دهد كه اين ارتباط مخصوصاً در مورد خدمات از اهميت خاصي برخوردار است(Gremler,Gwinner and Brown,2001;44 ).
شركتهاي خدماتي معمولا در تلاش هستند تا برنامه هاي بازاريابي موثرتري را پياده كنند تا موجب ترغيب تبليغات شفاهي مثبت شوند (Wirtz and Chew , 2002;141 ).
اهميت تبليغات شفاهي براي شركتهاي خدماتي به اثبات رسيده است (Babin et al., 2005;135 ). دانشمندان عقيده دارند كه تبليغات شفاهي به ويژه براي موفقيت ارائه دهندگان خدمات نقش مهمي را ايفا مي كند . بنا به گفته «ميتچل» و «گريتورکس» توصيه و پيشنهادات خانواده و آشنايان در زمينه بيشتر خدمات از اهميت بالايي برخوردار است . همچنين مدارك ارائه شده به وسيله «موراي» تاييد مي كنند كه دريافت كنندگان خدمات، نظرات و عقايد اشخاص آگاه را در تصميمات خريد خود مورد تاکيد قرار مي دهند .
«بهارادواج» و همكارانش نيز به اين موضوع اشاره داشته اند كه هنگامي كه خريداران نتوانند به آساني كيفيت و ارزش خدمات و يا قابليتهاي ارائه كنندگان خدمات را ارزيابي كنند، آن گاه اعتبار و شهرت كه بيشتر از طريق عبارات كلامي مثبت رواج مي يابد به عنوان مهمترين شاخص براي ارزيابي مد نظر قرار مي گيرند (Ennew,Banerjee and Li, 2000; 77 ).
تبليغات شفاهي معمولاً براي خدمات مهم تر از كالا ها تلقي مي شود . معمولا خدمات داراي ماهيتي تجربي هستند و از اين رو ارزيابي آنها قبل از خريد مشكل است. ويژگيهاي خدمات ( از قبيل ناملموس بودن ، ناهمگن بودن و تفكيك ناپذيري توليد و مصرف) مشتريان را مجبور مي سازد كه براي ارزيابي قبل از خريد ، بيشتر به ديدگاه هاي ديگران توجه كنند . در نتيجه، معمولا ريسك ادراك شده به هنگام خريد خدمات در مقايسه با خريد كالاها بيشتر است . بنابراين، احتمالا مشتريان خدمات در تصميمات خريداعتماد بيشتري به تبليغات شفاهي مي‌كنند ( Wirtz and Chew,2002;142 ).
مديريت تبليغات شفاهي
تاثير بالقوه تبليغات شفاهي و ارزش آن براي يك سازمان بسيار مهم و قابل توجه است، هرچند كه به عنوان يك كانال غير رسمي ، مديريت تبليغات شفاهي و شناسايي نشانه ها و فرصتها براي سازمانها بسيار دشوار است .
مديران بايد در جست جوي راههايي باشند كه تبليغات شفاهي مثبت را برانگيزند و مراحلي را كه تبليغات شفاهي منفي و اثرات آن را كـــاهش مي دهد را توسعه بخشند . مديريت تبليغات شفاهي منفي ( به عنوان يك استراتژي تدافعي ) از طريق رويه هاي موثر كسب اطلاعات از شكايات نه تنها به وفاداري مشتريان كنوني منجر مي‌گردد ، بلكه در جذب مشتريان جديد نيز موثر است و اين نكته اي است كه به نظر مي رسد از سوي بسياري از شركتها مورد توجه قرار نگرفته است (Stokes and Lomax,2002;350 ). شكايتها ، خطر از دست دادن تنها يك مشتري را در پي ندارند، زيرا هر مشتري شاكي ممكن است 10 نفر از آشنايان خود را از مسئله في مابين آگاه سازد و هركدام از آنها نيز به نوبه خود اخبار منفي درباره شركت منتشر كنند . واضح است كه هر شركتي بايد سريعاٌ به شيوه اي مناسب پاسخگوي مشتريان شاكي باشد(كاتلر ،1383؛ 37-36 ) .
به كارگيري روشهاي فعال و پويا بــراي توصيه هاي شفاهي ( به عنوان يك استراتژي تهاجمي ) از جمله فراهم سازي بسترهاي لازم براي احساس درگيري يا مشاركت افراد با يك سازمان مي تواند مشوق وفاداري مشتـــــريان و توصيه هاي مثبت آنها به ديگـــــران باشد . «استوکز» رابطه مثبتي را بين درگيري و مشاركت والدين در مدارس ابتدايي بچه‌هـايشان و تمايل آنها به تــوصيه آن مدرسه به ديگران را مشاهده كرده است (Stokes and Lomax,2002;351). مشتريان خشمگين وناراضي نسبت به مشتريان راضي ، انگيزه بيشتري دارند . بيشتر شركتها به مشتريان خشمگين و ناراضي به عنوان يك مسئله مي نگرند ، اما در واقع آنها يك فرصت هستند . بيشتر شركتها نمي توانند به روشي موثر از مشتريان ناراضي بهره برداري كنند( Thomas,2004;65 ). «منگولد» و همكارانش در مطالعات خود پي بردند كه تنها 2 درصد از تبليغات شفاهي صورت گرفته ناشي از كوششهاي بازار يابي و پيشبردي هدفمند شركتها بوده است .

