حضور در نمایشگاه؛ چرا؟ چگونه؟

حضور در نمایشگاه؛ چرا؟ چگونه؟

هر ساله نمایشگاه های زیادی در سطح کشور چه به شکل مستقل و چه در کنار یک همایشبرگزار می شود که شرکتهای نرم افزاری را برای حضور در آنها وسوسه می کند. حضور دراین نمایشگاه ها در قالب یک غرفه، معمولا هزینه زیادی را برای شرکتها در بر دارد که متاسفانه اغلب به دلیل اینکه هدف از شرکت در نمایشگاه روشن نیست و اقدامات درستیقبل، در زمان برگزاری و پس از آن انجام نمی شود، این هزینه به هدر می رود.
در ایننوشته نه از دیدگاه یک متخصص تبلیغات، بلکه از نگاه تجربی یک مدیر که هر ساله بهصورت متوسط در یک همایش یا نمایشگاه شرکت می کند، اهداف و حداقل های شرکت درنمایشگاه را مورد بررسی قرار می دهم، امیدوارم دوستان دیگر نیز تجربیاتشان را بهاشتراک بگذارند تا در نهایت یک بسته کامل برای عزیزانی که مایلند در یک نمایشگاه شرکت کنند، فراهم شود.
پیش از هر چیز باید هدف از شرکت در یک نمایشگاه روشن شودتا هزینه کردن در این زمینه توجیه پذیر شود.
اهداف حضور در نمایشگاه
سالها پیش از یک مدیر بزرگ که شرکتی نرم افزاری وموفق را اداره می کرد پرسیدم چرا در نمایشگاه شرکت می کنید؟ پاسخ داد: برای اینکهبه رقبایم نشان دهم من هنوز زنده ام! هنوز ورشکست نشده ام و سرپایم! چون من مشتریخودم را دارم و از این نظر نمایشگاه به درد من نمی خورد!
آن روزها این نظر برایمعجیب بود، اما پس از تاسیس شرکت و حضور در یکی دو نمایشگاه، معنی جمله آن مدیر راکاملا فهمیدم!
به طور کلی می توان اهداف حضور در نمایشگاه را در چند مورد زیرخلاصه نمود:
بازاریابی و جذب مشتری: در نمایشگاهی که مشتری شما از آن بازدیدمی کند و یا در آن حضور دارد، حضور شما باعث می شود مشتری شما را پیدا کند، بسته بهنوع حضور شما به شما جذب شود و مقدمات فروش برایش فراهم شود و یا در همان جا فروشصورت گیرد.
برند سازی: گاهی اوقات شما در نمایشگاه مستقیما مشتری پیدا نمیکنید، بلکه حضور شما، پوشش خبری و تبلیغی این حضور باعث می شود که نام شما و یامحصولاتتان در ذهن افکار عموم و یا یک قشر خاص جا بیافتد و تبدیل به یک برند تجاریگردد.
نمایش توانمندی یا سرمایه شما به رقبا: مانند آن نظر مدیر برخیمواقع شما در یک نمایشگاه شرکت می کنید و یا حامییک همایش یا نمایشگاهمی شوید که در فضای رقابتی، بتوانید عرض اندامی کنید.
ارتباط با مشتریان قبلی: برخی موارد ، حسن شرکت در یک نمایشگاه ان است که شما مشتریان قبلی خود را در یکفضای متفاوت می بینید و می توانید رابطه تجاری خود با آنها را بازخوانیکنید.
برای حضور در نمایشگاه به نظر من باید یکی از اهداف فوق با ترکیب بااولویتی از آنها را داشت، در غیر اینصورت حضور در یک نمایشگاه بی معنی است. اگر فقطدر نمایشگاه شرکت می کنید که در نمایشگاه شرکت کرده باشید، پولتان را در جوی آب ریخته اید. اگر در نمایشگاهی نمی توانید بفروشید، برند بسازید و یا چشم رقیبتان راکور کنید!، شرکت نکنید!