شايعه و افكار عمومي

نويسنده : مهدي عيني

مقدمه
"شايعه، كوششي جمعي است براي تفسير يك موقعيت مبهم ولي جذاب. يك مطالعه موردي درباره شايعه نشان مي دهد وقتي كه جمعيتي به چيزي به شدت دلبستگي پيدا مي كند، شايعه به طور كامل و متنوع توليد مي شود. اين ديدگاه مخالف با نتايج كلي است كه آلپورت و پستمن براساس تجارب آزمايشگاهي خود به آن دست يافتند.«شايعه» عموماً به توضيح يا تبيين هاي تاييد نشده اي اطلاق مي شود كه به يك موضوع، واقعه يا مسأله عمومي مرتبط است و از شخصي به شخص ديگر منتقل مي گردد. براساس اين تعريف شايعه مي تواند به عنوان يك دانش نوعي، ساده و مجزا كه مشكوك است مورد بررسي قرار گيرد. شايعه گونه هاي متفاوتي دارد: شايعه هاي گذشته نگر كه اشاره ضمني به حوادث گذشته دارد و شايعه هاي آينده نگر يا پيش گو كه از آينده خبر مي دهد، شايعه هايي كه براي مبارزه با گروه هاي خاص به طور سازمان يافته منتشر مي شوند و شايعه هايي كه ظاهراً خود به خود در شرايط آشفتگي اجتماعي رواج مي يابد، شايعه هايي كه نتيجه پرواز بي حد و حصر قوه تخيل است و شايعه هايي كه شامل اخباري با موضوعاتي منطقي و واقعي است. اين تفاوت ها ما را ملزم مي سازد به تعريف و طبقه بندي شايع ها و جايگاهشان در حوزه رفتار جمعي توجه نماييم " (۱).
"شايعه، خبر يا اطلاعى غير موثق است كه مبتنى بر مشهورات يا قول اجماع است‏يعنى اعتبار خود را از تواتر و شيوع خود مى‏گيرد يعنى از هركس بپرسيم كه علت صحت اين خبر چيست، پاسخ مى‏دهد: «چون همه مى‏گويند پس صحت دارد» .
شنونده نيز براى پذيرش آن مطلب كمتر به دنبال دليل و مدرك واقعى است، بلكه به شيوع و تواتر آن بسنده مى‏كند.
مى‏گويند: شايعه چون آب درياست‏يعنى هرچه نوشيده شود، بيشتر ايجاد عطش مى‏كند. چرا كه معمولا شايعه ايجاد ترس و نگرانى در جامعه مى‏نمايد و مردم به علت عدم دسترسى به اطلاعات دقيق به آن پناه مى‏برند و آن را دهان به دهان نقل مى‏كنند و گاه بر آن مى‏افزايند.
در دوران انقلاب اسلامى مردم ايران شايعات فراوانى را شنيده‏اند و آسيب‏هاى فراوانى از توپخانه‏هاى تبليغاتى دشمن متحمل شده‏اند.
از شايعه رؤيت تصوير حضرت امام (ره) در كره ماه گرفته تا شايعه بمباران هسته‏اى ايران يا وقوع زلزله مهيب در تهران و يا شايعه اموال و دارايى‏هاى آنچنانى مسؤولان كشور و امثال آن" (2).
" افكار عمومي قضاوتش را درباره شايعه تا زمان به ثمر رسيدن تحقيقات جامع و علمي به تعويق نمي اندازد. خيلي سريع بايد اين شكاف ترميم شود و هيجان به سرعت تسكين يابد بنابراين لازم است تبيين ها بدون معطلي ارائه شود
اشاره:
وقايع و حوادث مبهمي كه اخبار و اطلاعات موثق، دقيق و درستي در مورد آن وجود ندارد، يا اطلاعات ناقص و بعضاً متناقض از آن در جامعه جريان پيدا مي كند، زمينه شكل گيري يك جريان خبري تخريب كننده، نادرست و غيرواقعي به نام «شايعه» را فراهم مي كند. حوادث طبيعي و غيرمترقبه اي چون زلزله كه هم به اندازه كافي وحشتناك و هراس آور و فراگير و هم از نظر علمي غيرقابل پيش بيني است مي تواند زمينه هاي قدرت گرفتن رسانه شايعه را فراهم كند" (3).
علل بروز شايعه
" در انتخابات ، برای فشار بر رقبای حاکم ، در دوران بی خبری ، در دوران ابهام در اخبار ، در زمان کم اطلاعی ، برای تخریب دشمن ، برای تقویت روحیه همسنگران و برای تخریب روحیه دشمنان شایعات به حرکت می افتند.
تایید و تاکید صاحب نظران براین است که شایعه در شرایطی بروز می کند که درباره موضوعی که برای اکثریت مخاطبان یا افکار عمومی مهم است اما درباره آن اطلاعات وجود ندارد یا اطلاعات موجود مبهم ، ناقص و ناکافی است.
ابهام + اهميت = شايعه
هر گاه مسئله اي مهم درجامعه باشد و يا بروز كند، اما نسبت به آنها ابهام و پوشيدگي ايجاد شود و اخبار آن به درستي و صادقانه مطرح نشود، اهميت و ابهام افكار عمومي را وادار مي كند كه جوينده حقيقت و اطلاعات باشند، سپس فرصتي ايجاد مي شود تا فرصت طلبان و عنادورزان از آن بهره گيرند،لذا به طور عمده علت شايعه بي اطلاعي مردمان از وقايع ملموس است علاوه بر اينكه در همه بحران ها شايعه وجود دارد يا بوجود مي آيد" (4) .
راه مقابله با شايعه
" راه مقابله با شايعه عبارتند :
1. پيشگيرى: قبل از شيوع هر شايعه‏اى بايد خطرات و پيامدهاى شايعه را براى مردم تشريح كرد. شايعه وباى خطرناكى است كه به شدت و سرعت از يكى به ديگرى منتقل مى‏شود. و افراد، گروهها، جوامع و حتى كشورهاى مختلف را تحت تاثير شگرف خود قرار مى‏دهد. در آيات و احاديث متعدد هم نسبت‏به انجام غيبت، داشتن سوء ظن و پرگوئى هشدار داده شده است. پس در جامعه اسلامى مردم بايد به دنبال حرف و مطلب مستند و موثق باشند. روزنامه‏ها نيز از درج اخبار بدون منبع و به نقل از «محافل خبرى‏» يا «افراد مطلع‏» بايد خوددارى نمايند تا جامعه از خطر شايعه مصون ماند.
2 . درمان: چنانچه شايعه‏اى فراگير شد، بايد اقدامات ذيل به عمل آيد:
1- 2) شناسايى منابع و افراد شايعه‏ساز.
2- 2) بى‏اعتبار كردن منبع و كشف هويت آنان براى مردم.
3- 2) دادن اطلاعات صحيح به مردمى كه تحت تاثير شايعه قرار گرفته‏اند (جامعه هدف) .
4- 2) ناديده انگاشتن شايعات ضعيف و پاسخ غير مستقيم به آن. مثلا نشان دادن تصوير زنده فردى كه شايعه قتل وى منتشر شده است.
5- 2) پاسخ شايعه با شايعه (كه در جنگ‏هاى روانى عليه دشمن به كار بسته مى‏شود) .
براى كنترل و درمان هرچه بهتر شايعات مناسب است كه مركزى تحت عنوان مركز مطالعات شايعه يا «شايعه‏سنجى‏» در كشور ايجاد شود تا به تحقيقات علمى و آمارى اين موضوع و ارائه راههاى درمان شايعات بپردازند. آموزشهاى عمومى نيز جزئى از شرح وظائف اين مركز مى‏تواند باشد"(5).
روان شناسي شايعه
" مطالعات روان شناسي نشان مي دهد كه افكار عمومي بر انسان تأثير مي گذارد. در اينجا من صرفاً عكس العمل فرد در مقابل ديگر اعضاي گروه را - به ويژه در موقعيتي كه به لحاظ اجتماعي مهم است - در نظر مي گيرم. دكتر برنارد هارت وجود يك گروه يا ذهن جمعي را در مطالعه جالبش در مورد روان شناسي شايعه، به صراحت رد كرد و بيان نمود ما يك روان شناسي اجتماعي و يك روان شناسي فردي نداريم. روان شناسي اجتماعي همان روان شناسي يك فرد در محيط ويژه - يعني در حضور ديگر افراد گروه است. بهر حال تجربه شخصي من درباره وضعيت اجتماعي شايعاتي كه در طول زلزله منتشر شد، مرا به اين نظر راهنمايي كرد كه يك قسم ذهن گروهي كه تعيين كننده افكار و فعاليت هاي فردي به طرق گوناگون است، وجود دارد. دكتر هارت سعي مي كند پديده شايعه را بوسيله بررسي ابهامات تبيين كند. البته واژه ابهام را در معناي وسيع و نسبتاً عمومي آن استفاده مي كند. او معتقد است شايعه يك پديده اجتماعي است ، اما فرد در ارزيابي اش عامل اجتماعي خاصي را كه در انتشار شايعه مؤثر باشد، نمي يابد.
به نظر من اگر بحث به صورت زير ارائه گردد بهتر است اولاً ماهيت شرايطي كه شايعه به عنوان عكس العملي در برابر آن عمل مي كند بررسي گردد، ثانياً خصايص خود اين واكنش مورد بحث قرار گيرد، ثالثاً عواملي كه ماهيت و خصايص اين واكنش - يعني عوامل تعيين كننده اين واكنش - را تعيين مي كند مورد بررسي قرار گيرد. من ادعا نمي كنم كه مباحثم دقيق است، ولي سعي مي كنم فقط نكات اصلي و آشكارتر را بيان كنم " (6).
شرايطي كه باعث مي شد شايعه منتشر گردد
" شرايط نوعي و مثالي كه به انتشار شايعه كمك مي كند شامل موارد ذيل است:
الف- شرايطي كه در آن يك اختلال احساسي و هيجاني بوجود آيد.
ب- شرايط اختصاصي و غيرمتداول باشد.
ج- افراد در آن شرايط با مسائل ناشناخته اي مواجه شوند.
د- شرايط، عوامل ناشناخته اي را در برگيرد.
هـ- شرايط به يك گروه ذينفع مرتبط باشد"(7).

انواع شايعه
" لازم به ذكر است كه با توجه به آسيب‏پذيرى شديد جامعه ما نسبت‏به رواج شايعات و تلاش فراوان دشمن در ترويج‏شايعه‏هاى سياسى، اقتصادى، امنيتى و اجتماعى در جامعه و تخريب سلامت و تعادل روانى مردم، جا دارد كه دستگاههاى علمى، فرهنگى و تبليغاتى كشور سرمايه‏گذارى بيشترى در اين راستا انجام دهند. يعنى ضمن تجزيه و تحليل علمى شايعات و ريشه‏هاى آنها به تشريح عواقب شايعه‏سازى و ترويج آن براى مردم بپردازند" (8).
" انواع شايعه
1. شايعات - ترس:
بخشى از شايعات به منظور ايجاد ترس و وحشت و نگرانى در جامعه توليد و پخش مى‏شوند. مثلا در سال 1370 ه ش. شايعه‏اى در شهرها و روستاهاى دورافتاده هند رواج يافت كه: «باندهاى خاصى براى ربودن بچه‏ها از خيابانها به وجود آمده است‏» .
ضمنا شايع شد كه منظور از اين اقدام، فروش بچه‏ها به بانكهاى خون يا فروش اعضاى بدن آنها و يا بكارگيرى آنها در باندهاى دزدى يا گدايى است.
در پى رواج اين شايعه در دل پدران و مادران ترس عجيبى مستولى شد، تا آنجا كه عليرغم انكار رسمى موضوع از سوى مسؤولان امر ولى آنها از اعزام فرزندان خود به مدارس اجتناب ورزيدند.
ضمنا افراد زيادى به تهمت‏بچه‏دزدى و بدون هيچ محاكمه و تحقيقى توسط مردم اعدام شدند.
2. شايعه - بدبينى:
منظور از اين شايعه ترويج‏بدبينى و آزار و اذيت نسبت‏به اشخاص يا گروههاى محبوب يا مقتدر در جامعه است.
مثلا: شايعاتى كه عليه پيامبر اكرم صلى الله عليه وآله در صدر اسلام منتشر مى‏شد و نسبت‏شاعر بودن به آن حضرت مى‏دادند (سوره ياسين: آيه 69) .
همچنين شايعه جنگ قدرت در ايران كه بارها از سوى دشمنان انقلاب مطرح شده است. مثلا در سال 1372 شايعاتى مبنى بر حمله به منزل حضرت امام (ره) و كشته شدن 20 نفر در بيت ايشان در غرب انتشار يافت كه علت آن را نزاع بر سر كسب قدرت بين رهبران كشور ذكر كردند!
البته روزنامه واشنگتن تايمز در 19/3/93 منبع اين خبر را دفتر ابوالحسن بنى‏صدر در پاريس اعلام كرد و با استناد به پخش سخنرانى حضرت امام (ره) از تلويزيون به تكذيب آن پرداخت.
3- شايعه تفرقه‏افكن
اين شايعه بر مبناى اصل «تفرقه بيانداز و حكومت كن‏» يا «فرق تسد» استوار است.
و با هدف ايجاد اختلاف در بين فرمانده و سربازان و يا بين دو همسر يا دو طايفه و گروه وامثال آن توليد و پخش مى‏شود.
مثلا: پس از اشغال منطقه غزه توسط صهيونيست‏ها در سال 1346 شايع شد كه مسيحيان از حاكمان اشغالگر خواسته‏اند كه مسجد جامع بزرگ غزه به كليسا تبديل شود.
هدف از اين شايعه ايجاد شكاف در وحدت ملى فلسطينيان از طريق تحريك احساسات دينى بود.
4- شايعه فريب
اين شايعه همچون پرده‏اى از دود است كه براى پنهان سازى اهداف واقعى دشمن استفاده مى‏شود. مثلا در تاريخ 8/6/1941 وزير تبليغات آلمان دكتر گوبلز ضمن چاپ مقاله‏اى در خصوص جزيره كريت‏به‏طور ضمنى اشاره كرد كه ارتش آلمان در ابتدا قصد حمله به انگلستان را دارد و سپس روسيه. درحالى كه نقشه اصلى بر مبناى هجوم به مسكو بود!
5- شايعه اقتصادى
هدف از اين شايعه ايجاد حالتى از نگرانى و ترس در بازار مالى يا اوضاع اقتصادى كشور به ويژه در زمان بحرانها و جنگهاست.
مثلا : در آمريكا شايعاتى پيرامون توليدات رستورانهاى مك دولاندر ظاهر شد كه مى‏گفت: اين رستورانها به محتواى ساندويچهاى خود كرمهايى اضافه مى‏كند تا پروتئين آنها افزايش يابد. در پى اين شايعه تعداد زيادى از مردم به علت‏حفظ سلامتى خود از خريد اين توليدات خوددارى كردند و مديريت اين رستورانها را مجبور به صرف هزاران دلار نمود تا بر اين شايعه ويرانگر سيطره يابد.
6- شايعه ناموسى
اين شايعه در پى جدايى بين زن و شوهر و هتك حرمت افراد از طريق بدنام كردن يكى از همسران است كه به آن قذف گفته مى‏شود. مثلا حادثه افك كه در آيات 20- 10 سوره نور نقل شده است در خصوص يكى از اين شايعات است. در شان نزول اين آيات مفسران گفته‏اند كه يكى از همسران پيامبر اكرم صلى الله عليه وآله مورد تهمت ناموسى قرار مى‏گيرد (در برخى كتابها نام اين زن را ماريه قبطيه و در كتب اهل سنت عايشه ذكر كرده‏اند) . مسلمانان از اين مساله سخت ناراحت مى‏شوند تا آن كه اين آيات نازل مى‏شود.
در اين آيات مؤمنانى كه فريب اين تهمت را خورده و تحت تاثير قرارگرفتند، مورد سرزنش واقع مى‏شوند و خداوند متعال مى‏فرمايد:
چرا هنگامى كه اين (تهمت) را شنيدند، مردان و زنان با ايمان نسبت‏به خود (وكسى كه همچون خود آنها بود) گمان خير نبردند؟ چرا نگفتيد كه اين دروغى بزرگ و آشكار است؟
چرا چهار شاهد براى آن نياوردند؟ اكنون كه چنين گواهانى نياوردند، آنان در پيشگاه خدا دروغگو هستند " (9).
**********
منابع و مآخد
1- شايعه و افكار عمومي/ وارن اي. پيترسن و نئول پي. گيست /ترجمه: عبدالرضا خليلي
2- شايعه سازي و راههاي مقابله با آن
http://www.ilamtoday.com/article/article.asp?n=48
3- زلزله شايعه /يکشنبه 17 خرداد 1383 منيع : همشهري نوشته: جي.پراساد / ترجمه: عبدالرضا خليلي
4- يحيايي ايله اي – فصلنامه تحقيقات روابط عمومي – مقاله مديريت بحران
5- شايعه سازي و راههاي مقابله با آن
http://www.ilamtoday.com/article/article.asp?n=48
6- زلزله شايعه /يکشنبه 17 خرداد 1383 منيع : همشهري نوشته: جي.پراساد / ترجمه: عبدالرضا خليلي
7- زلزله شايعه /يکشنبه 17 خرداد 1383 منيع : همشهري نوشته: جي.پراساد / ترجمه: عبدالرضا خليلي
8- شايعه سازي و راههاي مقابله با آن
http://www.ilamtoday.com/article/article.asp?n=48
9- شايعه سازي و راههاي مقابله با آن
http://www.ilamtoday.com/article/article.asp?n=48