روش حضور در نمایشگاه
به نظر من حضور در یک نمایشگاه را باید به سه بازهزمانی پیش از برگزاری، زمان برگزاری و پس از آن تقسیم نمود. اهمیت این سه بازه دریک سطح است و اگر در هر کدام اقدامات درست صورت نگیرد، هدف شما محقق نخواهدشد.
پیش از برگزاری، به جز اجاره غرفه، باید اقدامات زیر صورت گیرد:
آمادهسازی اقلام تبلیغی، نظیر کاتالوگ، بروشور،CD ، فرمهای لازم، اشانتیون و ….
آماده سازی پلان غرفه به شکلی شایسته و آماده سازی تجهیزات و لوازم نمایشگاهی ماننداستند، کانتر، پاپ آپ و…. و سایر تجهیزات مانند میز وصندلی، کامپیوتر ها و ….
خبررسانی در سطح خبرگزاری ها در مورد حضور در نمایشگاه بسته به هدف (اگرهدف ساخت Brand است اینکار الزامی است(
اطلاع رسانی به مشتریان بالقوه، رقبایا مشتریان موجود بسته به هدف از حضور
آماده سازی و آموزش پرسنلی که در غرفهحاضرند.
در زمان برگزاری باید به نکات زیر دقت نمود:
 غرفه شما معرفی از شرکت شمااست. بسته به هدف و بودجه سعی کنید غرفه شیکی آماده کنید، وسایل پذیرایی خوب وگرانقیمتی داشته باشید. اگر می خواهید شیرینی ارزانی به بازدید کننده بدهید، بهتراست اصلا ندهید! حتی اگر یک غذای ارزان را دوست دارید جلوی چشم بازدید کننده نبایدآن را بخورید. شما در نمایشگاه شرکت کرده اید که خود را در معرض دید عموم قرار دهید، پس مانند یک مهمانی مهم، آبروداری کنید!
 تلاش کنید غرفه به دو بخش کلی تقسیمشود: یک بخش وروردی که مخاطب را جلب کند و یک فضای مذاکره (VIP ) که بتوانید در آناز اشخاص مهم به شکلی که نشان دهد خاص هستند پذیرایی کنید و مذاکره داشتهباشید.
 ثانیه های حضور شما مهم است. آن را هدر ندهید. با یک شخص بیش از اندازهوقت نگذارید، مراقب باشید شما آمده اید که به هدفتان برسید پس از کارهای بیهوده یاصحبت با اشخاص غیر مهم و یا عدم حضور فعال در غرفه اجتناب کنید.
 کسانی را درغرفه بگمارید که بتوانند به هدف شما کمک کنند. افرادی با لباس مرتب، برخوردی خوب وآگاه به فعالیت شرکت شما. بسته به جو نمایشگاه و هدف شما باید خودتان یا تیم فروش وبازاریابی شرکت کند.صرفا حضور افرادی زیبا یا با تیپ خاص، به شما در رسیدن به هدفکمک نخواهد کرد.
 تلاش کنید افراد مهم را قبل از رسیدن به غرفه خود شناساییکنید و آنها را جذب کنید، الزامی ندارد که اگر یک فرد مهم از مقابل غرفه شما گذرکرد، خود به خود جذب ماجرا شود.
 از اقلام تبلیغی خود به شکل هدف مند استفادهکنید. مراقب باشید متاسفانه بسیاری از افراد در کشور ما صرفا برای تفریح و وقتگذارنی از یک نمایشگاه بازدید می کنند و دادن اقلام تبلیغی به آنها و یا وقت گذاشتنبرای آنها هدر دادن هزینه و زمان است.
 چنانچه کسی در زمان نمایشگاه به شما ،شرکتتان و یا محصولتان ابزار علاقه شدید نشان داد، الزاما فرد مهم و کلیدی نیست! ماایرانی ها عادت داریم حتی در هنگام خرید از یک مغازه، حتی اگر از یک جنس خوشماننیاید، جوری وانمود کنیم که آن را می خواهیم و پس از آنکه وقت فروشنده را گرفتیم باگفتن “این باشد تا یک دور بزنیم” آب پاکی را روی دست فروشنده بریزیم.
 تلاشکنید از بازدید کنندگان اطلاعات مهم نظیر نام، سمت و اطلاعات تماسی آنها و زمینهعلاقه مندیشان را بگیرد تا پس از نمایشگاه به عنوان یک lead در اختیار تیمبازاریابی شما قرار گیرد.
 بسته به هدف باید کاری کنید که اشخاص مهم و کلیدی،شما را به خاطر بسپارند. پس کاری کنید که این اتفاق بیافتد. از خلاقیتتان استفادهکنید.
زمان پس از نمایشگاه بسیار مهم است. اگر هزینه زیادی بکنید و یک نمایشگاه را بهخوبی برگزار کنید اما پس از آن اقدامی در این زمینه نکنید، همه چیز را هدر دادهاید. باید در این زمینه اقدامات زیر را صورت دهید:
 تلاش کنید پوشش خبری مناسبیدر این مورد ایجاد کنید، خبرگزاری ها، وب سایت شرکت، گالری های تصاویر، فضای اتاقهای دمو و … محل هایی هستند که می توانید حضورتان را ثبت کنید تا در آینده نیزافراد جدید از این قضیه مطلع شوند.
 تلاش کنید بلافاصله با بازدید کننده های مهمارتباط برقرار کنید و اطلاعات مورد نیاز را به آنها اطلاع دهید. مجددا پس از گذشتیک یا دو هفته تا حداکثر یک ماه مجددا با آنها ارتباط برقرار کنید و در قالب ارسالیک برشور، تماس تلفنی و یا …. ارتباط را بازخوانی کنید، اینکار باعث می شودبازدید کننده شما را فراموش نکند.
 اگر هدفتان از نمایشگاه فروش کالا است، تلاشکنید گرمی مشتری را از دست ندهید و بلافاصله جلسات دمو و یا فروش برای مشتریانبالقوه را برگزار کنید. سپری شدن زمان باعث می شود تاثیر ملاقات شما در نمایشگاهبرای افراد کمرنگ شود.
 یک اطلاعات آماری از حضور خود در یک نمایشگاه تهیه کنیدمانند هزینه انجام شده، تعداد بازدیدکننده، میزان رسیدن به هدف و …. تا به عنوانیک درس برای حضور مجدد در این نمایشگاه در سالهای بعد یا نمایشگاه های دیگر مورداستفاده قرار گیرد. تلاش کنید یک نظر سنجی مناسب انجام داده و نقاط قوت و نواحیقابل بهبود را استخراج کنید و تقویت و یا بهبود آنها را به عنوان یک رویه سازمانیتبدیل کنید.
http://weblog.radmanitd.com/archives/000641.html

ارسال یک نظر



کپی رایت 1396 © تمامی حقوق برای دکتر احمد یحیایی ایله ای محفوظ می باشد.