وظايف روابط عمومي در موقعيت بحران

نویسنده: احمد يحيايي ايله اي
مقدمه
"ناپلئون بناپارت" مي گويد: «حكومت را مي توان با زور و سر نيزه به دست آورد، اما براي حفظ آن ناچار بايد به افكار عمومي تأكيد كرد.»
اين جمله معروف "ناپلئون" اهميت فوق العاده افكار عمومي را مي رساند كه در واقع افكار عمومي از لشكر و حشم قدرتمندتر و نگهدارنده قدرت و حكومت است. در جهاني كه ما آن را با نام دنياي ارتباطات مي شناسيم و قدرت وسايل ارتباط جمعي حرف اول را مي زند، بدون شك اين افكار عمومي است كه قدرت را به رسانه ها اعطا كرده است. رسانه ها امروز ضمن ارتباط با افكار عمومي و نفوذ بر آن قدرت بلامنازعه عصر حاضر را به دست آورده‌اند. در نياي امروز به جز رسانه ها و در زير مجموعه ارتباطات «روابط عمومي» قرار دارد. روابط عمومي بخشي از سازمانهاست كه ارتباط مستقيم با افكار عمومي دارد و در واقع هدف اساسي و ماهيت وجودي روابط عمومي ايجاد، حفظ و تداوم تفاهم با افكار عمومي است. پس لازم است براي نزديك شدن به اين هدف روابط عمومي پاسخگوي سئوالات و ابهامات حاصل شده از سوي افكار عمومي باشد و در راستاي تنوير افكار عمومي تلاش كند از اين طريق روابط عمومي نيز مي تواند راهبر و راهنماي افكار عمومي باشد.
با چنين مقدماتي و اشاره به اينكه قدرت افكار عمومي فوق العاده است همچنانكه مي دانيد جريانات و رفتارهاي خاصي در جامعه افكار عمومي را وادار مي كند تا در مقابل موضوعات سازمانها، ايدئولوژي ها و ... جهت بگيرد گاهي تغيير جهت افكار عمومي بحران ايجاد مي كند. اين بحران مي تواند از بروز يك شايعه تا تهاجم علني و برخورد فيزيكي در جامعه خود را نشان بدهد.
«اگر افكرا عمومي بتواند يك رئيس جمهور را از كار بر كنا كند در آن وصرت مي تواند در هر برنامه ارتباط كاري، اغتشاش و در هم ريختگي به وجود آورد هر چند كه حسن نيت داشته باشد.»
شكايات يكي ديگر از وضعيت هاي بحراني است كه چنانچه به آن پرداخت نشود به شهرت و حسن شهرت يك موسسه و توليدات آن لطمات جديد وارد مي شود.
بسياري از اين شايعات و ابهامات و هيجانات كه افكار عمومي را به دنبال خود مي كشاند زاييده حوادث و عدم برنامه ريزي هستند و در بيشتر مواقع روابط عمومي ها مسئوليت پيدا مي كنند كه از ارتباط خود با افكار عمومي براي تغيير افكار آنان بهره گيرند. پس اگر اتفاقي افتاد روابط عمومي چه بايد انجام دهد. بعضي مي‌گويند روابط عمومي از متن و بطن رويدادها برخاسته است، پس اين توانايي را دارد كه به سهولت با رويدادها ارتباط برقرار كند. برقراري ارتباط با رويدادها و افكار عمومي كار را آسان تر مي كند. پس نبايد به حوادث بي توجهي كرد. بي توجهي به حادثه يعني بروز بحران و شناساسس حوادث بحران زا و اولويت بندي آنها از مهمترين امور است.
شناسايي بحرانها، اولويت بندي بحرانها و تدوين چرخه حيات حوادث (تولد، رشد، بلوغ و نزول) از مرحله تهيه بالقوه تا مرحله بحران زا از جمله امور اساسي روابط عمومي است. به طور كلي رويدادهاي غير مترقبه به دو گروه عمده تقسيم مي شوند:
الف- رويدادهايي كه بيشتر عوامل اجتماعي و سبب ايجاد آن مي شود، چون جنگ، تصادف و ...
ب- رويدادهاي طبيعي كه حاصل موقعيت طبيعي هستند، چون زلزله، سيل، خشكسالي، فوران آتشفشان و ...
با خلاصه اي كوتاه و با اعتقاد به اين كه درست به همان ترتيب و اندازه‌اي كه بحران مي تواند پيش بيني شود براي مقابله با آن نيز مي توان برنامه ريزي كرد. بايد يادآور شد كه كار اصلي روابط عمومي پيشگيري است، نه درمان. روابط عمومي براي تعيين تكليف وظايف و تنظيم درست و به موقع آنچه بايد انجام شود مي‌تواند سه مرحله را براي بحران مشخص كند:
الف- مرحله قبل از بحران
ب- مرحله حين بحران
ج- مرحله بعد از بحران
الف- مرحله قبل از بحران
اولين گام در مديريت بحران، شناسايي خطرات است. يكي از راههاي شناسايي بحران شناسايي حوادث بحران زا و اولويت بندي آنهاست.
پاسخگويي به پيام هاي كذب، آنچه تحريف شده است، آنچه در ابهام است و بسياري از موضوعات بحران‌زا، كار روابط عمومي است و اما متأسفانه بسياري از كاركنان و واحدهاي روابط عمومي تنش مي آفرينند. در مواقع بروز تنش و تشنج بر سرعت و هيجان آن مي افزايند، زيرا هرگز نمي دانند بررسي و رفع مشكلات بحراني از كجاي روباط عمومي واقع شده است و چه بايد بكنند.
ستاد بحران كه پاسخگوي شايعات، ابهامات و هيجانات است، زير مجموعه مديريت امور و رويدادها است.
به طور كلي بحران هاي عيني و ذهني به چند شكل عمده بروز مي كند: حوادث غير مترقبه، هيجانات، شايعات و ... كه مجموعه‌اي از انتقادات، شكايات، ابهامات، تحريفات را در بر مي گيرد.
حوادث غير مترقبه به طور كلي عنوان شد، اما درباره شايعه بايد گفت كه وسيله انتقال شايعه كلام (شفاهي) است. كاركرد عمده شايعه نيز اين است كه شايعه سخن چيني و پيشگويي جاي هر خلاء اطلاعاتي را پر مي‌كنند.
ابهام + اهميت = شايعه
هر گاه مسئله اي مهم د رجامعه باشد و يا بروز كند، اما نسبت به آنها ابهام و پوشيدگي ايجاد شود و اخبار آن به درستي و صادقانه مطرح نشود، اهميت و ابهام افكار عمومي را وادار مي كند كه جوينده حقيقت و اطلاعات باشند، سپس فرصتي ايجاد مي شود تا فرصت طلبان و عنادورزان از آن بهره گيرند، اما به طور عمده علت شايعه بي اطلاعي مردمان از وقايع ملموس است.
شكايات يكي ديگر از وضعيت هاي بحراني است كه چنانچه به آن پرداخته نشود به شهرت و حسن شهرت يك موسسه و توليدات آن لطمات جدي وارد مي شود، اما با اينكه انتقادات و شكايات رايگان‌ترين و درست‌ترين شكل مشاوره است، «شكايت در فرهنگ ما بار مثبتي ندارد و همواره يا از شكايت خود صرف‌نظر كرده‌ايم و يا آن را با مجادله و دعوا اشتباه گرفته ايم.» در حاليكه «توليد كننده بايد بپذيرد كه مشتري حق شكايت دارد و بايد گوش شنوايي براي حرفهاي او داشته باشد و گمان نكند كه كشمكش در بين است.»
«امروزه شكايت گرايي جزئي از كيفيت گرايي است. مصرف كننده و مشتري بايد نسبت به آنچه دريافت مي كنند حساسيت نشان دهند و بازخور مناسب ارائه دهند، زيرا فرآيند شكايت فرايندي آموزنده و مثبت است.»
در چنين مواقعي اصل معروف تجارت نبايد يادمان برود كه: «هميشه حق با مشتري است، حتي اگر حق با او نباشد.» پس نظرات مخاطبان براي كسب شهرت و حسن شهرت بايد مورد توجه قرار گيرد و در اين راه هزينه كردن ضروري است. عموماً كارشناسان زبده روابط عمومي با دريافت نظرات و پيشنهادات مخاطبان كه مجموعه‌اي از انتقادات و راهنمايي است در جهت عدم بروز بحران برنامه ريزي مي كنند و بهره هاي فراواني از چنين اطلاعات سرگرداني در جامعه مي برند.
روابط عمومي با ايجاد ستاد بحران در زير مجموعه مديريت امور با بهره‌گيري از انديشه هاي مديران مرتبط با مردم برنامه ها را در راستاي اطلاع رساني به مخاطبان، مشاوره بر مديريت، ارتباط بامردم و نفوذ بر روي تصميمات و تصميم گيران در مواقع بحران تدوين مي كند. ستاد بحران موظف است با بهره‌گيري از نظرات و پيشنهادات مردمي سنجش كند كه سازمان در چه طيفي درست به مديريت و مطلوبيت از نظر افكار عمومي قرار دارد و درست و به موقع اطلاع رساني كند. مشاوره درست به مديريت و سياستگذاري سازمان بدهد با مردم بجا ارتباط برقرار كند و در تصميمات مؤثر باشد. با چنين نگاهي عمده ترين وظايف روابط عمومي در وضعيت بحران عبارت است از:
الف- مشاوره به سياستگذاري سازمان و مديريت سازمان
ب- اطلاع رساني به موقع از كانال هاي درست
ج- ارتباط رو در رو و مستقيم با مردم كه كامل تري و مؤثرترين شكل ارتباط است.
د- نفوذ بر روي تصميمات و مؤثر در تصميم گيري
اما وقتي روابط عمومي مسئوليت مي يابد كه تصميم بسازد، تصميم بگيرد و به درستي ارتباط بر‌قرار كند و اطلاعات درست انتشار دهد، مي بايست اطلاعات در اختيار داشته باشد و پيش زمينه‌هاي آن را ايجاد كرده باشد.
الف- ايجاد بانك اطلاعات
در مواقع آرامش و قبل از بروز بحران مي توان در زمان بحران ما را در تصميم گيري درست و سريع ياري كند. به اين ترتيب كه قبل از بروز بحران واحدهاي كمكي را شناسايي كرده باشيم، آدرس، تلفن، فاكس، مسئولان و محل واحدهاي كمكي و به خصوص واحدهاي كمكي لازم براي حوادث و رويدادهاي غير مترقبه همچون آتش نشاني، بيمارستانهاي محلي، هلال احمر را شناسايي كرده باشيم. تهيه بريده جرايد از حوادث قبلي كه هميشه به روز باشد از منطقه، كشور و جهان مي تواند ما را در پاسخگويي ياري رساند.
ب- آموزش و پژوهش
آموزش مصاحبه هاي تلويزيوني، راديويي، تلفني و كنفرانس مطبوعاتي براي مديران ارشد و مديران محلي درباره حساسيت خبرها و مصاحبه در موقعيت بحران بخشي از سنگيني بار روابط عمومي را كم مي كند، آنان بايد بدانند چگونه، چقدر و چه اطلاعاتي به خبرنگاران ارائه كنند و از حقيقت گويي ترس نداشته باشند. آموزش خبرنگاران و آشنايي آنان با كاستي‌ها و قوت هاي سازمان بخشي از مشكلات را رفع مي كند، تحليل تمايلات و خواسته هاي و نظرات و پيشنهادات مردم درباره عملكرد سازمان براي برنامه ريزي و تصميم گيري فوق العاده مهم است.
آموزش كمك هاي اوليه براي نيروي انساني كه ممكن است از موقعيت رويدادها و حوادث غير مترقبه قرار دارند مي تواند ما را آماده‌تر داشته باشد. نظر سنجي براي بررسي وضعيت موجود و جلوگيري از بروز بحران يا كاهش شدت بحران يكي از تكنيك هاي روابط عمومي در مرحله قبل از بحران است. به هر حال بحران‌هاي عمده تكنيك هاي خود را مي طلبد كه بايد شناسايي شوند و برنامه ريزي مناسب آن انجام شود كه تنها به گوشه اي از آن اشاره شد.
ب- مرحله حين بحران
با بروز بحران كار عمده روابط آغاز مي شود. شايعات و اخبار دروغ و يا اشتباه، كار روابط عمومي را سخت مي‌كند. «قانون بسيار مهم ارتباطات در وضعيت بحراني: 1- به همه آن را بگو 2- زودبگو 3- با صداقت بگو»
رسانه هاي بخش عمده‌اي از كار را به عهده دارند، پس بايد براي جلوگيري از اخبار اشتباره و احياناً دروغ همكاري با رسانه ها را به سرعت آغاز كرد. در اين ميان استفاده از راديو را بعضي از كارشناسان جدي‌تر مصاحبه كرده‌اند.
از نكات مهم ديگر اينكه « در وضعيت بحراني روزنامه نگاران در ارائه مطالب خود تحت فشار بسيار شديدي هستند، اگر شما اطلاعات مورد نياز آنها را در اختيارشان نگذاريد يا اگر تغذيه اطلاعاتي آنان با سرعت كافي انجام نگيرد، آنها به منابع ديگر براي دريافت اطلاعات لازم متكي مي شوند كه ممكن است از درستي و صحت كافي برخوردار نباشد.»
در چنين مواقعي تحريف اشكال متفاوتي پيدا مي كند. دكتر "علي اسدي" مي گويد: «متون تحريف طيف وسيعي از دروغ تا كتمان حقايق را در بر مي گيرد. تحريف مي تواند به شكل متهم كردن مخالفان باشد. مي تواند تعريف از طرفداران خود و بزرگ كردن امتيازات آنها باشد، به علاوه ممكن است تحريف در اطلاعات آماري باشد يا غير آماري مثل مخدوش كردن اطلاعات، حذف برخي از اطلاعات به طور كلي اطلاعات داده شده يك سويه و به سود مبلغ باشد.»
1- بايكوت يا كتمان كردن اطلاعات و اخبار
2- بزرگ كردن دوستان و بايكوت مخالفان
3- ارائه آمار ناقص، مبهم و مجهول
4- برجسته سازي موارد كم اهميت
5- نتيجه گيري غير واقعي از اخبار درست يا اخبار نادرست
6- پرداختن به مطالب فرعي و جزئي
7- تلفيق مطالب پركنده
غير مرتبط و نتيجه گيري غير منطقي و گفتن بخشي از حقيقت اشكالي از تحريفات هستند.
«تحريف به طور كلي يعني ارائه اخبار و مطالب به نحوي كه مخاطب پي به اصل واقعيت نبرد و يا تصويري نيمه و ناقص از واقعيت به دست آورد كه باعث ايجاد كليشه هايي در ذهن گردد كه منطبق با واقعيت نباشد.»
شايد يكي از مهمترين راههاي جلوگيري از تحريف اين باشد كه مسئولان روابط عمومي بايد هميشه اطلاعات را به موقع در اختيار سازمان و مخاطبان خود قرار دهند تا خبري جعلي چاپ نشود و مجبور به خبر اصلاحي شوند، زيرا خبر جعلي تاثير بيشتري از خبر اصلاحي دارد و به راستي كه ارسال و انعكاس اخبار غلط و دروغ و ناقص خود بحران است. اغلب تابلوهاي راهنما، صدور مجوز براي كساني كه حق ورود به منطقه بحران را دارند، انتقال خبرنگاران به محل حادثه، ارسال مكتوب اطلاعات لازم به مديران در جهت اينكه راه‌حل را بيابند و از آخرين اتفاقات خبر داشته باشند از جلمه اموري است كه در حين بحران انجام مي گيرد. سمعي و بصري روابط عمومي نيز بايد به جد نسبت به ثبت و ضبط حوادث كوشا باشد تا در مواقع لازم دلايل مستند در اختيار داشته باشد.
به هر حال «هر دستگاهي كه هماهنگي عمليات امداد را در پي هر رويداد غير منتظره بر عهده مي گيرد، چنانچه از يك روابط عمومي مبتني بر پايه هاي علمي مقتدر و مجهز برخوردار باشد مي تواند نقش مؤثري در توسعه پايدار ايفا كند.» اما اگر ديده شود يك سازمان در مركز يك بحران، بي احتياط، بي توجه گيج، فاقد قدرت در برخورد با مشكل و بحران و بي ميل و ناتوان در فراهم آوردن اطلاعات لازم باشد بحراني كه به شهرتش آسيب رسانده است ادامه خواهد يافت و به شكلي قابل توجه سازمان را با مشكلات مواجه خواهد كرد.
ج- مرحله بعد از بحران
با پايان يافتن بحران، تقدير از خبرنگاران درستكار و سازمانهايي كه روابط عمومي را براي بهبود وضعيت ياري رسانده‌اند از وظايف روابط عمومي هاست. گزارشي از مجموعه حوادث از ابتدا تا انتها و به روايت هاي مختلف، اما شفاف براي مديران و گزارشگران مطبوعات ارسال مي شود.
ارسال گزارش هاي صادقانه و به روايات مختلف به رسانه ها، اعتماد آنان را به روابط عمومي بيشتر مي كند، زيرا باور اين است كه روابط عمومي ها به خصوص در و مواقع بحران پرده پوشي مي كنند، پس روابط عمومي با ارسال گزارش‌ها مي تواند به گزارش هاي بعد از بحران رسانه ها كمك كند، زيرا عموماً رسانه ها بعد از بحرانها به تفسير تحليل و تشريح حادثه ها مي پردازند.
براي تحليل و تفسي آنچه اتفاق افتاده است گزارشگران به مجموعه اي از اطلاعات حادثه به روايت‌هاي مختلف و انجام گفتگو كارشناسان و مديران نيازمند هستند. آنان نيازمند مصاحبه براي پيشگيري وقايع در آينده خواهند و به شما رجوع خواهند كرد، پس بايد مديران از موضوع و احتمال آن مطلع كرد و در تصميم‌سازي به مديران كمك كند تا از مصاحبه كردن طفره نروند.

نتيجه گيري
در حوادث از بين رفته منابع و بيشتر از همه نيروي انساني به عنوان اصلي ترين و با ارزش ترين منبع و سرمايه عمده ترين بحث است. مخاطبان و كاركنان سازمان جزء منابع انساني هستند كه در ارتباط با رويدادها و بحرانها درباره آنان صحبتي نشد، اما ضروري است كه بايد در ارتباط با آنان برنامه ريزي كرد.
مخاطبان در حيطه مأموريت ها ممكن است مريض يا مصدوم شوند و يا ممكن است به طور طبيعي رخت از جهان بربندند. كاركنان نيز در گردونه حوادث در معرض بيماري، مصدوميت و يا مرگ طبيعي و غير طبيعي واقع هستند كه اين موارد ني زا زمره موقعيت هاي بحران محاسبه مي شود. همه موارد ممكن است انفرادي يا دسته جمعي اتفاق بيفتد. بحران منابع شايد عمده‌ترين بحران‌ها باشد، زيرا در بطن نيروي انساني مي تواند تمام بحرانها زاييده شود، اين اهميت ارتباطات سازمان را نشان مي دهد.
در پايان يادآوري نكاتي ضروري است:
- در عصر اطلاعات كه مردم تشنه اطلاعات هستند پنهان كردن اطلاعات اشتباهي مسلم و واضح است، پس لازم است با ارائه اطلاعات به طور شفاف از بروز هر گونه شايعه كه به اعتبار و شهرت و حسن شهرت سازمان و توليدات آن لطمه وارد مي كند جلوگيري كنيم.
- دست اندركاران رسانه هاي جمعي و صاحبنظران را با عمليات مهم و مفيد سازمان آشنا كنيم و از آنان بخواهيم تا از نزديك كاستي ها و قوت هاي سازمان را لمس كنند.
- نقاط بحران را شناسايي كرده و در جهت رفع و عدم تشديد آن برنامه ريزي و سرمايه گذاري كنيم.
و نهايتاً اينكه اهميت و ارزش و قدرت اطلاعات را شناسايي و با برنامه ريزي دقيق و به كارگيري درست آن و پايداري و حيات مستمر سازمان كمك كنيم.
پي نوشت:
- همه چيز درباره روابط عمومي، راجر هيوود، ماهنامه روابط عمومي، بهار 1377، ص 6.
- روابط عمومي و مديريت بحران، مايكل رجستر و جودي لاركين، فصلنامه تحقيقات روابط عمومي، زمستان 77، ص 24.
- كاركردهاي شكايت، اكبر شاه كرمي، ماهنامه روابط عمومي، مهر 1376، ص 7.
- كاركردهاي شكايت، اكبر شاه كرمي، ماهنامه روابط عمومي، مهر 1376، ص 7.
- كاركردهاي شكايت، اكبر شاه كرمي، ماهنامه روابط عمومي، مهر 1376، ص 7.
- روابط عمومي و مديريت بحران، مايكل رجستر و جودي لاركين، فصلنامه هنر هشتم، زمستان 77، ص 24
- روابط عمومي و مديريت بحران، مايكل رجستر و جودي لاركين، فصلنامه هنر هشتم، زمستان 77، ص 24
- افكار عمومي و ارتباطات، دكتر علي اسدي، انتشارات سروش، 1371، ص 210
- تحريف و شيوه هاي آن، حسن سبيلان اردستاني، فصلنامه هنر هشتم، بهار و تابستان 1378، ص 79
- نقش مديريت روابط عمومي در حوادث و بحران ها، سيد محمد جعفري، ماهنامه روابط عمومي، تابستان 1377، ص 10
- روابط عمومي و مديريت بحران، مايكل رجستر و جودي لاركين، فصلنامه تحقيقات روابط عمومي، زمستان 77، ص 24

آیین‌ نامه‌ تبادل‌ هدايا با مقامات‌ خارجي‌


فصل‌ اول‌ - اعطاي‌ هديه‌ به‌ مقامات‌ خارجي‌

ماده‌ 1- هدايا براي‌ مقامات‌ خارجي‌ از جهت‌ نوع‌ و قيمت‌ بايد واجد شرايط‌ زير باشد، موارد استثناء با تشخيص‌ ومسئوليت‌ وزير يا بالاترين‌ مقام‌ دستگاه‌ مستقل‌ انجام‌ ميگيرد.

1- هدايا بيانگر آثار علمي‌، هنري‌ و فرهنگي‌ كشور يا از صنايع‌ دستي‌ باشند و به‌ ترتيبي‌ انتخاب‌ شوند كه‌ متناسب‌ بامقام‌ و موقعيت‌ و ويژگي‌ شخصي‌ مقام‌ خارجي‌ و آداب‌ و رسوم‌ و نحوه‌ برخورد متقابل‌ آن‌ كشور بوده‌ و جنبه‌يادبود داشته‌ و داراي‌ نشان‌ خاصي‌ از كشور باشد.

2- اشياي‌ اهدائي‌ به‌ مقامات‌ خارجي‌، از نظر قيمت‌ تابع‌ مراتب‌ و مبالغ‌ زير خواهد بود.

الف‌: نخست‌ وزيران‌ خارجي‌ و شخصيتهاي‌ همتراز قيمت‌ هدايا تا (000/500) ريال‌

ب‌: وزاري‌ خارجي‌ و شخصيتهاي‌ همتراز قيمت‌ هدايا تا (000/300) ريال‌

ج‌: سفراء و معاونان‌ وزراي‌ خارجي‌ و شخصيتهاي‌ همتراز قيمت‌ هدايا تا(000/100)ريال‌

د: مديران‌ كل‌ و ساير ملاقات‌ شوندگان‌ خارجي‌ قيمت‌ هدايا تا (000/50) ريال‌.

تبصره‌ 1- وزارت‌ امور خارجه‌ موظف‌ است‌ آلبومهايي‌ از اشياي‌ قابل‌ اهداي‌ به‌ مقامات‌ خارجي‌ كه‌ واجد شرايط‌ اين‌ماده‌ باشند را به‌ تفكيك‌ مراتب‌ مندرج‌ در بند «2» با هماهنگي‌ سازمان‌ ميراث‌ فرهنگي‌ و مراكز صنايع‌ دستي‌ تهيه‌نمايد و اولين‌ دوره‌ آن‌ را حداكثر ظرف‌ (3) ماه‌ در اختيار وزراء و بالاترين‌ مقام‌ اجرائي‌ دستگاههاي‌ مستقل‌ بگذارد.

تبصره‌ 2- به‌ منظور ارتقاي‌ ارزش‌ هنري‌ و فرهنگي‌ و بهبود كيفيت‌ هدايا، كميته‌اي‌ تحت‌ نظر وزارت‌ امور خارجه‌ باعضويت‌ نمايندگان‌ سازمان‌ ميراث‌ فرهنگي‌، وزارت‌ فرهنگ‌ و ارشاد اسلامي‌ و سازمان‌ صنايع‌ دستي‌ در موردطراحي‌ و ساخت‌ هداياي‌ مناسب‌ موضوع‌ اين‌ ماده‌ تصميم‌هاي‌ لازم‌ را اتخاذ نمادي‌ و گزارش‌ اقدامات‌ به‌ عمل‌آمده‌ هر (6) ماه‌ يك‌ بار از طريق‌ وزارت‌ امور خارجه‌ به‌ كميسيون‌ فرهنگي‌ هيأت‌ دولت‌ ارائه‌ گردد.

ماده‌ 2- اعطاي‌ هديه‌ به‌ مقامات‌ خارجي‌ حتي‌ المقدور توسط‌ مقامات‌ همتراز و يا افرادي‌ انجام‌ مي‌يابد كه‌ به‌ نيابت‌از ايشان‌ عهده‌دار ملاقات‌ هستند.

فصل‌ دوم‌ - دريافت‌ و نگهداري‌ هدايا

ماده‌ 3- دريافت‌ هدايا در صورتي‌ مجاز است‌ كه‌ قيمت‌ آن‌ به‌ تشخيص‌ وزير يا بالاترين‌ مقام‌ دستگاه‌ مستقل‌ درحدود سقف‌ مبالغ‌ تعيين‌ شده‌ درماده‌ (1) اين‌ آئين‌ نامه‌ باشد مسئول‌ امور تشريفات‌ در ملاقاتها بايد در موردهدايايي‌ كه‌ به‌ مقامات‌ و مسئولين‌ ايراني‌ داده‌ مي‌شود، به‌ ترتيب‌ زير عمل‌ نمايد :

كليد هداياي‌ غيرمصرفي‌ كه‌ به‌ تشخيص‌ وزير يا بالاترين‌ مقام‌ دستگاه‌ مستقل‌ جنبه‌ موزه‌اي‌ دارد يا واجد ارزش‌ويژه‌ فرهنگي‌ (از قبيل‌ هداياي‌ منحصر به‌ فرد و كتب‌ خطي‌) است‌ همچنين‌ هداياي‌ موضوع‌ ماده‌ (4) اين‌ آئين‌ نامه‌را به‌ موزه‌هائي‌ تحويل‌ دهد كه‌ به‌ همين‌ منظور در وزارت‌ امور خارجه‌ (در مورد هدايا به‌ مقامات‌ و مسئولان‌ آن‌وزارت‌) و نهاد رياست‌ جمهوري‌ (در مورد هداياي‌ اعطايي‌ به‌ ساير مقامات‌ و مسئولين‌) دائر مي‌شود.

ساير هدايا در حدود مبالغ‌ مذكور درماده‌ (1) اين‌ آئين‌ نامه‌ طبق‌ نظر مقام‌ دريافت‌ كننده‌ مورد استفاده‌ قرارخواهد گرفت‌.

تبصره‌ - مراكز نگهداري‌ هدايا در نهاد رياست‌ جمهوري‌ و وزارت‌ امور خارجه‌ مشخصات‌ هداياي‌ تحويلي‌ را به‌نحوي‌ كه‌ متضمن‌ نوع‌ هديه‌، تاريخ‌، مناسبت‌ و مقام‌ هديه‌ دهنده‌ باشد، در فرم‌ مشخصي‌ ثبت‌ و به‌ نام‌ مقام‌دريافت‌ كننده‌ هديه‌ صادر و ارائه‌ مي‌نمايد.

ماده‌ 4- در مواقعي‌ كه‌ قيمت‌ هدايا برحسب‌ مورد بالاتر از مبالغ‌ ذكر شده‌ در ماده‌ (1) اين‌ آئين‌ نامه‌ باشد پذيرش‌آنها به‌ نام‌ دولت‌ جمهوري‌ اسلامي‌ ايران‌ صورت‌ خواهد گرفت‌ و نسبت‌ به‌ آنها مطابق‌ ترتيب‌ مقرر در ماده‌ (3)اقدام‌ خواهد شد.

ماده‌ 5- وزارت‌ امور خارجه‌ از طريق‌ سفراء و نمايندگان‌ خود درخارج‌ از كشور تشريفات‌ و ضوابط‌ هداياي‌ قابل‌دريافت‌ را به‌ اطلاع‌ دولتها خواهد رساند.

ماده‌ 6- كليه‌ وزارتخانه‌ها، سازمانها و شركتهاي‌ دولتي‌ و وابسته‌ به‌ دولت‌ نهادهاي‌ انقلاب‌ اسلامي‌ و كليه‌ دستگاههايي‌كه‌ شمول‌ حكم‌ بر آنها مستلزم‌ ذكر نام‌ است‌ مشمول‌ مقررات‌ اين‌ آئين‌ نامه‌ خواهند بود.

ماده‌ 7- هداياي‌ اعطائي‌ به‌ رئيس‌ جمهور و هدايايي‌ كه‌ از طرف‌ رئيس‌ جمهور به‌ مقامات‌ همتراز اعطا مي‌شود ازشمول‌ اين‌ آئين‌ ناه‌ مستثني‌ است‌

http://www.ershad-kh.ir/main/fa/A_62